GrundlagenIch habe über die Jahre gelernt: Es gibt nicht den einen Weg, ein Unternehmen aufzubauen. Aber es gibt ein Muster, das ich immer wieder beobachte. Wenn du am Anfang eine klare Zielgruppe festlegst und konsequent große Teile der Masse ausschließt, findest du schneller gute Produkte, erzeugst echte Nachfrage und verdienst mehr Geld. Genau darum geht es hier. Ich zeige dir, wie du deine Zielgruppe definierst, warum Premium oft gewinnt und weshalb 20 bis 30 Prozent eines Marktes für dich alles entscheiden können.
Warum die Zielgruppe dein Erfolgsschlüssel ist
Viele Gründer starten mit einer Produktidee. Ich drehe das um: Ich starte mit der Zielgruppe. Wenn ich weiß, wer kauft, wird alles leichter. Produkt, Preis, Marketing, Sprache, Bilder, Positionierung, sogar die Logistik. Das Festlegen einer Zielgruppe zwingt mich dazu, das ausschließen der Masse ernst zu nehmen. Genau das führt zu Fokus und Marge.
Was bringt mir das konkret?
- Bessere Produktideen, weil ich echte Bedürfnisse einer klaren Gruppe verstehe.
- Höhere Preise, weil ich Mehrwert für ein Premium-Publikum stifte.
- Gezieltes Marketing, das konvertiert statt zu rauschen.
Die Vielfalt der Wege zum Erfolg
Es gibt unzählige Wege, unternehmerisch zu gewinnen. Nur eines zieht sich durch: An wen verkaufst du?
Beispiele für verschiedene Pfade:
- Preisbrecher, die über riesige Mengen laufen.
- Premium-Marken, die über Story, Qualität und Gefühl verkaufen.
- Spezialanbieter, die eine kleine, kaufkräftige Nische bedienen.
Die Rolle der Zielgruppe im Unternehmen
Die Antwort auf die Frage „An wen verkaufe ich?“ bestimmt, wie du Produkte auswählst, welche Preise du ansetzt und wie du kommunizierst. Du kannst nicht für alle attraktiv sein und gleichzeitig gute Margen haben.
Wer klar wählt, wen er anspricht, gewinnt Geschwindigkeit, klare Botschaften und bessere Kalkulation, weil die Mehrheit bewusst ausgeschlossen wird.
Der Markt als bunter Balken: Verstehe deine potenziellen Kunden
Stell dir den Markt als einen langen, bunten Balken vor. Der Markt XY besteht aus vielen verschiedenen Menschen, mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen, Einkommen und Erwartungen. Jeder Markt ist anders. Genau deshalb musst du entscheiden, welcher Abschnitt des Balkens deiner ist.
Beispiel aus dem Fleischmarkt
Der Fleischmarkt ist ein gutes Beispiel. Auf der einen Seite gibt es Menschen, die Bio-Rinderfilet kaufen. Auf der anderen Seite Käufer von günstigen Chicken Nuggets. Beide essen Fleisch, aber sie könnten verschiedener kaum sein.
Unterschiede in den Kundengruppen
- Bio-Käufer: Gesundheitsbewusst, Qualitätsfokus, bereit mehr zu zahlen, oft höheres Einkommen.
- Nuggets-Käufer: Preisempfindlich, Massenmarkt, geringe Markentreue, wenig Toleranz für Preiserhöhungen.
Die wichtige Frage: Wer zahlt mehr?
Bei der Zielgruppenwahl geht es nicht nur um Einkommen. Es geht darum, wo dein Produkt einen spürbaren Mehrwert schafft. Je größer der empfundene Nutzen, desto höher die Zahlungsbereitschaft, desto besser die Marge.
Wenn du für eine Gruppe einen spürbar größeren Nutzen stiftest, setze dort an. Ein größerer Mehrwert = höherer Preis.
Wähle deine Zielgruppe klug: Wer ist bereit, mehr auszugeben?
