GrundlagenWas kostet mich ein Verkauf über Amazon Werbung wirklich und wie halte ich die Kosten im Griff? Genau darum geht es hier. Ich zeige dir, wie ich ACoS sinnvoll berechne, was ein guter Zielwert ist und wie ich mit den richtigen Keywords, Geboten und einem starken Listing die Profitabilität steigere. Am Ende hast du eine klare Strategie, um dein Budget gezielt einzusetzen und Ads langfristig profitabel zu fahren.
ACoS in Amazon PPC einfach erklärt
ACoS steht für Average Cost of Sale. Es zeigt mir, wie viel ich durchschnittlich für Werbung ausgebe, um einen Verkauf zu erzielen. Nicht pro Klick, sondern pro tatsächlichem Umsatz. Damit messe ich die Effizienz meiner Kampagnen in einem Wert.
Warum das wichtiger ist als CPC? Der CPC sagt mir, was ein Klick kostet. Der ACoS zeigt mir, was ein Verkauf kostet. Wenn ich wissen will, ob meine Kampagne wirtschaftlich läuft, vertraue ich in erster Linie auf den ACoS.
Kurz die Vorteile:
- Misst die Gesamteffizienz meiner Kampagne.
- Hilft mir, profitables von unprofitablen Setup zu unterscheiden.
- Leitet direkte Budgetentscheidungen ab, ohne zu raten.
Vom CPC zum ACoS: Die Brücke zur Profitabilität
Im ersten Schritt konzentriere ich mich auf den Klickpreis, also CPC. Das ist die Basis, denn die Klickkosten schieben den ACoS hoch oder runter. Im zweiten Schritt bewerte ich die gesamte Kette, vom Klick bis zum Kauf. Deshalb macht es Sinn, zuerst die Grundlagen zu CPC zu kennen. Die habe ich im ersten Teil erklärt. Wenn du das nachholen willst, hier findest du den Teil 1 zum CPC-Grundlagenvideo.
Jetzt geht es darum, wie die vollen Werbekosten je Verkauf aussehen und wie ich sie optimiere.
Was ACoS für mein Business bedeutet
Der ACoS zeigt mir, wie viel Werbekosten ich aufwende, um 1 Euro Umsatz über Ads zu erzeugen. Er wird als Prozentsatz ausgewiesen. Je höher der Wert, desto teurer erkaufe ich mir den Umsatz.
Das verknüpfe ich mit der Profitabilität: Liegt mein ACoS über meiner Marge, verliere ich effektiv Geld. Liegt er darunter, verdiene ich mit jedem Verkauf. Es ist der schnellste Realitätscheck, ob meine Werbung den Preis wert ist oder nicht.
Im Alltag heißt das: Ich vergleiche meinen ACoS mit meiner realen Produktmarge nach allen Kosten. Wenn ACoS < Marge, laufe ich profitabel. Wenn ACoS > Marge, brennt Geld.
Schritt für Schritt: ACoS korrekt berechnen
Ad-Umsatz sammeln
Ich zähle nur Verkäufe, die direkt über meine PPC-Kampagnen kommen. Also Verkäufe, die über Anzeigenklicks entstanden sind. Alles andere bleibt außen vor. Die nötigen Zahlen bekomme ich aus den Amazon Berichten, sortiert nach Kampagne und Keyword.
Gesamte Werbekosten ermitteln
Hier gehört alles hinein, was die Kampagne kostet, etwa alle Klickausgaben pro Keyword in einem Zeitraum. Ich mische keine anderen Kosten darunter. Ich trenne sauber nach Kampagnen, damit die Auswertung stimmt.
Die Formel auf einen Blick
ACoS = (Werbekosten / Ad-Umsatz) x 100
Am Ende sehe ich einen Prozentsatz. Der zeigt mir, welcher Anteil meines Umsatzes für Werbung draufgeht.
Beispielrechnung
Ich verkaufe 5 Einheiten für je 20 Euro direkt über PPC. Das sind 100 Euro Ad-Umsatz. Ich habe 25 Euro für Klicks ausgegeben. ACoS = 25 / 100 x 100 = 25 Prozent. Das ist anschaulich und setzt eine klare Messlatte.
ACoS-Ergebnisse richtig interpretieren
Im Beispiel liegt der ACoS bei 25 Prozent. Das heißt, ein Viertel meines Umsatzes frisst Werbung. Ob das gut oder schlecht ist, bestimmt meine Marge. Wenn ich mit dem Produkt 35 Prozent Marge habe, passt das. Liegt sie bei 20 Prozent, verliere ich pro Verkauf Geld.
