GrundlagenDu hast eine starke Produktidee im Kopf, aber fragst dich, wie viel am Ende wirklich bei dir hängen bleibt. Genau darum geht es hier. Ich zeige, wie ich realistisch kalkuliere, welche Kosten du wirklich auf dem Schirm haben musst und weshalb die meisten simplen Tabellen am Thema vorbeigehen. Das Ziel ist klar: eine belastbare Gewinnprognose vor dem ersten Einkauf, damit du nicht im Blindflug bestellst.
In diesem Beitrag führe ich dich Schritt für Schritt durch meine Methode, zeige dir ein konkretes Beispiel und erkläre, warum die Vorhersage deiner Marketingkosten der entscheidende Hebel ist. Du bekommst klare Zahlen, einfache Formeln und vor allem ein Gefühl dafür, wie du Spannen statt Fantasiepreise planst.
Warum Gewinnprognosen für Amazon FBA so wichtig sind
Jede Produktentscheidung ist eine Investitionsentscheidung. Bevor du Kapital bindest, willst du wissen, wie sich das rechnet. Das beginnt beim Einkauf, geht über Gebühren und Logistik und endet bei dem, was wirklich übrig bleibt.
- Einkauf beim Hersteller, Import nach Deutschland, Anlieferung zu Amazon
- Amazon Gebühren, Versand, Lagerung, Retouren, Verpackung
- Marketingkosten, Preisspanne, Nachfrage und Wettbewerb
- Der am Ende sichtbare Gewinn, also das, was auf deinem Konto landet
Der wichtigste Punkt für jeden Amazon-Händler: Das Ergebnis hängt von Variablen ab, die du nicht einfach errätst, sondern strategisch steuerst, allen voran der Conversion Rate und dem CPC.
Viele Händler überschätzen ihre Marge, weil sie mit einem Fixpreis rechnen, die Umsatzsteuer übersehen oder Marketing zu niedrig ansetzen. Ich habe mir am Laptop eine Kalkulationslogik gebaut, mit der ich genau das sauber abbilden kann, und ich nutze sie seit Jahren in Projekten und Trainings. Kurz gesagt, es ist nicht so simpel, wie es in manchen YouTube-Videos klingt. Es ist aber auch nicht kompliziert, wenn man weiß, an welchen Stellschrauben man dreht.
Der Mythos der einfachen Excel-Tabellen
Klassische Tabellen rechnen mit Einkaufskosten, Verkaufspreis, ein paar Amazon-Gebühren, etwas Retourenquote und einem pauschalen Werbewert. Fertig.
Das ist Bullshit, das hat mit echter Kostenplanung wenig zu tun. Die wichtigsten Treiber wie Preisrange, Klickpreise und Conversion sind dynamisch. Wer so plant, fliegt in der Realität auf.
Viele rechnen mit fixen Werten, wie viele Leute es erzählen wollen, dabei sind Klickpreise und Conversion von Nische, Angebot und Marktphase abhängig.
Häufige Fehler in simplen Kalkulationen
- Keine Spannen für Verkaufspreise
- Ignoranz gegenüber der Marketing-Realität
- Unterbewertete Retouren und versteckte Versandkosten
- Keine saubere Trennung von Brutto und Netto
Mehr zu den Denkfehlern und sauberen Modellen findest du auch im Beitrag Amazon FBA Gewinn: Was bleibt wirklich von deinem Umsatz.
Meine Methode: Chance-Risiko statt Fantasie-Marge
Ich arbeite seit Jahren mit einer Chance-Risiko-Berechnung. Der Kern: Ich lege keine festen Verkaufspreise zugrunde, sondern Preisspannen. So bilde ich ab, wo ich realistisch lande, statt mir eine schöne Welt zu malen.