Mit der Wahl deiner Zielgruppe legst du fest, welche Preise möglich sind. Premium-Produkte rechtfertigen einen höheren Preis für Premium-Produkte, wenn die Zielgruppe diesen Mehrwert will und versteht. Wer an alle verkauft, kann Preise kaum durchsetzen.
Fleischprodukte im Vergleich
Bio-Rindfleisch und Chicken Nuggets stehen für zwei Welten. In der einen verhandelst du um Centbeträge, in der anderen verkaufst du über Werte.
Potenzial für höhere Gewinne
Wer Bio-Käufer anspricht, arbeitet oft mit besseren Margen, weil die Kunden nicht primär in Preisen denken, sondern in Qualität, Herkunft und Gesundheit.
| Beispiel | Preis niedrig | Preis hoch | Preissensibilität | Potenzial für Marge |
|---|---|---|---|---|
| Chicken Nuggets | 1,99 € | 4,99 € | sehr hoch | gering |
| Bio-Rinderfilet | 17,99 € | 21,99 € | moderat | hoch |
| Mountainbike Basic | 199 € | 259 € | sehr hoch | gering |
| Mountainbike Premium | 2.499 € | 3.199 € | moderat | hoch |
Auto-Markt als weiteres Beispiel
Renault und Porsche bedienen komplett unterschiedliche Käufer. Das ist nicht nur ein Preisunterschied, es ist ein Lebensstil-Unterschied.
Warum kein Käufer beide wählt
- Einkommen: Der Porsche-Käufer hat deutlich mehr frei verfügbares Budget.
- Lebensstil: Ein Premium-Anspruch zieht sich über viele Lebensbereiche.
- Erwartung: Service, Status, Leistung, Community.
Allgemeine Regel: Premium zieht kaufkräftiges Publikum an
Mit der Produktwahl bestimmst du, wer überhaupt infrage kommt. Wenn du lernen willst, wie du marktfähige Premium-Produkte für klare Zielgruppen findest, schau dir meine Begleitung an: Coaching und Produktfindung mit FBA Unstoppable.
Merkmale einer guten Zielgruppe: Wohlhabend und wertschätzend
Nicht jede Zielgruppe ist gleich attraktiv. Ich schaue vor allem auf drei Dinge: Einkommen, Gesundheitsfokus und Passion. Diese drei sind starke Treiber für Zahlungsbereitschaft.
Wohlhabende oder reiche Menschen
Wohlhabende Kunden geben nicht das Minimum aus, sie investieren in Qualität, Komfort und Zeitersparnis. Sie sind planbar, wiederkehrend und weniger preissensibel.
Mehr Kaufkraft sorgt regelmäßig für mehr Geld = höhere Margen.
Beispiele:
- Premium-Autos mit teuren Ausstattungen statt Basismodell.
- Hochwertige Küchenmesser statt Wegwerfware.
- Marken-Outdoor-Equipment statt Billig-Sets.
Gesundheitsbewusste als starke Zielgruppe
Gesundheit ist ein Wert, kein Produkt. Menschen mit Gesundheitsfokus zahlen eher für Bio, Clean Ingredients, Laborwerte, Transparenz. Das schafft Preisspielraum.
Oft sind die Produktionskosten ähnlich, aber die Story und der Nutzen schlagen den Endpreis hoch. Supplements vs. Schokolade ist ein typisches Beispiel: ähnliche Grundkosten, extrem unterschiedliche Preispunkte.
Beispiel: Supplement mit 1 Euro Herstellung kann 10, 40 oder 70 Euro im Verkauf erreichen, je nach Nutzenversprechen und Marke.
Passionierte Hobbyisten: eine starke Zielgruppe
Menschen mit tiefen Hobbys investieren über den Bedarf hinaus. Das gilt für Klettern, Skifahren, Surfen, Wandern, Camping, Mountainbike. Die Passion treibt die Zahlungsbereitschaft.
Warum sie mehr ausgeben
- Sie leben ihren Sport, testen, vergleichen, upgraden.