Schneller Leitfaden:
- Gut: ACoS unter 15 bis 20 Prozent, besonders bei etablierten Listings.
- Grenzwertig: 20 bis 30 Prozent, je nach Nische und Marge.
- Schwach: Über 50 Prozent, wenn kein bewusstes Launchziel dahinter steckt.
Ich nutze solche Schwellenwerte als Orientierung. Am Ende zählt der Vergleich mit der echten Marge.
Wie ACoS mit CPC und Conversion Rate zusammenhängt
Rolle des CPC im ACoS
Ein hoher CPC treibt die Kosten hoch, vor allem wenn die Conversion schwach ist. Kurze, generische Keywords sind meist teurer. Spezifische Long-Tail-Keywords sind meist günstiger. Mein Ziel ist ein effizienter CPC, nicht der niedrigste um jeden Preis.
Was Conversion Rate bedeutet
Die Conversion Rate ist der Anteil der Klicks, die kaufen. Bei 100 Klicks und 20 Käufen liegt die Conversion bei 20 Prozent. Eine niedrige Conversion verpufft Budget. Eine hohe sorgt dafür, dass mehr Klicks in Umsatz verwandelt werden.
Beides wirkt zusammen
Anschauliche Faustformel: ACoS senke ich, indem ich CPC senke und Conversion steigere. Praktisch gesehen treffe ich einen guten Mix aus günstigen Klicks und hoher Relevanz. So drücke ich die Kosten je Verkauf wirksam.
Treiber für CPC: Was den Klickpreis wirklich beeinflusst
Wettbewerb je Keyword
Generische Suchbegriffe haben mehr Bieter, deshalb steigen die Preise. Konkrete Suchphrasen mit Produktmerkmalen sind oft günstiger. Ich besetze lieber eine Handvoll sehr relevanter Begriffe gut als alles halbgar.
Bietstrategien bewusst steuern
Ich setze Maximalgebote je Keywordgruppe und schaue mir die Entwicklung an. Keywords, die konvertieren, dürfen mehr Budget bekommen. Keywords ohne Verkäufe drossele ich oder pausiere ich. Ich zahle nicht für Traffic, der nichts bringt.
Auktionsdynamik verstehen
Amazon legt den CPC über ein Auktionssystem fest. Relevanz spielt mit hinein. Eine gute Klickrate hilft, den effektiven CPC zu senken, da die Anzeige als relevanter gilt. Das motiviert mich, Anzeigen auf Suchintention zu trimmen.
Conversion Rate verbessern, ACoS senken
Listing gezielt optimieren
Klare Titel, gute Bilder, prägnante Bullet Points und eine verständliche Beschreibung sind mein Fundament. Das Listing muss Vertrauen schaffen und offen Fragen klären. Der Preis spielt auch hinein. Er muss zum Markt passen, sonst sinkt die Kaufrate.
Die richtigen Keywords wählen
Relevanz ist der Hebel. Wenn ich Stahl verkaufe, dann bewerbe ich nicht auf Plastik-Suchbegriffe. Wer falsche Erwartung weckt, verkauft nicht. Je genauer die Keywords zum Produkt passen, desto besser die Conversion.
Bewertungen als externer Faktor
Bewertungen erhöhen Vertrauen und damit die Kaufbereitschaft. Gerade zum Start fehlen sie oft, das drückt die Conversion. Ich plane früh legale Wege ein, um erste Bewertungen zu bekommen. Je stabiler die Bewertungsbasis, desto leichter erreiche ich 15 bis 25 Prozent Conversion und bessere ACoS-Werte.
Realistische ACoS-Ziele je Kampagnenphase
Launch: Sichtbarkeit vor maximalem Profit
Am Anfang fokussiere ich Sales Velocity. Ich will Rankings aufbauen. Ein höherer ACoS ist normal und akzeptabel. Bis zu 50 Prozent kann ich in dieser Phase tolerieren, wenn das Ziel klar ist: Momentum, Daten, erste Bewertungen.
Stabiler Betrieb: Profit erhalten und ausbauen
Sobald organische Verkäufe laufen, möchte ich unter meiner Marge bleiben. Beispiel: Liegt meine Marge bei 20 Prozent, ziele ich auf ACoS unter 20 Prozent. Ich verteidige Platzierungen und pushe rentable Keywords, nicht beliebig Reichweite.