- Ich setze eine realistische Spanne aus Marktdaten
- Ich simuliere Worst Case, Ziel und Best Case
- Ich hinterlege echte Kosten und Marketingannahmen
- Ich rechne sowohl Marge als auch ROI
Ich bin aktuell in einigen spannenden Projekten und habe unsere Trainings dazu aktualisiert, deshalb zeige ich dir hier meinen aktuellen Stand, ohne viel Schnickschnack. Ich sitze im weißen Shirt vor einem großen Bildschirm, schwarzes Mikro, wenig Glamour, viel Substanz. Inhalt vor Optik.
Exkurs: Exklusives Live-Event in Berlin
Am 14. und 15. Oktober veranstalten wir eine kompakte Sella Con direkt in unserem Büro in Berlin. Kleine Gruppe, zwei Tage Fokus, ideal für Einsteiger. Details und Tickets findest du über die Seite Mit Amazon FBA starten. Das Ganze findet direkt bei uns im Büro statt, sehr persönlich und praxisnah.
Vorteile im Überblick
- Kleine Gruppe, direkte Betreuung
- Klarer Fahrplan für deinen Start
- Konkrete Zahlen, echte Beispiele
Fallbeispiel: Wokpfanne als Kalkulations-Case
Nehmen wir eine Wokpfanne. Ein simples, aber starkes Beispiel.
- Ganzjährig gefragt, keine Saisonfalle
- Asiatisches Kochen und gesündere Ernährung sind im Trend
- Kein überfüllter Markt, aber solide Nachfrage
- Hersteller bietet ein neues Material, ein klarer USP
Der Einkaufspreis liegt im Beispiel bei etwa 7 bis 8 Dollar pro Stück. Auf Amazon finde ich Preise von rund 40 bis 100 Euro, oft 50 bis 60 Euro. Es ist also genug Luft, aber ohne feste Zusagen.
Marktcheck: Wo liegt die Preisrealität
Auf Amazon bewegen sich ähnliche Produkte typischerweise in diesen Bereichen:
- 50 bis 60 Euro
- 40 Euro
- 75 Euro
- 89,99 Euro
- Manchmal auch um 100 Euro, je nach Material und Set-Umfang
Die Frage ist: Wie viel Gewinn ist drin und wie bestimme ich belastbar meine Spannen?
Warum Wokpfannen als Beispiel Sinn machen
Die Einstiegskosten sind überschaubar, die Preisspanne ist realistisch und die Differenzierung über Material und Angebot ist möglich. Der Einstiegspreis ist relativ vernünftig, das macht die Analyse greifbar.
Keine Fixpreise: So plane ich Preisspannen
Ich habe mir die Idee aus dem Immobiliensektor abgeschaut: Nicht ein Preis, sondern eine Range. Das macht dich robust gegen Marktbewegungen.
- Ich definiere z. B. 49 bis 72 Euro als Range
- Ich setze einen Zielpreis, hier 59 Euro
- Ich rechne Worst Case, Ziel, Best Case getrennt
Ich freue mich, dass diese Logik inzwischen viele in Deutschland übernommen haben. Sie funktioniert und schafft Klarheit.
Wie ich die Preisspanne ableite
Ich schaue mir vergleichbare Listings an, ignoriere bekannte Marken mit Channel-Vorteil und bewerte echte Amazon-Performance:
- Relevante Listings um 70 Euro
- Einige bei 65 Euro
- Gute Angebote bei 89 Euro
- Billige Alternativen bei 35 und 42,74 Euro
- Solide Mitte um 54 Euro
Als Zielpreis setze ich in diesem Beispiel 59 Euro innerhalb der Range 49 bis 72 Euro. Unterschiedliche Materialien berücksichtige ich separat.
Vorteile dieser Methode
Du weißt nie 100 Prozent sicher, zu welchem Preis du dauerhaft verkaufst. Eine Spanne ist realistischer als ein fester Zielpreis und verhindert, dass du dir in die Tasche rechnest.
Die wichtigsten Kostenfaktoren in der Praxis
Starten wir mit dem Klassiker: Umsatzsteuer. Viele vergessen sie anfangs. Wenn du für 49 Euro brutto verkaufst, bleiben dir netto rund 41 Euro. Die Differenz geht sofort ans Finanzamt, die steht dir nicht zur Verfügung.