- Sie investieren in ihren Lebensstil, nicht nur in Ausrüstung.
- Hobbys wie diese erfordern oft Reisen, Kurse, Community und Zeit.
Beispiele für Hobbys:
- Klettern
- Skifahren
- Surfen
- Wandern
- Camping
- Mountainbiken
Die harte Realität: Cluster die Gesellschaft richtig
Wir leben faktisch in einer Mehrklassengesellschaft. Fürs Business ist das wichtig. Du musst deine Kundengruppen clustern und darfst nicht an politische Korrektheit denken. Es geht nicht darum, Menschen zu bewerten, sondern Zielgruppen nach Kaufkraft, Werten und Verhalten zu unterscheiden. Sei eindeutig in deiner Ausrichtung und bekenne dich zu einer Gruppe.
Der unerwünschte Kunde: niedriges Einkommen
Es gibt Kundengruppen mit sehr begrenztem Budget. Sie sind stark preissensibel und wechseln schnell bei Preisanpassungen. Für skalierbare, margenstarke Modelle sind sie selten geeignet.
Täglicher Ablauf als Illustration
- Morgen: günstige Alltagskäufe, oft Gewohnheit statt Auswahl.
- Abend: wenig Raum für teure Spontankäufe.
Der ideale Kunde: die passionierte Hobbyistin
Nehmen wir Bianca, Mountainbikerin. Allein diese Info deutet auf überdurchschnittliche Kaufkraft. Warum? Mountainbiken ist teuer. Ein gutes Bike, Sicherheitsaustattung, Werkstatt, Trails oder Reisen in passende Regionen, regelmäßige Upgrades.
Warum Mountainbiken teuer ist
- Reisen zu Spots und Bikeparks.
- Sport und Gesundheit als Lebensstil.
- Ersatzteile, Wartung, Technik.
Clustering der Gesellschaft
Teile Menschen in Gruppen, die zu deiner Marke passen, und ignoriere bewusst die, die nicht zu dir passen. So schützt du deine Marge, hältst dein Marketing scharf und positionierst dich klar im oberen Segment.
Du gewinnst Kunden, die bereit sind, mehr für Lifestyle auszugeben. Du sparst Werbebudget, weil du nicht versuchst, die breite Masse zu überzeugen.
Bereitschaft, mehr auszugeben als notwendig: das Geheimnis
Die besten Kunden kaufen nicht das Minimum. Sie zahlen mehr, als objektiv nötig wäre, weil sie Wert, Qualität oder Status sehen. Genau hier willst du sein. Nicht nur Notwendigkeit abdecken, sondern Premium bieten, also nicht nur notwendig, sondern Premium.
Mountainbike-Beispiel: günstig vs. teuer
Zwei Räder, zwei Welten. Ein Bike für 199 Euro verkauft sich über Masse und harte Einkaufspreise. Ein Bike für 2.499 Euro verkauft sich über Technik, Marke, Community, Gefühl. Letzteres braucht weniger Käufer für den gleichen oder höheren Gewinn.
Die niedrige Option für Massen
Günstige Räder sind ein Spielfeld für große Ketten. Dort laufen Volumen, nicht Margen. Discounter können das, kleine Händler in der Regel nicht. Als Kontrast siehst du solche Angebote häufig in großen Handelsketten wie Aldi oder Lidl.
Warum Massenmärkte kein Gewinn machen
Masse frisst Marge, wenn du nicht mehrere Millionen pro Monat drehst. Du schiebst große Stückzahlen, aber am Ende bleibt wenig. Für kleine Händler bleibt oft nichts hängenbleiben.
Premium-Optionen ermöglichen Gewinn
Du kannst oft das gleiche Grundprodukt deutlich teurer verkaufen, wenn du Zielgruppe, Story und Nutzen sauber triffst. Marketing, Aufmachung und Positionierung machen den Unterschied. Allein das Produkt besser zu machen reicht nicht, die Vermarktung entscheidet.
