Wie baust du heute ein echtes E‑Commerce-Unternehmen auf, das zuverlässig wächst, profitabel ist und dir sogar einen attraktiven Exit ermöglicht? Im Gespräch mit dem Berliner Unternehmer Sebastian Funke habe ich Antworten bekommen, die Klartext sprechen. Seine Geschichte reicht von der Gaming-Branche über Kaffeekapseln bis zu einer D2C-Gruppe, die Marken entwickelt, betreibt und aufkauft. In diesem Beitrag nehme ich dich mit durch die wichtigsten Einsichten, Fehler, Hebel und Strategien. Du erfährst, warum Amazon FBA, Social Commerce und D2C zusammengehören, wann Multi-Channel Sinn macht und wie du in 12 bis 24 Monaten auf einen 6- bis 7-stelligen Exit hinarbeiten kannst.
Wer ist Sebastian Funke?
Frühe Prägung und Familie
Sebastian kommt aus einer Unternehmerfamilie, vierte Generation. Das prägt. Früh hat er gelernt, Chancen zu sehen und Verantwortung zu übernehmen.
- Familienunternehmen als Normalität
- Früh Kontakt mit Gründung, Aufbau, Verkauf
Erster Karriereentscheid
Nach dem BWL-Studium hätte er in eine große Beratung gehen können. Er entschied sich bewusst dagegen und für den eigenen Weg als Unternehmer.
Erste Firma: eine Gaming-Company mit allen Höhen und Tiefen
Launch mit 26, direkt nach der Uni
Er gründete seine erste Gaming-Firma mit 26. Mutig, ohne Sicherheitsnetz, mit Investoren an Bord.
Skalierung und harte Einschnitte
Er wuchs auf rund 120 Mitarbeitende. An einem Tag musste er 60 Leute entlassen. Zwei Mal stand die Firma kurz vor der Insolvenz.
- Höhepunkte: schnelles Wachstum, starke Teams, Produktmarketfit
- Tiefpunkte: harte Restrukturierungen, Cash-Druck, Krisenmanagement
Zentrales Learning: aus allen Höhen und Tiefen lernen und immer wieder aufstehen.
Meilensteine und Exit
2014 kaufte er Investoren via Management-Buy-out heraus. 2017 verkaufte er an eine niederländische Firma. Ein Beweis, dass Ausdauer und Struktur am Ende zählen.
Vom Operativen zum Company-Builder
Start in Bildung und Company-Building ab 2012
Nebenbei gründete er mit Partnern weitere Unternehmen. Seine Rollen: Ideengeber, Kapitalgeber, Netzwerk.
Rund zehn Gründungen in zehn Jahren
Er war nicht überall operativ dabei. Mal Hände im Tagesgeschäft, mal Sparringspartner und Brückenbauer.
- Operative Verantwortung gezielt abgeben
- Teams befähigen und skalierbare Strukturen bauen
- Erfahrungen aus einem Feld ins nächste übertragen
Warum dieser Ansatz funktioniert: mit Teams partnern, Kapital und Know-how bündeln, Risiken verteilen.
E‑Commerce-Anfänge: Kaffeekapseln als Einstieg
Einstieg, als das Nespresso-Patent fiel
2012 nutzte er das Marktfenster für kompatible Kaffeekapseln. Margen waren zu Beginn sehr gut, mit der Zeit stieg der Wettbewerb.
Aufbau über eigenen Shop
Er setzte ein Team aus ehemaligen Mitarbeitenden drauf. Keine Investoren, Wachstum aus dem Cashflow. Für ihn spannend, beide Seiten erlebt zu haben: mit und ohne Kapital von außen.
Insights zu Investor vs. Bootstrapping:
- Mit Investoren: schnelleres Skalieren, mehr Druck
- Ohne Investoren: mehr Kontrolle, profitgetriebenes Denken
Social Commerce: Markenaufbau via Instagram und Facebook
Gründung einer Social-Media-Agentur ab 2015
Fokus: Markenaufbau auf Instagram und Facebook, für Kunden und eigene Marken.