Ich habe selbst vor Jahren bei Mercedes am Band gearbeitet und bin ohne Unternehmervorerfahrung gestartet. Ich habe damals per Hand gerechnet und die Umsatzsteuer nicht sauber berücksichtigt. Fehler, die man nur einmal machen will.
Einkaufspreis, Import und Anlieferung
- Einkauf: 7 bis 8 Dollar pro Einheit
- Seefracht: häufig unter 4 Dollar pro Stück, in kombinierten Sendungen oft näher an 1 Euro
- Anlieferung zu Amazon: pro Umkarton etwa 3,87 Euro, bei 6 bis 7 Einheiten rund 0,50 Euro pro Stück
Wenn du Logistik sauber aufstellst, sparst du Zeit und Geld. Für tiefere Profitabilitätslogik habe ich einen ausführlichen Leitfaden geschrieben: Amazon FBA Gewinn berechnen: So prüfst du, ob sich dein Produkt rechnet.
FBA- und Verkaufsgebühren
In meinem Rechner bilde ich die FBA-Gebühr prozentual ab, meist im Bereich 5 bis 8 Prozent des Verkaufspreises. Das ist modellhaft, in der Praxis setzt sich die Amazon-Kostenstruktur aus Verkaufsgebühr, Fulfillment und ggf. Zuschlägen zusammen. Wichtig ist, dass du in deiner Kalkulation einen realistischen, produktbezogenen Satz hinterlegst und ihn später mit echten Reports abgleichst.
Versand, Lager, Aufschläge
- Versand im Inland: häufig 4 bis 5 Euro pro Einheit
- Deutschland-Aufschlag: 0,50 Euro pro Sendung, macht 5,50 Euro
- Lagerkosten saisonal schwankend, klein im Vergleich zu PPC, aber nicht ignorieren
Retouren als echter Kostenpunkt
Ich rechne im Schnitt mit 8 Prozent Retourenkosten über alle Kategorien. Produkte wie Kleidung ziehen den Schnitt nach oben, Hartwaren liegen meist darunter. Entscheidend: Ich rechne nicht nur mit der Retourenquote, sondern mit den daraus resultierenden Kosten. Das gibt ein klares Bild.
Sonstige Kosten
- Umverpackung, Etiketten, QS
- Einmalkosten für Zertifikate, Design, Fotos
- Einräumen eines Buffers für Unvorhergesehenes
Wenn du deine Finanzierung sauber planst, hilft dir ein Kostenüberblick. Eine gute Orientierung liefert auch dieser Leitfaden: Amazon FBA Kosten berechnen – Dein Finanzierungs-Guide.
Praxisrechnung: 250 Verkäufe simuliert
Ich rechne gern mit 250 Einheiten als Testszenario. So siehst du Effekte sofort in Euro.
- Verkauf 49 Euro, Ziel 59 Euro, obere Range 72 Euro
- Einkauf 7 bis 8 Dollar
- Versand 5,50 Euro
- FBA im Modell 5 bis 8 Prozent
- Retouren 8 Prozent
- Sonstiges 0,50 Euro pro Stück
- Marketing rechne ich separat in Szenarien
In meinem Tool färben sich Ergebnisse rot, wenn sie unter Zielmarge liegen. Das ist gut, denn du siehst früh, wo es kritisch wird.
- Worst Case bei 49 Euro: etwa 8 Prozent Marge, ROI ca. 24 Prozent
- Heißt: 10.000 Euro Einsatz werden zu 12.400 Euro, also 2.400 Euro Gewinn
- Das ist nach allen Kosten, inklusive PPC und Retouren, gerechnet
Ziel- und Best-Case
Beim Zielpreis von 59 Euro lande ich bei etwa 16 Prozent Marge und rund 59 Prozent ROI. Das wären bei 10.000 Euro Einsatz 5.900 Euro Gewinn nach Abverkauf.
