GrundlagenIch habe heute 20.000 Euro Bargeld auf den Tisch gelegt, nicht als Show, sondern um ein Gefühl für die Größenordnung zu geben, die viele Seller nur als Zahl im Dashboard sehen. Geld wird abstrakt, wenn es nur digital existiert. Hält man es in der Hand, spürt man: Das sind echte Summen, mit echten Risiken, echter Arbeit und echtem Potenzial. Mein Ziel hier: Ich zerlege ein Produkt Schritt für Schritt, inkl. Einkauf, Versand, Zoll, Lager, Amazon-Gebühren, Werbung und Retouren, damit klar wird, wie viel am Ende wirklich hängen bleibt und wie viel Kapital nötig ist, um so einen Umsatz pro Monat zu erreichen. Kurz: Umsatz ist nicht Gewinn, und die Details entscheiden, wie profitabel du wirklich bist.
Warum ich 20.000 Euro Bargeld mitgebracht habe
Zahlen auf dem Bildschirm sind verführerisch: 20.000, 30.000, 40.000 Euro im Monat pro Produkt scheinen greifbar, aber was bedeutet das in der Realität? Ich will die Distanz zwischen Dashboard und Wirklichkeit kleiner machen. Wenn du einmal 20.000 Euro in der Hand hältst, merkst du, welche Verantwortung du mit deinem Business trägst und wie viel Fokus nötig ist, damit am Ende ein Gewinn rauskommt.
- Es hilft, abstrakte Zahlen greifbar zu machen.
- Es zeigt, wie viel Kapital tatsächlich durch deine Hände fließt.
- Es schafft Respekt vor Kosten, die sonst gern übersehen werden.
Ich empfehle jedem, der ernsthaft verkauft: Geh einmal zur Bank, hol dir das Geld, und spür, worüber du entscheidest. Die meisten Produkte, die ernsthaft betrieben werden, landen im Schnitt irgendwo zwischen 20.000 und 40.000 Euro Monatsumsatz. Vergiss nie, was diese Zahlen in der Realität bedeuten. Und ja, Umsatz ist nicht Gewinn. Im Folgenden zeige ich dir, wie ich ein echtes Produkt rechne und was übrig bleibt.
Das Beispielprodukt: Der Oakfire-Topf
Mein Beispiel ist ein schwerer Gusseisentopf, den ich rund zweieinhalb bis drei Jahre auf Amazon verkauft habe. Ein Produkt mit hoher Nachfrage, starken Bewertungen und Stammkunden. Ich habe die Marke später verkauft, das Produkt ist also nicht mehr meins. Für diese Auswertung greife ich auf meine echten Kalkulationen zurück.
Wichtig: Die Zahlen sind ein Rahmen, keine Garantie für deinen Fall. Deine Marge hängt ab von:
- Produktqualität und Differenzierung
- Einkauf, Verpackung und Logistik
- Marketing, Werbestruktur und Gebotsstrategie
- Kategorie, Wettbewerb und Preissensibilität
Wenn du den richtigen Weg gehst, bekommst du einen verlässlichen Erwartungsrahmen. Genau den liefere ich dir.
Wichtige Warnung vorab: Jeder Fall ist anders
Ich gebe dir konkrete Werte, aber jeder Markt, jede Nische, jedes Listing tickt anders. Wenn du sauber produktseitig arbeitest, die Unit-Economics kennst und Werbung im Griff hast, wirst du ähnliche Ergebnisse sehen. Wenn nicht, weichen die Zahlen ab. Die Kernbotschaft bleibt: Rechne realistisch, rechne vollständig, und kontrolliere konsequent.
Der Einstieg: Einkauf der Ware
Bei diesem Produkt kam der Hersteller aus China, wie bei vermutlich 99 Prozent der physischen Private-Label-Artikel. Für die meisten Produktarten ist das nach wie vor die beste Kombination aus Qualität, Preis und Planbarkeit.
- Spitzenqualität bei seriösen Herstellern
- Sehr wettbewerbsfähige Preise
- Ausgereifte Infrastruktur für Produktion und Export
Der einzige spürbare Nachteil ist die längere Vorlaufzeit bis die Ware in Deutschland ist. Für Chemie, Kosmetik, Nahrungsergänzung, bestimmte Holz- oder Textilprodukte nutze ich teilweise andere Herkunftsländer. Für einen Gusseisentopf ist der Preisunterschied jedoch eindeutig: rund 9,90 Euro in China im Vergleich zu 25 bis 30 Euro in Europa bei ähnlicher Qualität. Der Kostenvorteil ist massiv.