Rasanter Aufstieg
Die Agentur wurde zur schnell wachsenden Adresse in Europa. Guter Zeitpunkt, richtiger Fokus, klare Positionierung im Social Commerce.
Warum Social Commerce überzeugt:
- Direkter Zugang zur Zielgruppe
- Markenstorys, die Produkte aufladen
Amazon FBA als Spezialdisziplin
Start eines reinen Amazon-Players ab 2017
Ziel: bis 2020 zu den Top 100 bis 200 Amazon Sellern gehören. Fokusierte Execution auf Amazon, national und in den USA.
Working Capital als Lernfeld
Working Capital und Finanzierung wurden zum Engpass. Klassische Banken waren oft zurückhaltend, besonders bei Wachstumsfinanzierung.
Learnings:
- Working Capital früh planen
- Finanzierungspartner suchen, die E‑Commerce verstehen
- Cash-Zyklen produkt- und saisonabhängig denken
Das große Learning aus Amazon
Amazon ist ein starker Pull-Kanal, aber die Mechanik ist anders als in Social. Das prägt Produktwahl, Preis und Positionierung.
Heute: D2C-Gruppe, die Marken entwickelt, betreibt und kauft
Operative Rolle mit voller Verantwortung
Sebastian steuert heute eine D2C-Gruppe, die 150 Prozent seiner Zeit frisst. Keine Nebenrolle, sondern Hands-on im Maschinenraum.
D2C als Leitidee für die nächsten 5 bis 10 Jahre
Die Gruppe entwickelt Direct-to-Consumer Marken, auf Amazon und im Social Commerce. Wichtig: kanalspezifische Marken, nicht einfach die gleiche Marke überall durchdrücken.
Warum Multi-Channel nur mit Kanal-Fit funktioniert:
- Amazon folgt Search- und Preislogiken
- Social braucht Story, Community, Bewegtbild, höhere CAC
- Eine Marke für alle Kanäle führt oft zu Reibung
Pull vs. Push, klar unterschieden
- Amazon ist Pull. Nutzer suchen via Keywords. Conversion-Raten sind höher.
- Social ist Push. Du unterbrichst den Feed. Die Conversion ist niedriger, dafür stärkere Markenbildung.
Vergleich als schnelle Übersicht:
Kanal | Typ | Übliche Conversion | Bemerkung |
---|---|---|---|
Amazon | Pull | 12 bis 25 Prozent | Suche per Keyword, Kaufintention hoch |
Instagram/FB | Push | 0,5 bis 3 Prozent | Höhere Marketingkosten, Story entscheidend |
Praxisbeispiele: Gleiche Kategorie, völlig andere Preislogik
Massage-Guns als Beispiel
Auf Amazon siehst du Massagegeräte für 79 Euro. Im Social Umfeld werden ähnliche Geräte für 500 Euro verkauft. Preispositionierung und Inszenierung entscheiden.
Handyhüllen und Markenwirkung
Auf Amazon verkaufen sich Cases für 8 bis 10 Euro, funktional, Problem gelöst. Auf Instagram funktionieren Premiumhüllen für 40 bis 50 Euro, hochwertige Bildsprache, Lifestyle, Story.
- Gleiches Grundprodukt, aber andere Story
- Push-Kanal verkauft Emotion, Pull-Kanal verkauft Lösung
- Das Angebot muss zur Kanal-Logik passen
Günstige Kleinteile sind im Push-Kanal schwer
Niedriger Warenkorb trifft auf hohe CAC. Das kann klappen, wenn enorme Mengen über Bundle oder Großbestellungen kommen. Sonst bleibt die Marge auf der Strecke.