Im Best Case liege ich im Bereich um 21 Prozent Marge. Das ist solide, skalierbar und gibt dir Spielraum für Wachstum.
Bei unseren Klienten sehe ich in der Breite 8 bis 34 Prozent Marge, je nach Produkt, Angebot und Marketingstrategie. Das Spektrum ist groß, die Steuerung über Marketing und Angebot ist der Hebel.
Warum ROI oft wichtiger ist als die Marge
ROI misst, was dein eingesetztes Kapital nach Abverkauf zurückliefert. Das ist die härteste Zahl. Selbst 10 Prozent Marge auf 10.000 Euro Umsatz sind 1.000 Euro Gewinn, und das ist ein guter Start, wenn du sauber skalierst, nachbestellst und deine Conversion anziehst.
Der größte Kostenfaktor: PPC und Marketing
Viele unterschätzen PPC. Dabei frisst Marketing mehr Marge als jeder andere Posten, wenn du es nicht im Griff hast. Viele Anfänger checken das nicht und kalkulieren mit 10 Prozent, obwohl der Markt 25 oder 30 Prozent fordert, wenn das Angebot schwach konvertiert.
In meiner Kostenverteilung liegt der potenzielle Gewinn vor Werbung bei etwa 33 Prozent des Nettoumsatzes. Das ist dein Budget für Sichtbarkeit. Bei 100 Euro Verkaufspreis hättest du also 33 Euro als theoretischen Werberaum, ohne Verlust zu machen.
Wofür du davon am Ende brauchst, hängt von zwei Faktoren ab: deinem CPC und deiner Conversion Rate. Sie entscheiden, ob du profitabel bleibst oder Geld verbrennst.
Was die Grafik dahinter zeigt
- Anteile am Nettoumsatz: Einkauf, Import, Amazon-Gebühren, Versand, Retouren, Lager, Sonstiges
- Umsatzsteuer liegt oben drauf, separat
- Ohne Werbung bleiben 33 Prozent als potenzieller Gewinn
- Wie viel davon übrig bleibt, bestimmen Conversion und CPC
PPC-Szenarien im Vergleich
| Marketingkosten-Anteil | Ergebnis nach allen Kosten |
|---|---|
| 10 Prozent | ca. 23 Prozent Gewinn |
| 25 Prozent | ca. 8 Prozent Gewinn |
| 40 Prozent | ca. -7 Prozent, also Verlust |
Wenn du 10.000 Euro investierst und mit 40 Prozent Werbeanteil fährst, kommst du unter Einsatz zurück, obwohl du viel Arbeit, Bilder, Zertifikate und Co. bezahlt hast. Deshalb ist Marketing kein Nebenthema, sondern das Zentrum deiner Kalkulation.
Viele Rechenmodelle scheitern, weil sie genau das ignorieren. Wer langfristig 10, 20 oder 40 Tausend Euro Umsatz pro Monat pro Produkt stabil halten will, braucht saubere PPC-Strategie und ein Angebot, das konvertiert. Ein praktischer Einstieg in Launch-Taktiken ist dieser Leitfaden: Perfekter Amazon FBA Launch: Die besten Taktiken.
Wie Marketingkosten wirklich entstehen: CPC und Conversion
Deine Werbekosten pro Verkauf folgen einer simplen Logik:
- CPC ist der Preis pro Klick, zum Beispiel 1 Euro
- Conversion Rate ist der Anteil der Käufer unter den Klicks, zum Beispiel 10 Prozent
Die Faustformel: Kosten pro Verkauf = CPC x benötigte Klicks. Benötigte Klicks sind 100 geteilt durch die Conversion Rate in Prozent.
Beispiel: Bei 1 Euro CPC und 10 Prozent Conversion brauchst du 10 Klicks, also 10 Euro je Verkauf. Verkaufst du für 50 Euro, liegt dein Werbeanteil bei 20 Prozent.