Preisvergleiche: Chicken Nuggets vs. Bio-Rindfleisch
Preis und Zielgruppe hängen zusammen. Nicht jeder Käufer erträgt den gleichen Preissprung. Das ist kein Zufall, das ist Verhalten.
Günstige Optionen und ihre Grenzen
Bei günstigen Produkten ist die Preissensibilität extrem hoch. Schon kleine Erhöhungen können die Nachfrage spürbar drücken.
Preisempfindlichkeit
- 1,99 Euro fühlt sich ok an.
- 4,99 Euro ist für dieselben Käufer oft nicht mehr akzeptabel.
- Ergebnis: Sie wechseln oder kaufen nicht mehr.
Premium-Preise und treue Käufer
Bio-Fleischkäufer bleiben auch dann, wenn der Preis von 17,99 auf 21,99 Euro steigt. Sie bewerten Qualität, Herkunft, Tierwohl, Gesundheit.
Es geht um Vertrauen, Ritual, Wertschätzung. Wer dafür kauft, rechnet anders.
Lektion: Passe Preise an die Gruppe an
Preise sind ein Filter. Mit höheren Preisen schließt du die Masse aus und ziehst ein Publikum an, das zu dir passt.
Das Phänomen steigender Preise: Beispiele aus dem Alltag
Preise steigen, Kunden bleiben. Nicht überall, aber dort, wo der gefühlte Mehrwert stark ist. Das siehst du in mehreren Branchen.
Smartphones an der Tankstelle
Apple hat das iPhone vom unteren dreistelligen Preissegment bis weit über 1.000 Euro geführt. Beschwerden gab es immer, gekauft wird trotzdem. Warum? Wert, Ökosystem, Status.
Viele erinnern sich an Preise um 699 Euro. Heute liegen Top-Modelle bei 1.399 Euro und mehr. Ergebnis: Beschwerden, aber Käufe. In ein bis zwei Jahren werden weitere Sprünge normal sein.
Autos: Mercedes als Premium-Beispiel
Vor Jahrzehnten galten Premium-Autos in D-Mark als teuer. Heute sind 80.000 bis 120.000 Euro für gut ausgestattete Modelle normal. Die Zielgruppe passt sich nicht an den Preis an, der Preis passt zur Zielgruppe.
Richtige Zielgruppe wählt Erfolg
- Premium-Käufer kalkulieren anders.
- Zubehör, Service, Garantieverlängerungen werden mitgenommen.
- Markenbindung sorgt für Wiederkauf.
Supermärkte: Rewe vs. Netto
Auch im Handel zeigt sich das Muster. Märkte mit Premium-Anspruch verdienen pro Artikel mehr, weil sie Käufer mit weniger Preisdruck anziehen. Die Leute gehen bewusst dorthin, weil Umgebung, Sortiment und Qualität stimmen. Höhere Preise funktionieren, wenn die Zielgruppe passt und das Einkaufserlebnis dazu.
Geld ist unbegrenzt verfügbar, wenn du die richtige Gruppe findest
Viele unterschätzen, wie viel Geld im Markt steckt. Es ist nicht gleich verteilt, aber es ist da. Dein Job: die Gruppe finden, die kauft. Für diese Gruppe ist Geld gefühlt unbegrenzt verfügbar, solange der Mehrwert klar ist.
Persönliche Erkenntnis
Mir wurde das vor einigen Jahren richtig klar. Seitdem wähle ich Zielgruppen zuerst, Produkte zweitens. Das hat meine Entscheidungen viel einfacher und profitabler gemacht.
Weniger Streuverlust, klare Positionierung, sauber kalkulierte Preise.
Ziel: Finde die Gruppe, die ausgibt
Ob Autos, Gesundheit, Hobbys oder Küche, es wiederholt sich. Dort, wo Leidenschaft, Status oder Gesundheit eine Rolle spielen, sitzt das Geld lockerer.
Porsche statt Renault ist nicht nur eine Frage des Preises, sondern des Typs Kunde, den du anziehst.