Konkrete Einkaufskosten für den Oakfire-Topf
- Einkaufspreis: 9,90 Euro pro Stück für die erste Order, später lag der Preis bei etwa 10,25 Euro.
- Seefracht und Inlandstransport bis Deutschland: 2,66 Euro pro Stück damals. Heute lägen ähnliche Transporte für diese Strecke eher bei rund 1,94 Euro pro Stück, je nach Spediteur und Route. Da steckt also Potenzial drin.
Damit stehen für die reine Beschaffung, bevor irgendetwas in ein Amazon-Lager fährt, etwa 12,56 Euro pro Einheit an, bezogen auf die damalige Rechnung.
Berechnung für 20.000 Euro Umsatz: Die Stückzahl
Der Verkaufspreis lag stabil bei 70 Euro pro Topf. Auf dieser Basis brauche ich grob 300 Einheiten, um 20.000 Euro Bruttoumsatz zu erzielen. Das ist die Rechnung, die ich hier konsequent zugrunde lege. Alles, was folgt, bezieht sich auf diese 300 Stück.
Importkosten: Zoll und Abwicklung
Der Zoll lag bei 4,7 Prozent auf den sogenannten Zollwert, also auf Einkauf plus Shipping. Bei 9,90 Euro Einkauf und 2,66 Euro Transport ergibt das pro Stück rund 47 Cent. Auf unsere 300 Einheiten hochgerechnet kamen wir in Summe auf 177,10 Euro. Einmal stand das Produkt kurz auf dem Prüfstand, ob es in eine höhere Zollklasse gehört, am Ende blieb es aber bei 4,7 Prozent.
Gesamtes Investment für den Einkauf
Für 300 Töpfe ergibt sich dieses Startinvestment:
- Rund 3.000 Euro für die Ware
- Rund 800 Euro für Shipping
- Rund 200 Euro für Zoll
In Summe also ungefähr 4.000 Euro, die ich vorfinanziere. Das ist das Kapital, das ich einsetzen muss, bevor der erste Umsatz fließt. Dieser Punkt ist wichtig, wenn wir später über ROI sprechen.
Lager und Logistik: Vom Lieferanten zu Amazon
Amazon berechnet pro Umkarton 3,84 Euro bei der Inbound-Anlieferung. Da der Topf fast 10 Kilo wiegt, passen in einen Karton nur zwei Einheiten, sonst wird es zu schwer. Pro Stück ergeben sich so 1,92 Euro. Bei leichten, kleinen Artikeln ließen sich 10 bis 20 Einheiten bündeln, das drückt die Kosten spürbar.
Weitere Logistikkosten
Die Einsendung der Ware vom eigenen Logistiker zum Amazon-Lager lag in diesem Setup ebenfalls bei 1,92 Euro pro Artikel, inklusive Handling.
Lagergebühren bei Amazon
Amazon nimmt Lagergebühren nach Volumen, in der Regel etwa 28 Euro pro Kubikmeter, schwankend je Saison. Für die Töpfe kalkuliere ich 1 Euro pro Verkauf, denn der Abverkauf war schnell, meist 1 bis 2 Monate Bestand.
Gesamtkosten für Lager und Logistik
Auf die 300 Stück bezogen ergeben sich insgesamt rund 800 bis 876 Euro für Versand zum Lager, Inbound und Lagerung. Für die weitere Rechnung setze ich konservativ 876 Euro an.
Amazon-Gebühren: Der große Brocken
Die Verkaufsgebühr liegt in vielen Kategorien bei 14 bis 15 Prozent. Für diesen Topf rechne ich mit 15 Prozent. Es gibt Kategorien, die günstiger sind, etwa Baumarkt mit 13 Prozent oder Nischen, die bei 7 bis 8 Prozent liegen. Der Wert hier ist für die meisten physischen Konsumgüter ein guter Richtwert. Auf 20.000 Euro Bruttoumsatz entsprechen 15 Prozent rund 3.000 Euro auf Nettobasis, bzw. rund 3.500 Euro, wenn man von Brutto rechnet und die Amazon-Berechnung je nach Steuerhandling betrachtet. Wichtig ist: Diese Gebühr kauft dir Zugang zu hunderttausenden kaufbereiten Kunden. Details zu Gebühren und Kategorien findest du direkt bei Amazon unter Preisgestaltung und Gebühren im Verkäuferkonto.