Rechenbeispiele, die Klarheit bringen
- 1 Euro CPC, 10 Prozent Conversion: 10 Euro pro Verkauf
- 1 Euro CPC, 2 Prozent Conversion: 50 Klicks, also 50 Euro pro Verkauf
- Verkaufst du für 50 Euro, sind das 100 Prozent Werbekosten, also Verlustgeschäft
In der Realität kommt ein Teil der Verkäufe organisch. Ich rechne meistens damit, dass rund die Hälfte des Umsatzes organisch kommt. Das halbiert im Schnitt die effektiven PPC-Kosten pro Einheit. Aus 10 Euro würden so im Mittel 5 Euro, wenn man alles zusammen betrachtet.
Die riesige Spanne der Conversion Rate
Auf Amazon sehe ich Conversions zwischen 1 und 25 Prozent. Das ist ein riesiger Unterschied. Bei 25 Prozent brauchst du nur 4 Klicks pro Verkauf. Bei 2 Prozent sind es 50 Klicks. Dein Gewinn hängt also viel weniger von 50 Cent am Einkauf ab, sondern massiv von deinem Angebot und deiner Conversion.
Conversion ist der Schlüssel: Angebot schlägt alles
Du kannst CPC nicht vollständig steuern, Conversion aber sehr wohl. Dein Angebot, deine Bilder, dein Titel, deine Bullets, dein A+ Content, deine Preisgestaltung, dein Bonusnutzen, dein Bundling, deine Social Proofs, dein Lieferumfang, deine Versandgeschwindigkeit, dein Service. Das alles sitzt in der Conversion.
Das Angebot muss nicht nur etwas besser, sondern deutlich besser sein als die Konkurrenz. Dann brauchst du weniger Klicks, sinkst im Werbeanteil und nimmst EBIT mit.
Ein Kunde von uns kam im Bereich Töpfe und Pfannen mit 3,5 Prozent Conversion. Nach Produkttuning, Angebotsschärfung und kompletter Marketing-Überholung lagen wir bei über 7 Prozent. Das halbiert die Werbekosten pro Verkauf, ohne dass wir den Markt neu erfinden.
Was wir konkret angepasst haben
- Lieferumfang sinnvoll erweitert
- Positionierung geschärft und klarer Nutzen kommuniziert
- Bildkonzept neu gedacht, Fokus auf Anwendungsnutzen
- Keywords, Titel, Bullets, A+ auf Relevanz und Lesbarkeit getrimmt
- Preis sauber in die Spanne gelegt und Tests gefahren
Gleiches Produkt, andere Strategie, doppelte Conversion. Das ist der Hebel, den viele am Anfang nicht sehen. Deshalb verlieren viele Starter mehrere Tausend Euro, weil sie nur auf Einkaufspreise starren, statt das Angebot zu bauen, das wirklich kauft.
Meine eigene Lernkurve
2017 und 2018 war Vieles einfacher. Heute ist der Markt dichter und die Ansprüche höher. Ich habe mir über Jahre das Know-how aufgebaut, jeden Tag, mit echten Zahlen und echten Launches. Genau daraus stammt diese Methode. Und sie funktioniert heute besser denn je, weil sie dich von Anfang an auf die echten Hebel konzentriert.
Fazit: So kalkuliere ich Gewinne, die wirklich eintreten
Eine schöne Excel macht keine Marge. Dein Know-how tut es. Setze Preisspannen statt Fixpreisen. Rechne sauber mit Umsatzsteuer. Plane Retouren, Versand, Anlieferung und versteckte Posten ein. Lege Marketing-Szenarien an und bewerte die Effekte. Schärfe dein Angebot, bis die Conversion steht. Dann rechnet sich PPC und der Rest fällt an Ort und Stelle.
Die richtige Reihenfolge zur richtigen Zeit ist entscheidend. Erst Angebot, dann Reichweite, dann Skalierung. Wenn du Updates zu Amazon FBA, Events und Tools willst und den Gewinnrechner nutzen möchtest, trag dich in meinen WhatsApp-Kanal ein. Ich teile dort News, Strategien und praktische Rechner.