Der Übergang gelingt mit Daten
Mit jeder Woche habe ich mehr Zahlen. Ich erkenne Muster, eliminiere Streuverluste und verschiebe Budget auf Gewinner. Die Kampagne reift und wird günstiger pro Verkauf. Es ist ein Prozess, keine Einmalaktion.
Praktische Benchmarks für ACoS und CPC
Maximale CPC-Leitplanke
Als groben Rahmen setze ich mir: Der CPC sollte in der Spitze nicht mehr als 15 Prozent des Produktpreises ausmachen. Bei einem 10-Euro-Produkt also höchstens 1,50 Euro je Klick. Das ist ein Wachturm, kein starres Gesetz, hilft aber, Ausreißer zu erkennen.
Zielkorridor für ACoS
Für die meisten Keywords strebe ich unter 15 Prozent an, bei Hauptkeywords akzeptiere ich auch mal 15 bis 20 Prozent, wenn die Conversion stark ist oder das Ranking profitiert. Wirklich spannend wird es bei Long-Tail-Keywords. Hier sehe ich oft 5 bis 10 Prozent.
Warum das variiert
Produkte, Nischen und Saisons unterscheiden sich. Ich nutze Benchmarks als Anker, entscheide aber anhand echter Zahlen. Stets im Blick: Long-Tails sind oft günstiger, relevanter und konvertieren besser.
Long-Tail-Keywords als Geheimwaffe
Geringere Kosten, stärkere Zielgenauigkeit
Long-Tail-Keywords sind konkreter. Sie spiegeln klare Kaufabsichten wider. Weniger Wettbewerb, mehr Relevanz. Das senkt die Klickpreise deutlich.
Höhere Conversion-Chancen
Wer detailliert sucht, ist oft näher am Kauf. Das erhöht die Kaufquote. In Summe sinkt der ACoS, weil günstige Klicks auf kaufbereite Nutzer treffen.
So setze ich es um
Ich starte mit einigen breiteren Begriffen, werte aus und suche Muster. Dann gehe ich gezielt in spezifische Phrasen, die Produktmerkmale aufnehmen. Ich behalte die Performance im Blick und skaliere, was funktioniert. So wächst der Anteil günstiger, profitabler Begriffe Woche für Woche.
Gebote gezielt optimieren für besseren ACoS
Sauberer Start
Ich strukturiere Kampagnen nach Themen und Intent. Ich setze konservative Anfangsgebote und teste breit, ohne das Tagesbudget zu sprengen. Das Ziel ist Datensammlung mit Kontrolle.
Regelmäßig prüfen und anpassen
Ich pausiere Keywords ohne Verkäufe nach ausreichender Datenbasis. Ich erhöhe Gebote bei klaren Gewinnern, um mehr Impressionen abzugreifen. Wöchentliches Monitoring reicht meist, um am Ball zu bleiben.
Langfristig verfeinern
Je mehr Daten reinkommen, desto feiner werden meine Adjustments. Ich renne nicht jedem Trend hinterher. Ich achte auf ACoS, Conversion, Klickpreis und Relevanz zusammen. Effizienz schlägt Volumen.
CTR als Kostenhebel verstehen
Was die CTR zeigt
Die CTR misst den Anteil der Nutzer, die auf meine Anzeige klicken. Eine gute CTR ist ein Signal für hohe Relevanz. Das verbessert oft auch die Ausspielung und kann die Klickkosten drücken.
Wie ich die CTR erhöhe
Ich schärfe Titel und Bilder, damit sie exakt zum Suchbegriff passen. Ich teste Varianten. Kleinere Verbesserungen zahlen sich aus, wenn sie sich über viele Impressionen summieren.
Zusammenspiel mit anderen Metriken
Ich bewerte CTR nie isoliert. Eine hohe CTR ohne Conversion kostet Geld. Ein runder Mix aus CTR, Conversion und CPC ergibt den besten ACoS.
Häufige PPC-Fehler, die den ACoS hochtreiben
Falsche Keyword-Auswahl
Wenn Keywords nicht zum Produkt passen, klicken Leute aus Neugier, kaufen aber nicht. Das verbrennt Budget. Besser: Präzise, kaufnahe Begriffe wählen.