Wichtigkeit der systematischen Herangehensweise
Erhöhe Preise schrittweise, teste Reaktionen, schaue auf Konversionsraten und Wiederkäufe. Für die datengetriebene Arbeit an Amazon-Listings sind Tools nützlich. Ich nutze dafür unter anderem das Helium10 Tool.
Die 20-30 Prozent Regel: Zielen auf die kaufkräftige Minderheit
In jedem Markt gibt es einen Abschnitt von 20 bis 30 Prozent, der bereit ist, spürbar zu investieren. Genau dorthin solltest du verkaufen. Nicht die Menge macht den Gewinn, sondern die richtige Minderheit.
Der Marktbalken erklärt
Wenn du dir den großen Balken des Marktes vorstellst, definiere deinen Teil. Er ist kleiner, aber wertvoller.
Wer sind die 20-30 Prozent?
- Wohlhabend oder gut situiert.
- Gesundheits- und Qualitätsfokus.
- Passioniert, oft mit teuren Hobbys.
Ignoriere die anderen 70-80 Prozent
Du musst der Masse dein Produkt nicht einmal zeigen. Das spart Werbekosten und verhindert Preisdruck.
Wenn Leute ohne passende Zahlungsbereitschaft anfragen, bleib freundlich und klar, aber richte dein Marketing nicht auf sie aus. Dein Ziel ist nicht Reichweite, sondern Marge.
Vorteile der Fokussierung
Du baust eine feste Position auf, wirst für wenige richtig gut und bleibst profitabel.
Vermeide Massenretailer-Fehler
- Private Label ohne klare Zielgruppe.
- Kampf um die Buy Box über den Preis.
- Austauschbare Produkte ohne Story und Differenzierung.
Wenn du die Grundlagen zur Zielgruppenarbeit vertiefen willst, lies ergänzend die Anleitung zur Zielgruppenanalyse auf AMZ Ventures und eine praxisnahe Sicht für Amazon-Verkäufer bei Seitengasse: Zielgruppen Analyse. Für Wettbewerbsrecherche ist dieser Leitfaden hilfreich: Amazon-Wettbewerbsanalyse von NAMOX.
Warum viele Online-Händler scheitern: falsche Zielgruppe
Viele Händler rennen hinter dem Massenmarkt her, weil die Nachfrage dort offensichtlich wirkt. Das Ergebnis sind harte Preiskämpfe, niedrige Margen und hohe Retourenquoten. Private Label ohne klare Zielgruppe endet oft in Preisschlachten.
Massenmarkt ohne Gewinn
Du kannst dort Geld verdienen, aber nur mit unglaublichem Volumen, extremen Einkaufspreisen und einer starken Organisation. Für die meisten ist das keine Option.
Viele merken, dass die Marge fehlt, trauen sich aber nicht, Preise zu erhöhen oder die Zielgruppe zu wechseln. Genau da liegt die Blockade.
Einfache Lösung: gehe teurer
Du brauchst nicht zwingend ein komplett anderes Produkt. Oft reicht eine klare Positionierung, ein sauberes Markenbild und ein höherer Preis, der zur Zielgruppe passt. Es braucht keine Laborstudie, um 20 Euro statt 12 Euro zu verlangen. Vermarktung zählt.
Wenn du von Beginn an Premium wählst, ist dein Deckungsbeitrag pro Einheit höher. Du brauchst weniger Verkäufe, um profitabel zu sein.
Wähle immer an Bianca, nicht an den Hartz-IV-Typ
Ich komme auf das Bild von eben zurück. Das hilft, Entscheidungen zu treffen. Verkaufe an die Person, die kauft, weil sie will, nicht weil sie muss.
Bianca als Legende
Bianca, die Mountainbikerin, steht für eine Zielgruppe, die investiert, ausprobiert und aufrüstet. Sie ist bereit, Qualität zu bezahlen.
Sie sorgt für planbare Umsätze und höherer Gewinn pro Verkauf.