Multi-Channel: Chancen, Risiken, klare Kante
Eigener Shop plus Amazon, klingt logisch
Viele Nutzer sehen ein Produkt im Shop und prüfen es dann auf Amazon. Vertrauen, schnelle Lieferung, bekannte Prozesse. Das ist real und relevant.
Risiko: Marketing-Geld läuft ins Leere
Wenn du hohe Budgets in Social steckst, aber die Leute dann auf Amazon abbiegen, zahlst du doppelt. Amazon wird zur reinen Transaktionsplattform für dich, der Algorithmus honoriert das nicht automatisch. In einer idealen Welt trennst du die Kanäle, inklusive Angebot und Preislogik.
Wann Multi-Channel wirklich Sinn macht
- Markenstärke vorhanden, Wiedererkennung hoch
- D2C-Grundlagen sitzen: Branding, UX, Content, Trust
- Produkttyp passt: einfache, günstige Tools performen oft besser auf Amazon, komplexere oder hochpreisige Produkte profitieren vom Shop, weil Content und Vertrauen zählen
Faktoren, die ich prüfe:
- Vertrauen: Braucht das Produkt Erklärungen, Garantien, Service?
- Liefergeschwindigkeit: Kann ich schnelle Lieferung anbieten?
- Margenstruktur: Rechnet sich Paid Social wirklich?
- Datenhoheit: Lohnt sich D2C für CLV und Upsell?
Vertrauen und Convenience: Warum Amazon so oft gewinnt
Amazons Vorsprung in der Zuverlässigkeit
Prime, schnelle Lieferung, einfache Rückgabe, bekannte Prozesse. Das baut Vertrauen bei Erstkäufen und Spontanentscheidungen.
Schwächen vieler Webshops
Zahlungsprozesse, Lieferzeiten von drei Tagen, wenig Social Proof. Das bremst Conversion. Bei komplexen Produkten kann ein starker Shop überzeugen, aber er braucht Content, Vergleich, Video, FAQs und klare Vorteile.
Pull-Kanäle dominieren die Produktsuche
Immer mehr Produktsuchen starten bei Amazon. Es ist der Premiere Search Kanal für viele Käufer. Das muss man in der Strategie berücksichtigen.
Diversifizieren: Ja, aber smart
Abhängigkeiten sind real, aber gewollt
Du bist heute fast immer abhängig von Google, Facebook oder Amazon. Im Shop bist du am Ende wieder abhängig von Paid Traffic und SEO. Das ist normal, du reduzierst das Risiko über kluge Kanalstrategie.
Multi-Plattform kann sich lohnen
Otto, Kaufland, weitere Marktplätze sind Optionen. Aber jede Plattform hat eigene Spielregeln. Ohne Plattform-Expertise verbrennst du Zeit und Marge.
Erfahrung aus vielen Händlergesprächen:
- Eigene Shops machen oft nur 5 bis 15 Prozent Umsatzanteil
- Trotzdem verlagern Teams Ressourcen vom Kernkanal weg
- Ergebnis: Wachstum verlangsamt sich, Potenziale bleiben liegen
Timing ist kritisch: Wer zu früh abzweigt, verliert Momentum. Erst den Kern skalieren, dann sauber erweitern.
Über das Tagesgeschäft hinaus denken
Operativ gut zu sein reicht nicht. Ich arbeite an der Firma und in der Firma. Regelmäßige Reflexion über Strategie, Kapitalbedarf, Produktpipelining und Kanäle schärft den Kurs.
Auch wichtig: lean bleiben. Große Amazon-Setups kommen mit schlanken Teams aus, wenn Prozesse sitzen.
Ich bin immer offen, Multi-Channel zu testen, wenn die Zahlen es belegen. Beweise schlagen Bauchgefühl.
Vom Webshop zu Amazon: Wie sich die Sicht ändert
2012 war Traffic günstiger, Paid Social überschaubar, Contentseiten funktionierten gut. Mit der Zeit zeigte Amazon die größere Hebelwirkung. In den USA weht ein anderer Wind, Chancen und Konkurrenz sind größer. Genau deshalb lohnt es sich, das Gelernte zu skalieren, statt jedes Mal neu zu erfinden.
