Kunden treffsicher ansprechen: Erfolg im E-Commerce durch Zielgruppen-
bestimmung

E-Commerce ist ein bisschen wie Dating. Wer den potenziellen Partner erobern will, muss ihn erst mal umwerben. Auch Onlineshops müssen ihre Kunden überzeugen und für sie attraktiv sein, damit es zum Kaufabschluss kommt. Die potenziellen Kundinnen und Kunden einschätzen zu können, ist die wichtigste Grundlage dafür. 

Zielgruppenbestimmung lautet das entscheidende Stichwort. Wir verraten, warum Zielgruppenbestimmung so bedeutsam ist und wie sie eingesetzt wird.

 

Zielgruppenbestimmung statt Massentauglichkeit

Viele Shopbesucher sind wichtig. Der Besuch allein reicht aber nicht. Möglichst viele Besucher müssen zu Käufern werden, damit die Conversion Rate stimmt.

Warum verlassen Kunden einen Shop ohne zu kaufen? Weil ihnen irgendetwas nicht passt. Vielleicht stimmt das Sortiment nicht, die Preise sind zu hoch oder der Shop erscheint zu unseriös. All das empfindet aber jeder Kunde anders. Mit dem Versuch es allen einigermassen recht zu machen, macht man es am Ende kaum jemandem wirklich recht.

Einer bestimmten Gruppe von Kunden genau das zu bieten, was sie sucht, ist deshalb die bessere Strategie. Dabei hilft die Zielgruppenbestimmung.

Eine gezielte Analyse der Zielgruppe liefert viele wertvolle Informationen, die genutzt werden können, um das Einkaufserlebnis für den Kunden zu optimieren. Fühlen sich meine Kundinnen und Kunden wohler, wenn sie freundschaftlich geduzt oder wenn sie seriös gesiezt werden? Suchen sie exklusive Besonderheiten oder vorteilhafte Schnäppchen? Kommunizieren sie am liebsten über WhatsApp und Facebook oder bevorzugen sie traditionelle Kommunikationsmöglichkeiten?

Entsprechendes Wissen ermöglicht es, die Kundschaft optimal anzusprechen und Sympathien zu gewinnen – und das führt letztendlich zum Kaufabschluss.

 

In 3 einfachen Schritten zu besserem Marketing mit Zielgruppenbestimmung

Zielgruppenbestimmung ist kein Hexenwerk. Es braucht in der Regel nicht einmal aufwändige Datenerhebungen, um die grundsätzlichen Zielgruppenbedürfnisse zu ergründen. Ein paar gewissenhafte Überlegungen reichen:

1. Mögliche Zielgruppen erkunden

Verschiedene Gruppen von Besuchern festzulegen, die auf der Seite des Shops landen könnten, steht am Beginn des Prozesses. Grundsätzliche sozioökonomische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Familienstand und Einkommen können dabei eine Rolle spielen. Auch individuelle Faktoren wie Kaufmotivation und Konsumgewohnheiten sind wichtig.

Falls es sich um ein B2B-Angebot handelt, sind Merkmale wie Branche, Unternehmensgröße und Unternehmenspolitik von Interesse.

Ein Beispiel:

Wer einen Shop für hochpreisige Designer Second Hand Kleidung betreibt, könnte grob folgende Interessentengruppen definieren:

Gruppe 1: Menschen, die grundsätzlich auf der Suche nach Bekleidung sind

Gruppe 2: Menschen mit geringem Einkommen, die besonders günstig kaufen möchten

Gruppe 3: Menschen, die sich für Nachhaltigkeit beim Kleiderkauf interessieren

Gruppe 4: Menschen mit mittlerem Einkommen, die exklusive Kleidung zum Schnäppchenpreis suchen

Gruppe 5: Menschen mit hohem Einkommen auf der Suche nach exklusiver Designerware

2. Conversion-Wahrscheinlichkeit einschätzen

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Besuch im Shop mit einem Kaufabschluss endet, ist nicht bei allen Gruppe gleich. Deshalb muss nun die jeweilige Conversion-Wahrscheinlichkeit eingeschätzt werden, um die entscheidende(n) Zielgruppe(n) zu identifizieren.

Am Beispiel:

Gruppe 1 sucht weder gezielt nach Second Hand Kleidung, noch nach Designerkleidung: Wahrscheinlichkeit mittel bis gering

Gruppe 2 empfindet die Ware vermutlich als zu hochpreisig: Wahrscheinlichkeit gering

Gruppe 3 interessiert sich zwar für Second Hand Kleidung, aber nicht zwangsläufig für Designerware: Wahrscheinlichkeit mittel

Gruppe 4 sucht exklusive Markenkleidung zum erschwinglichen Preis: Wahrscheinlichkeit hoch

Gruppe 5 sucht Designerware, aber nicht unbedingt gebraucht und zum Schnäppchenpreis: Wahrscheinlichkeit mittel

Damit wäre in diesem Beispiel die Gruppe 4 die wichtigste Zielgruppe für den Shop.

3. Zielgruppenoptimierung betreiben

Wer seinen Shop gezielt nach den Interessen der relevantesten Zielgruppe(n) ausrichtet, kann mit einer hohen Conversion-Rate rechnen. Das betrifft das Sortiment und die Preise, aber auch das Erscheinungsbild des Shops, Kundenkommunikation, Marketing und Inhalte.

Die Präferenzen können zielgruppengenau ergründet werden. Welche Produkte und Marken sind interessant? Welche Preiskategorie interessiert die Zielgruppe? Was spricht die Kundinnen und Kunden an? Wo und wie lassen sie sich am besten erreichen?

Psychografische Informationen sollten bei gezieltem Marketing ebenfalls nicht außer Acht gelassen werden. Dabei handelt es sich um Faktoren wie Werte, Ziele und Lifestyle, die wichtig für die Kaufentscheidung sein können.

 

Immer am Puls der Zielgruppe bleiben

Zielgruppenoptimierung ist ein fortlaufender Prozess. Es ist wichtig, die Zielgruppe stets im Blick zu behalten und möglichst gut kennenzulernen. Dabei können statistische Daten und auch eigene Analysen helfen. Informationen lassen sich beispielsweise über Nutzerkonten oder durch Kundenumfragen gewinnen. Sehr wertvolle Informationen liefern bei vielen Zielgruppen auch die Sozialen Netzwerke. Hier präsent zu sein, ist deshalb für viele Onlineshops heute besonders wichtig.