Richte Angebote nicht auf die breite Masse mit sehr engem Budget aus. Du verschenkst deine Zeit.
Ziehe einen Strich. Sag bewusst nein zu billigen Segmenten. Baue dein Angebot für Aufsteiger, nicht für Wegkonsumenten.
Wichtigstes Konzept verstanden?
Viele wollen, dass sie alle mögen. Das ist menschlich, aber geschäftlich gefährlich. Schärfe statt Streuung ist die Devise. Wer alle erreichen will, erreicht niemanden.
Marketing an die richtige Gruppe: Unterschiede machen
Dein Marketing muss zur Zielgruppe passen. Premium spricht anders, zeigt andere Bilder, setzt andere Preise, nutzt andere Kanäle.
Anders für Premium vs. Masse
Der Ton, das Design, die Inhalte, sogar die Versandoptionen wirken. Premium-Kunden wollen Sicherheit, Vertrauen, Story, Community.
Deine Botschaft muss die Wahrnehmung deines Preises tragen. Sonst ist jeder Euro zu viel.
Produkte finden, die passen
Starte bei der Zielgruppe, dann bei Problemen, dann bei Lösungen. Produktideen fallen dann fast von allein.
Vermarktungstipps
- Nutze Social Proof und klare Nutzenargumente.
- Biete Bundles, Garantien und klare Unterscheidung.
Nächste Schritte
Formuliere ein ideales Kundenprofil, schreibe drei Kaufmotive, lege deinen Preisanker fest, bevor du einkaufst.
Dein Weg zum Erfolg: Starte mit der Zielgruppe
Der Titel ist wörtlich zu nehmen. Ohne Zielgruppe ist jedes Produkt nur ein Gegenstand. Mit Zielgruppe wird es zur Lösung. Beginne dort, wo die Kaufkraft und der Mehrwert sind.
Kein Produkt ohne Gruppe
Wähle zuerst, für wen du baust. Wünsche, Probleme, Sprache und Budget dieser Menschen sind dein Drehbuch.
Praktische Umsetzung
Skizziere zwei Extreme deiner Branche. Entscheide dich für das kaufkräftige Drittel. Entwickle drei Produktideen, die exakt zu dieser Gruppe passen.
Vermeide den Fehler „Ich will alle“
Breite ist selten profitabel. Tiefe ist es. Spreche wenige richtig an, statt viele halb.
Vorteile der engen Ausrichtung
Mehr Fokus, klarerer Auftritt, höheres Potenzial pro Verkauf.
Super wichtiges Konzept
Das ist nicht der einzige Hebel im Business, aber einer der stärksten, und er wird oft ignoriert. Wenn du Tiefgang willst und Begleitung suchst, findest du mehr dazu hier: Coaching und Produktfindung mit FBA Unstoppable.
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Wenn du lernen willst, wie du Produkte findest, die zu einer kaufkräftigen Zielgruppe passen, und wie du sie so vermarktest, dass täglich Gewinne entstehen, dann lass uns sprechen.
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Was du lernst:
- Produktfindung mit Fokus auf Marge und Zielgruppe
- Vermarktung und Pricing ohne Preisschlacht
Team unterstützt dich
Mein Team und ich bringen dich strukturiert an den Markt, in 3 bis 6 Monaten zum ersten Produkt mit planbarem Gewinn.
Alle Details, Bewerbung und Kontakt findest du hier: FBA Unstoppable Website.
Fazit
Es gibt viele Wege zum unternehmerischen Erfolg, aber einer ragt heraus: Lege deine Zielgruppe fest, bevor du ein Produkt auswählst. Richte dich auf die 20 bis 30 Prozent aus, die in Werte, Gesundheit und Lifestyle investieren. Setze Preise, die filtern, und lass die Masse bewusst außen vor. So gewinnst du Marge, Klarheit und Ruhe im Business. Starte heute mit deiner Entscheidung, und baue den Rest darauf auf.