Wachstumspfade einer D2C-Gruppe
Was heute funktioniert, folgt drei Strängen:
- Organisch: viele neue Parent-Listings im Jahr, strukturierter Ausbau des Portfolios
- Mit Partnern: Hersteller ohne Online-Fokus, Creator und Stars, die gemeinsam Marken entwickeln
- Akquisition: starke Amazon-Marken hinzukaufen und mit eigener Infrastruktur weiterheben
Das Modell hat vor einigen Jahren kaum ein Finanzierer verstanden. Heute ist Kapital da, Strukturen sind da, der Markt hat eine Art Kreislauf entwickelt: Gründen, skalieren, verkaufen, neu starten.
Finanzierung und Skalierung
Es wurden rund 100 Millionen US-Dollar Wachstumskapital eingesammelt, unter anderem mit Beteiligung von Carsten Maschmeyer. Diese Mittel fließen in Portfolio-Ausbau, Internationalisierung und Zukäufe. Früher gab es reihenweise Absagen von Banken für Akquisitionen, heute stehen Türen offen. Der Markt hat verstanden, dass Amazon-Marken echte Assets sind.
Der Effekt: schneller skalieren und Marken, die bei 1 bis 5 Millionen Umsatz stehen, in die nächste Liga heben.
Warum jetzt der beste Zeitpunkt für Amazon-Einsteiger ist
Die Infrastruktur ist besser denn je. Es gibt Tools, Logistikpartner, Finanzierungslösungen, Content-Services und erfahrene Coaches. Mit Fokus und sauberer Execution kannst du dir in 12 bis 24 Monaten einen 6- bis 7-stelligen Exit-Wert erarbeiten. Viele unterschätzen, wie viel heute möglich ist, wenn man Schritt für Schritt vorgeht.
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Was Käufer für starke Exits attraktiv macht
Käufer suchen Marken mit Potenzial und klarer Struktur:
- Kapital, Pan‑EU, USA, Einkaufsvorteile, erfahrene Sourcing-Teams
- Preis- und Kostenoptimierung über die gesamte Kette
- Operative Exzellenz in Content, PPC, Reviews, Supply Chain
Spannend: Verkäufer partizipieren oft an der zukünftigen Entwicklung weiter, nicht nur am einmaligen Kaufpreis. Manche bleiben an Bord, andere starten sofort die nächste Marke.
Viele Gründer nehmen beim ersten Verkauf zum ersten Mal signifikant Geld vom Tisch. Das gibt Sicherheit und Freiheit, neu zu investieren, ob in die nächste Marke, Immobilien oder Krypto. Im normalen Betrieb reinvestieren die meisten 90 Prozent der Gewinne ohnehin wieder, um zu wachsen.
Execution schlägt Glück
Amazon FBA ist kein Lotteriespiel. Es ist harte, aber gut planbare Arbeit. Du kannst klein starten, zum Beispiel mit 30.000 bis 50.000 Euro, und auf sechsstelligen Jahresumsatz wachsen. Im zweiten Jahr ist mit Tempo, sauberem Working Capital und zwei bis drei Ergänzungsprodukten ein hoher sechsstelliger Umsatz erreichbar. Im Vergleich zu klassischen Ladengeschäften, die 20 Jahre brauchen, ist das Tempo verrückt.
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Markenaufbau mit Substanz statt Quick Flips
Ich setze auf saubere Listings, gute Bewertungen, stabile Qualität und eine klare Nische. Nicht 50 Produkte, sondern 5 bis 10, die zusammenpassen, klar positioniert sind und gute Margen tragen. Käufer bewerten nachhaltigen Erfolg, nicht das Strohfeuer.