Vernachlässigte Listings
Nach dem Klick muss das Listing überzeugen. Schwache Bilder, unklare Bullet Points und ein unpassender Preis schlagen direkt auf die Kaufquote. Ich investiere zuerst hier, bevor ich das Budget hochdrehe.
Zu hohes Bieten am Anfang
Wer ohne Daten gleich hoch bietet, riskiert teure Klicks ohne Verkäufe. Besser klein starten, testen, lernen, steigern. Kontrolle vor Tempo.
So werden PPC-Kampagnen mit der Zeit besser
Gründe für holprige Starts
Am Anfang fehlt es an Daten. Ohne Erfahrungswerte liege ich öfter daneben. Ein höherer ACoS ist in dieser Phase normal.
Daten sind der Kompass
Mit den Amazon Berichten sehe ich, welche Keywords Umsatz bringen, welche nur kosten. Ich passe Gebote an, baue Negativ-Keywords auf und räume auf. Aus Streuung wird Treffsicherheit.
Der Effekt auf lange Sicht
Mit jedem Zyklus sinken die Kosten je Verkauf. ACoS fällt, Conversion steigt, CPC stabilisiert sich. Geduld und klare Routinen zahlen sich aus.
Fortgeschrittene Taktik: Google Keyword Planner als Vorab-Schätzer nutzen
Warum ich das Tool einbeziehe
Der Google Keyword Planner gibt mir kostenfreie CPC-Schätzungen zu Suchbegriffen. Amazon ist in der Regel 20 bis 30 Prozent teurer als Google. Deshalb rechne ich einen Aufschlag drauf, um eine bessere Erwartung zu haben.
Vorgehen in kurzen Schritten
Ich prüfe Suchvolumen und CPC-Schätzwerte für relevante Begriffe. Dann addiere ich 20 bis 30 Prozent, um eine Amazon-nahe Schätzung zu erhalten. So setze ich realistische Startgebote und plane mein Tagesbudget.
Nutzen für die ACoS-Planung
Ich gehe nicht blind in teure Keywords. Ich bewerte schon vor Kampagnenstart, ob mein Produkt und meine Marge die Klickpreise hergeben. So verhindere ich Fehlstarts und reagiere früher.
Kurze Pro-Tipps
- Spart Geld beim Testen.
- Findet günstige Long-Tails schneller.
- Verbessert die Gebotsplanung schon vor dem ersten Klick.
PPC mit Produktrecherche verzahnen
Warum beides zusammengehört
Ein gutes Produkt mit klaren Vorteilen ist wichtig. Ebenso wichtig ist, dass es genug bezahlbare Keywords gibt. PPC und Produktrecherche hängen deshalb eng zusammen.
Recherche mit Blick auf PPC
Ich achte auf Nischen, in denen Long-Tail-Optionen vorhanden sind. Ich prüfe grob CPC-Potenzial und ob meine Marge genug Luft bietet. Wenn die Basis nicht stimmt, holt keine Kampagne das dauerhaft raus.
Die große Linie
Wer beides gut beherrscht, baut ein solides Geschäft. Ich starte einfach, lerne schnell und verbessere strukturiert. So wachse ich in die Profitabilität hinein.
Reviews und ihr Einfluss auf die Conversion
Warum Bewertungen so stark wirken
Bewertungen sind sozialer Beweis. Mehr und bessere Bewertungen erhöhen die Kaufbereitschaft. Das hebt die Conversion und senkt in der Folge den ACoS.
Früh legale Bewertungen aufbauen
Gerade beim Launch plane ich Wege, um zügig erste Bewertungen zu bekommen, ohne gegen Regeln zu verstoßen. Meine PPC-Kampagnen liefern den nötigen Traffic, damit sich das Rad zu drehen beginnt.
Kontinuierlich pflegen
Ich halte mein Bewertungsprofil sauber und antworte auf Feedback. Mit einer stabilen Grundlage ist eine Conversion von 20 Prozent und mehr realistisch, je nach Nische. Das zahlt direkt auf günstigere Verkäufe ein.