Versandkosten von Amazon zum Kunden
Für dieses Produkt kostete der Versand vom Amazon-Lager zum Endkunden 5,81 Euro pro Bestellung. Bei 300 Einheiten ergibt das rund 1.750 Euro. Dass ich in einer größeren Order einmal 600 Stück verkauft und mehr als 40.000 Euro Umsatz erzielt habe, ändert an der Stückrechnung nichts. Für unser Rechenbeispiel bleiben wir bei 300.
Warum Amazon-Gebühren sich trotzdem rechnen
Du bezahlst nicht für Traffic, der vielleicht irgendwann konvertiert, sondern du bist in einem Marktplatz mit extrem hoher Kaufabsicht. Amazon investiert fortlaufend in Geschwindigkeit, Prime-Vorteile und Vertrauen. Diese Infrastruktur allein aufzubauen, ist für einzelne Händler unmöglich. Für die finanzielle Planung lohnt sich ein Blick auf praktikable Kalkulatoren, etwa den FBA-Gebührenrechner mit aktuellen Versand- und Lagerkosten oder ergänzend einen strukturierten Überblick, wie du FBA-Kosten richtig berechnest.
In Summe landen bei 20.000 Euro Umsatz für Verkaufsgebühr plus FBA-Versand grob 5.000 bis 6.000 Euro bei Amazon. Das ist viel, spart dir aber eigene Logistik, Zahlungsabwicklung, Kundenservice in der Breite und vor allem teuren Traffic-Aufbau.
Werbekosten: Der Turbo für Umsatz
Organischer Umsatz ist gut, skalierbarer Umsatz ist besser. Mit Werbung schiebe ich ein Listing von 10.000 Euro auf 20.000, 30.000 oder 40.000 Euro. Solange der ACoS passt, ist das der Hebel, der aus einem guten Produkt ein skalierendes Produkt macht.
Meine Werbekosten in Zahlen
Bei diesem Produkt lag mein ACoS im Schnitt bei 7 Prozent vom Umsatz. Das ist stark und das Ergebnis sauberer Struktur, Tests und laufender Optimierung. Bei 20.000 Euro Umsatz sind das also etwa 1.400 Euro Werbekosten. Typisch sehe ich 10 bis 20 Prozent, bei sehr günstigen Artikeln teils 20 bis 30 Prozent, weil die Klickpreise im Verhältnis zum Verkaufspreis drücken. Halte als Faustregel fest: Je billiger der Artikel, desto höher meist der prozentuale Werbeanteil.
Wenn du tiefer in Finanzierung und Kalkulation einsteigen willst, hilft dir ein Überblick wie dieser Leitfaden: Amazon FBA Kosten berechnen – Dein Finanzierungs-Guide.
Auswirkungen auf die Marge
Werbung ist oft der größte Ausgabepunkt, wenn man planlos schaltet. Mit sauberer Struktur bleibt sie ein Wachstumshebel, kein Loch im Budget. Gute Impulse teile ich regelmäßig im ecommerce.de Podcast.
Retouren: Die versteckten Kosten
Egal wie gut dein Produkt ist, Retouren gehören dazu. Selbst bei einem hochwertigen Topf mit begeisterten Bewertungen hatte ich Retourenkosten von rund 8 Prozent. Kunden schicken zurück, Amazon bearbeitet, ein Teil geht wieder in den Bestand, ein paar Einheiten sind beschädigt und nicht mehr verkaufbar. In Summe sind das bei 20.000 Euro Umsatz etwa 1.600 Euro, hier sogar etwas mehr als die Werbekosten.
Womit du realistisch rechnen solltest
Ich kalkuliere standardmäßig mit 7 bis 8 Prozent Retourenkosten bei physischen Konsumgütern. Kleidung und passformkritische Artikel liegen deutlich höher. Entscheidend: Ich rechne in Kosten, nicht in reinen Quoten. Warum? Weil die Kosten pro Retoure je nach Größe, Gewicht und Zustand sehr unterschiedlich ausfallen können.
- Kostentreiber sind Rückversand, Amazon-Bearbeitung, Wiederaufbereitung und Ausfall.
- In stabilen Non-Fashion-Kategorien liegst du mit 7 bis 8 Prozent gut.
- Bei schweren Artikeln mit höherem Versandanteil kann es leicht darüber liegen.