Wohin sich E‑Commerce bewegt
Plattformen gewinnen weiter an Bedeutung, weil dort die Kunden sind. Shops werden anspruchsvoller, Traffic teurer, der Content-Aufwand steigt. Amazon bleibt Pull, Social bleibt Push. Beides ergänzt sich, wenn du es richtig orchestrierst.
Direktkauf-Funktionen in Instagram und Facebook wachsen, Creator bauen echte Marken auf. Video Commerce aus Asien schwappt herüber, Livestreams und Produktdemos bekommen mehr Gewicht. Amazon testet Formate, die Teleshopping-Charakter haben. Ich bin gespannt, wie breit sich das bei uns durchsetzt.
Amazons Stärken, die oft unterschätzt werden
Prime, gratis Versand ab bestimmtem Schwellenwert, Video und Musik als Zusatznutzen, Return-Prozesse, Lieferzeiten in 24 Stunden, und eine Logistik, die mit großen Paketdiensten mithalten kann. Amazon reagiert schnell auf Nachfrage-Spitzen, baut Lagerflächen auf und stellt zügig Personal ein. Das Design wirkt nicht modern, aber die Convenience schlägt alles.
Was das für den Alltag von Händlern heißt
Viele große Händler wären ohne Amazon in Krisenphasen nicht lieferfähig gewesen. Hinter Amazon stehen nicht nur die Lager, sondern hunderttausende Händler, die Risiko tragen und mit ihren Sortimenten den Long Tail abdecken. Für uns alle ist das eine Lernkurve, wie man Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit und Kundennutzen in Einklang bringt.
Klare, messbare Ziele für deinen Start
Ich arbeite mit Zielen, die ich messen kann. Visionen sind schön, aber ich will wissen, ob ich auf Kurs bin. Ein 12-Monats-Ziel ist ideal. Danach breche ich es runter auf 6 Monate, 1 Monat, 1 Woche, morgen. Dann lege ich los. Der Weg verläuft selten gerade. Es ist ein Zickzack. Fallen, aufstehen, korrigieren, weiter.
Erwarte, dass du deine Komfortzone verlassen musst. Es wird wehtun. Genau dort passiert Wachstum. Such dir Mentoren, die wirklich schon etwas aufgebaut haben. Lass dir helfen, bis die ersten Erfolge stehen.
Wenn du Begleitung willst, melde dich zum persönlichen Programm an und erfahre, wie wir dich Schritt für Schritt zum profitablen Produkt führen: Coaching für deinen Amazon Start.
In kleinen Schritten groß bauen
Mein Lieblingsbeispiel: Nach etwa 18 Monaten das erste Mal mehr verdient als die ganze Familie zusammen. Nicht, weil ich Glück hatte, sondern weil ich fokussiert gearbeitet habe. Viele studieren 5 Jahre und stehen dann am Anfang. In FBA kommst du schneller ins Machen, wenn du dir System, Produktlogik und Prozesse draufschaffst.
Wenn du dich vorbereiten willst: Sichere dir die wichtigsten Tools, setze auf klare Ziele und komme ins Tun. Kein 12-Stunden-Side-Hustle, sondern fokussierte Arbeit, die Ergebnisse bringt.
Fazit: Jetzt handeln, mit Plan und Fokus
Die Mischung aus Amazon als Pull-Kanal, Social als Markenmotor und D2C als Fundament ist heute stark wie nie. Wer die Kanal-Logik respektiert, kanalspezifische Marken baut und sein Working Capital im Griff hat, kann in kurzer Zeit echte Werte schaffen. Ich habe in diesem Beitrag gezeigt, warum Multi-Channel nur mit Kanal-Fit funktioniert, wie du deine ersten 12 Monate planst und weshalb der Exit-Markt aktuell Chancen bietet, die es so früher nicht gab. Starte jetzt, setz dir klare Ziele und hol dir Unterstützung, wenn du schneller vorankommen willst. Danke fürs Lesen, ich bin gespannt auf deine nächsten Schritte.