Wichtige Links, Ressourcen und nächste Schritte
- Kompakter Leitfaden zum Thema Profitabilität: Amazon FBA Gewinn berechnen, mit Rechner
- Tiefergehender Überblick rund um Kosten und Finanzierung: Amazon FBA Kosten berechnen – Finanzierungs-Guide
- WhatsApp Kanal für Updates, Events und Tools: WhatsApp Kanal beitreten
- Mehr zum Thema Umsatz, Marge und Skalierung: Amazon FBA Gewinn: Was bleibt wirklich von deinem Umsatz
- Wenn du smart launchen willst: Anleitung für einen starken Amazon FBA Launch
- Wenn du neu einsteigst und wissen willst, ob sich FBA für dich lohnt: Was ist Amazon FBA? Lohnt es sich noch in 2025?
Buch, Podcast, Training und Tools
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Rechtliches findest du im Impressum: Impressum von ecommerce.de.
Kurzer Blick auf die Kalkulation im Alltag
Nur damit du ein Gefühl für den Ablauf bekommst, so prüfe ich ein Produkt vor dem ersten Einkauf:
- Nachfrage, Wettbewerb, Differenzierung prüfen
- Preisspanne auf Basis vergleichbarer Listings festlegen
- Einkauf, Import, Anlieferung und Verpackung kalkulieren
- Amazon-Gebühren, Versand, Lagerung, Retouren realistisch ansetzen
- Marketing-Szenarien für 10, 25 und 40 Prozent Werbeanteil simulieren
- Ergebnis als Marge und ROI je Szenario bewerten
- Angebot so schärfen, dass Conversion hochgeht und PPC-Anteil sinkt
- Erst dann Einkaufsentscheidung treffen und Testmenge ordern
Ein Beispielwert macht es greifbar:
- Zielpreis 59 Euro
- CPC 1,00 Euro
- Conversion 10 Prozent
- PPC-Kosten pro Verkauf 10 Euro
- Bei 50 Prozent organischem Anteil effektive 5 Euro pro Einheit
- Ergebnis: Gesunde Marge, klarer ROI, Skalierbarkeit prüfbar
Wenn ich merke, dass die Conversion nur 3 Prozent ist, drehe ich nicht am Einkauf, sondern am Angebot. Ich teste Bilder, passe Titeltexte an, erweitere den Lieferumfang, setze Bonusnutzen oben drauf und positioniere klarer. Erst wenn die Conversion stimmt, erhöhe ich das Budget.
Ein Wort zur Produktwahl
Nicht jedes Produkt ist für jeden geeignet. Wenn dein Startbudget klein ist, wähle Produkte mit kalkulierbaren Abmessungen, geringen Retouren und klarer Nutzenkommunikation. Ein Wok ist dafür ein gutes Beispiel. Elektro, variantenreiche Größen oder passformkritische Artikel planst du später. Qualität schlägt Quantität. Ein gutes Produkt mit starkem Angebot und sauberer Kalkulation schlägt drei halbherzige Listenings jedes Mal.
Event-Hinweis zum Abschluss
Wenn du dir zwei Tage Fokus gönnen willst, komm zur Sella Con in Berlin. Kleine Gruppe, direkte Betreuung, konkrete Resultate. Infos und Tickets über die Seite Mit Amazon FBA starten.
Schlussgedanke
Am Anfang dieses Beitrags stand die Frage: Wie kalkuliere ich meinen Gewinn, ohne mich zu täuschen? Die Antwort ist klar. Arbeite mit Spannen, denke in Szenarien, rechne Werbung realistisch, und baue ein Angebot, das konvertiert. Conversion schlägt Einkaufspreis, jeden Tag. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast. Welche Zahl hat dich heute am meisten überrascht? Ich freue mich, wenn du dir den Gewinnrechner sicherst und im WhatsApp-Kanal dabei bist.