Konkrete ACoS- und CPC-Beispiele zum schnellen Nachschlagen
| Szenario | Ad-Umsatz | Werbekosten | ACoS | Einordnung |
|---|---|---|---|---|
| Launch, breites Targeting | 100 € | 45 € | 45 % | Für Launch okay, Fokus auf Ranking und Daten |
| Etabliertes Listing, Long-Tail-Fokus | 200 € | 20 € | 10 % | Sehr gut, skalieren und Keywords ausbauen |
| Hauptkeyword, starker Wettbewerb | 150 € | 30 € | 20 % | Akzeptabel, wenn Marge > 20 % und Ranking profitiert |
| Unpassende Keywords, schwaches Listing | 100 € | 60 € | 60 % | Pausieren, Listing optimieren, Keywords neu wählen |
Diese Übersicht nutze ich, um schnell zu entscheiden, was als Nächstes zu tun ist.
ACoS final optimieren: Die Stellschrauben gebündelt
Kampagnentypen sinnvoll wählen
Automatische Kampagnen helfen mir beim Entdecken neuer Suchbegriffe. Manuelle Kampagnen geben mir Kontrolle über Gebote und Phrasen. Ich kombiniere beide, damit ich nichts liegen lasse und trotzdem gezielt optimiere.
Keyword-Recherche verlässlich machen
Ich arbeite mit einer klaren Keyword-Basis und prüfe sie regelmäßig. Eine gute Recherche spart später viel Geld im PPC. Für die Produktrecherche und Keyword-Ideen nutze ich Tools wie Jungle Scout Pro für Produkt- und Keyword-Insights. Damit finde ich schneller rentable Nischen.
Das große Ganze im Blick behalten
CPC, Conversion, Gebote, CTR, Relevanz und Listing-Qualität greifen ineinander. Ich optimiere nicht nur eine Zahl. Mein Ziel bleibt klar: Ein ACoS, der unter meiner Marge liegt und meine organische Sichtbarkeit stützt.
Wichtige Richtwerte und Setups im Alltag
- CPC-Deckel: Grob maximal 15 Prozent des Produktpreises als obere Warnlinie.
- ACoS-Ziel: Unter 15 Prozent im stabilen Betrieb anstreben, im Launch bis 50 Prozent möglich.
- Keyword-Fokus: Long-Tails priorisieren, Hauptkeywords mit Bedacht und Daten stützen.
- Listing-Standard: Klare Bilder, prägnante Bullets, sauberer Titel, passender Preis.
- Routine: Wöchentlich prüfen, pausieren, anheben, nachschärfen.
Meine Lieblingsstrategien im Einsatz
- Erst testen, dann skalieren: Kleine Budgets, breite Tests, Gewinner identifizieren, systematisch erhöhen.
- Schnelle Negativ-Keywords: Relevanzschutz spart viel Geld. Ich blocke früh, was nicht passt.
- Klare Zielwerte: ACoS und Marge schriftlich festlegen. Entscheidungen fallen leichter.
- Preis als Hebel: Kleine Preisjustierungen können die Conversion anheben und ACoS drücken.
- Performance-Cluster: Keywords in Gruppen mit ähnlicher Performance zusammenfassen. So steuere ich Budgets sauberer.
Bonus: Nützliche Ressourcen für deinen nächsten Schritt
Wenn du tiefer einsteigen willst, hol dir zusätzliche Impulse:
- Den Einstieg und das Fundament habe ich im CPC-Teil 1 als Video zusammengefasst.
- In der Community tausche ich mich regelmäßig zu PPC und FBA aus. Komm in die Facebook Gruppe für Amazon FBA Austausch.
- Für den strukturierten Einstieg in FBA helfen dir mein FBA Ebook mit Schritt-für-Schritt-Anleitung oder das Taschenbuch mit Praxisbeispielen.
- Wenn du Unterstützung beim Start oder bei der Skalierung brauchst, schau dir mein Angebot für FBA Coaching mit individuellem Plan an.
Abschluss: Die wichtigsten Punkte kompakt
ACoS zeigt, wie effizient deine Ads sind. CPC und Conversion bestimmen den ACoS, dein Listing und deine Keywords entscheiden über den Erfolg. Starte strukturiert, nutze Long-Tails, optimiere wöchentlich und arbeite mit klaren Zielwerten. In der Launchphase darf der ACoS höher sein, später muss er unter deiner Marge liegen. Bleib datengetrieben, dann wird deine Werbung messbar besser und dein Profit stabiler.
Wenn du dranbleiben willst, sichere dir weiteres Know-how und Updates. Tausche dich in der FBA Facebook Gruppe aus und nutze die Ressourcen, die ich oben verlinkt habe. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast. Welche ACoS-Ziele peilst du an und was hat dir bisher am meisten geholfen?