Alle Kosten zusammen: Vor der Steuer
Auf Basis von 20.000 Euro Bruttoumsatz ergibt sich für 300 Einheiten dieses Bild:
- Einkauf und Import: ca. 4.000 Euro
- Lager und Logistik bis Lagerplatz: ca. 876 Euro
- Amazon-Verkaufsgebühren und FBA-Versand: ca. 5.250 Euro
- Werbung: 1.400 Euro
- Retouren: 1.600 Euro
Zwischensumme Kosten: etwa 13.126 Euro. Der Vorsteuer-Gewinn läge damit bei rund 6.874 Euro.
Um das schneller zu überblicken, hier die kompakte Übersicht:
| Position | Betrag (Euro) |
|---|---|
| Bruttoumsatz | 20.000 |
| Einkauf + Shipping + Zoll | 4.000 |
| Lager + Inbound + Lagergebühr | 876 |
| Amazon-Gebühren inkl. FBA-Versand | 5.250 |
| Werbung | 1.400 |
| Retouren | 1.600 |
| Gewinn vor Umsatzsteuer | 6.874 |
Umsatzsteuer: Der finale Abzug
Die Umsatzsteuer liegt bei 19 Prozent auf den Nettopreis, nicht auf den Bruttoumsatz. Der Nettoumsatz ist 20.000 Euro geteilt durch 1,19, also rund 16.806,72 Euro. Die darin enthaltene Umsatzsteuer beträgt rund 3.193,28 Euro. Als schnelle Schätzung kannst du dir merken: Wer rückwärts von Brutto denkt, kommt näherungsweise mit 16 Prozent der Bruttosumme auf die enthaltene Umsatzsteuer.
Netto-Gewinn nach Umsatzsteuer
Ziehe ich die enthaltene Steuer sauber heraus und berücksichtige die Vorsteuer aus Einkauf und Gebühren, komme ich im vereinfachten Modell auf rund 3.658 Euro Gewinn bei 20.000 Euro Bruttoumsatz. Das entspricht knapp unter 20 Prozent Marge auf den Nettoumsatz. In der Praxis wurde das Produkt später profitabler, aber für konservative Planung ist dieser Wert hervorragend.
Ist 3.658 Euro Gewinn viel?
Der Einwand liegt auf der Hand: 3.658 Euro Gewinn aus 20.000 Euro Umsatz klingt nicht spektakulär. Zwei Fakten dazu:
- Der laufende Zeitaufwand lag bei etwa 8 Stunden pro Woche, nachdem das Produkt sauber stand.
- Die notwendige Vorfinanzierung betrug rund 4.000 Euro, nicht 20.000.
Wenn ich pro Monat 3.658 Euro ausschütte bei 8 Stunden wöchentlichem Aufwand, ist das eine gesunde Relation. Und sie ist skalierbar, denn ich kann mehr Einheiten drehen oder Produkte hinzufügen, ohne meine Zeit linear zu erhöhen.
Return on Investment: Der echte Vorteil
Um die 300 Einheiten zu verkaufen, musste ich rund 3.600 bis 4.000 Euro vorfinanzieren. Der Rest, etwa Amazon-Gebühren oder FBA-Versand, wird erst fällig, wenn der Umsatz bereits geflossen ist. Bezogen auf das wirklich gebundene Kapital habe ich mein Geld mehr als verdoppelt. ROI größer als 100 Prozent pro Zyklus ist möglich, wenn Einkauf, Listing und Werbung stimmen.
Vorteile gegenüber Aktien
Ich kann die Beschaffung wiederholen. Ich muss den Topf nicht für 70 Euro einkaufen, nur weil der Verkaufspreis bei 70 Euro liegt. Ich bestelle wieder für rund 10 Euro ein und verkaufe zum Marktpreis. Das ist ein starkes, wiederholbares Modell.
- Kein Preisdruck im Einkauf durch gestiegenen Verkaufspreis, solange Lieferant und Qualität stabil sind.
- Viele Kosten fallen erst an, wenn ich bereits Umsatz gemacht habe.
- Die Einheit rechnet sich selbst, sobald die anfängliche Runde verkauft wird.
Amazon-spezifische Vorteile
Die 15 Prozent Verkaufsgebühr und Versandkosten bezahle ich aus Kundengeld, nicht aus Privatkasse. Das ist psychologisch angenehm und finanziell effizient. So skaliere ich ohne Dauerstress, solange mein Cashflow sauber geplant ist.
Für einen breiten Überblick zu Gebührenblöcken lohnt auch die offizielle Übersicht von Amazon: Preisgestaltung und Gebühren im Überblick.
Typische Margen und ROI im Amazon-Geschäft
Ich sehe in sauberen Private-Label-Setups meist 15 bis 25 Prozent Gewinnmarge nach allen Kosten. In diesem Beispiel liege ich bei knapp unter 20 Prozent, was absolut solide ist. Beim ROI auf das eingesetzte Kapital lande ich häufig zwischen 50 und 120 Prozent pro Zyklus, je nach Durchlaufzeit und Werbedruck. Mit einem Warenumschlag von rund drei Monaten ist es nicht ungewöhnlich, das Kapital übers Jahr zu verdreifachen.
Wenn du neu startest und dir eine klare Schritt-für-Schritt-Struktur wünschst, hilft dir mein Buch für Einsteiger. Du findest es hier: Buch für Amazon FBA Anfänger auf ecommerce.de.
Warum E-Commerce echte Freiheit bringen kann
Viele starten nebenberuflich und möchten ihr Einkommen ersetzen. Genau da setzt Amazon FBA an: greifbare Produkte, kontrollierbare Kalkulation, wiederholbare Prozesse. Ich habe 2017 neben meinem Vollzeitjob in der Produktion angefangen. Heute weiß ich: Konsequenz schlägt Komplexität. Wer diszipliniert einkauft, Listings sauber baut und Werbung im Griff hat, kann sich ein belastbares zweites Standbein oder ein Vollzeitbusiness aufbauen.
Mehr Hintergründe zu meiner Arbeit und zu erfolgreichen Cases findest du auf meiner Website: ecommerce.de.
Konkrete Kalkulation: Ein Beispiel zum Nachbauen
Um das alles in eine klare Struktur zu bringen, lohnt sich ein wiederholbarer Kalkulationsweg. Hier mein Muster, das du für jedes Produkt anwenden kannst:
- Verkaufspreis festlegen und realistisch validieren
- Einkaufspreis, Verpackung und Transport bis EU-Grenze kalkulieren
- Zollsatz prüfen und auf Einkauf plus Shipping anwenden
- Inbound-Logistik zu Amazon und Lagergebühren schätzen
- Amazon-Verkaufsgebühr in deiner Kategorie ansetzen
- FBA-Versand pro Einheit ermitteln
- Werbekosten als prozentualen Anteil planen, konservativ starten
- Retourenkosten als Kostenblock einrechnen
- Gewinn vor Steuer berechnen und Cashflow prüfen
- Umsatzsteuer sauber herausrechnen und Nettogewinn ermitteln
Für eine noch präzisere Simulation nutze einen Gebührenrechner mit aktuellen Werten, zum Beispiel den FBA-Gebührenrechner 2025. Und wenn du deine Gesamtkostenstruktur strukturieren willst, hilft ein umfassender Leitfaden wie der Finanzierungs- und Kosten-Guide für FBA.
Werkzeugkiste: Ressourcen, die ich selbst nutze
- Produktrecherche, Keyword-Analyse und Listing-Optimierung beschleunige ich mit Helium 10. Mit diesem Link kommst du direkt zur Toolseite, Rabattcodes BYL10 und BYL6M20 sind verfügbar: Helium10 sichern.
- Für Wissenstransfer und aktuelle Themen höre dir den ecommerce.de Podcast an.
- Du willst strukturiert starten und Fehler vermeiden? Lies meinen Einsteiger-Guide als Buch.
- Wenn du schon weiter bist und dein Business gezielt skalieren willst, findest du alle Infos zu meiner Arbeit auf ecommerce.de.
Fazit: 20.000 Euro Umsatz sind spannend, die Wahrheit liegt in der Kalkulation
Am Ende zählt nicht der große Umsatzbalken, sondern ob nach allen Kosten ein stabiler Gewinn bleibt. In meinem Beispiel bleiben rund 3.658 Euro Gewinn bei 20.000 Euro Bruttoumsatz. Das ist für 8 Stunden Arbeit pro Woche und ca. 4.000 Euro Vorfinanzierung sehr attraktiv. Entscheidend sind ein solider Einkauf, ein starkes Listing, kontrollierte Werbung und das konsequente Einpreisen aller Kosten wie Retouren und Lager. Wenn du diesen Weg sauber gehst, baust du dir ein System, das sich wiederholen und skalieren lässt. Danke fürs Lesen, schreib mir gern deine Fragen, und wenn du tiefer einsteigen willst, findest du mehr auf meiner Website: ecommerce.de.
