Deshalb scheitern 90% der Amazon FBA Händler: Die 2 größten Fehler, die du ab sofort vermeidest

Willst du mit Amazon FBA monatlich Tausende Euro verdienen, fragst dich aber, warum so wenige es schaffen? Ich zeige dir heute glasklar, woran die meisten scheitern und wie du dich davor schützt. Wenn du gerade startest, dein erstes Produkt suchst oder bereits eins hast, das sich nicht so rechnet wie gedacht, dann ist dieser Beitrag für dich. Mein Ziel: Dir zwei Fehler zu zeigen, die fast alle machen, die dich aber nichts kosten, dich aber wahrscheinlich mehrere Tausend Euro retten.

Ich gehe darauf ein, wie du ein Produkt wählst, das wirklich Umsatzpotenzial hat, und wie du vor dem Launch sauber kalkulierst. Alles ist sofort umsetzbar. Keine Spielereien, keine Luftnummern. Der Markt hat sich verändert, gerade deshalb brauchst du einen klaren Plan, wie du Chancen erkennst und Leerlauf vermeidest.

Der einfache Grund für Misserfolge bei Amazon FBA

Die Realität des Marktes heute

Der Amazon-Markt ist nicht mehr leer. Viele Tipps zielen auf Nischen ohne Konkurrenz, doch das ist selten realistisch. In umsatzstarken Bereichen gibt es meistens mehrere solide Anbieter. Das ist normal und kein KO-Kriterium.

Was passiert in der Praxis? Die meisten verdienen zu wenig, weil ihr Produkt von Anfang an zu wenig Nachfrage hat. Der Umsatz pro Nische reicht schlicht nicht aus.

Der 99%-Grund: Das Produkt ist entscheidend

Ehrliche Antwort: In gefühlt 99% der Fälle liegt es am Produkt. Es fehlt an Nachfrage, am möglichen Umsatz und damit an echtem Gewinn. Viele orientieren sich an niedrigen Bewertungen, etwa unter 20 oder 30, denken dann, sie hätten eine Chance. Das Ergebnis sind oft 8 bis 9 Verkäufe pro Tag, die Marge schrumpft, der Monatsgewinn bleibt klein.

Selbst wenn dein Listing top ist, bringt dir das nichts, wenn der Gesamtmarkt zu klein ist. Du kämpfst dann um Krümel.

Erwartungen managen: Nicht reich über Nacht

Du musst nicht Platz 1 sein. In vielen Nischen reichen Plätze 5 bis 10 locker für 7.000 bis 10.000 Euro Monatsumsatz, oft auch mehr. Das ist genug, um solide Gewinne zu erzielen.

Meide dagegen Nischen, in denen die Top-Seller nur 4.000 bis 6.000 Euro im Monat machen. Selbst als Erster bleibt dann kaum etwas übrig.

Fehler Nr. 1: Das falsche Produkt wählen, weil die Nachfrage zu gering ist

Was viele Anfänger falsch machen

Der Klassiker: Man sucht eine Nische mit möglichst wenig Konkurrenz, idealerweise 0 bis 5 Seller. Klingt verlockend, ist aber oft eine Falle. Du opferst Umsatz für vermeintliche Leichtigkeit. Und ohne Umsatz greifen deine Margen nicht. Bei physischen Produkten liegen typische Nettomargen meist zwischen 10 und 30 Prozent. Um am Ende vierstellige Gewinne zu erzielen, brauchst du genug Nachfrage.

Viele lassen sich von Produkten wie Knoblauchpressen oder Springseilen abschrecken, weil dort viele Anbieter sind. Aber genau diese Märkte haben Umsatz. Nischen mit kaum Konkurrenz haben oft kaum Käufer.

Warum Konkurrenz nicht immer schlecht ist

Gesunde Konkurrenz ist ein gutes Signal. Wenn 5 bis 10 starke Seller mit guten Listings in einem Markt sind und insgesamt 20 bis 30 Seller aktiv sind, ist das okay, solange die Nachfrage stimmt. Entscheidend ist die Tiefe des Marktes.

Ein Markt ist tief, wenn selbst auf Position 30 bis 50 noch ordentliche Umsätze erzielt werden. Beispiel: Wenn auf Position 30 immer noch etwa 13.000 Euro pro Monat möglich sind, auf 40 noch 6.000 bis 9.000 Euro, dann ist genug Luft, auch wenn du nicht Top 3 bist.

Die Chance, Platz 1 zu holen, ist immer gering. Muss sie auch nicht sein. Ziel dir realistisch die Top 50, dort ist schon viel zu holen.

So vermeidest du diesen Fehler: Produktrecherche richtig machen

Tool-Empfehlung: Warum ein Research-Tool Pflicht ist

Mir geht es nicht um Spielereien, sondern um Tempo und Sicherheit. Manuell 30 bis 50 relevante Produkte auszuwerten dauert Tage. Ein gutes Tool analysiert das in Minuten. Viele Händler schwören auf Jungle Scout, weil du in einer Ansicht Umsatz, Bewertungen, Preis und Rang siehst. Ein Artikel wie Is Jungle Scout Worth It for Amazon FBA Sellers in 2024? erklärt gut, wofür die Suite genutzt wird. Ein ausführlicher Überblick findet sich auch in diesem Review: Jungle Scout Review: The Ultimate Guide for 2025.

Wichtig: Verlass dich nicht auf die 999-Methode und analysiere nicht nur die ersten drei Listings. Du brauchst ein vollständiges Bild, sonst tappst du im Dunkeln. Wer 30 bis 50 Produkte je Nische anschaut, findet bessere Chancen.

Wenn du lieber mit Helium 10 arbeitest, bekommst du hier einen Rabatt auf das Toolset: Helium 10 mit Rabatt sichern.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Analyse

• Starte mit deiner Produktidee, suche die Haupt-Keywords auf Amazon und öffne das Research-Tool.
• Prüfe Umsatz und Markttiefe, nicht nur die Top 3. Achte auf Anzeichen wie: auf Position 10 sind solide Umsätze, auf 20 immer noch viel, auf 30 bis 50 ergiebig.
• Gute Signale sind: mehrere Listings mit 7.000 Euro oder mehr im Monat, konstante Umsätze über viele Positionen, vernünftige Preise, kein massiver Preiskrieg.

Konkrete Kriterien, an denen ich mich orientiere:

• Umsatzverteilung: Top 10 haben gute Zahlen, die Mitte hält, unten gibt es noch 4.000 bis 9.000 Euro.
• Anzahl der Seller: 20 bis 30 insgesamt sind nicht schlimm, solange mehrere auch wirklich verkaufen.
• Potenzial: Ich will als Newcomer auf 7.000 Euro oder mehr je Monat kommen können, ohne Top 1 zu sein.

Ein Worst-Case-Beispiel: Fahrradhalter für Hunde. Klingt nützlich fürs Joggen oder Rad, ein Listing hat 248 Bewertungen. Auf den ersten Blick super. Aber der Markt ist flach, nur ein Seller macht richtig Umsatz, der Rest dümpelt bei 1.000 bis 4.000 Euro herum. Solche Nischen meide ich.

Praktische Tipps für den Einstieg

• Setz dir als Ziel, unter die Top 50 zu kommen. Das reicht in tiefen Märkten für Gewinn.
• Mehrwert ist wichtig, aber Umsatz kommt zuerst. Ein Produkt kann genial sein und trotzdem finanziell schwach. Verkaufspotenzial schlägt Features.
• Für eine strukturierte Produktsuche nutze gern diese Ressourcen: Produkt finden Schritt für Schritt und die komplette FBA-Playlist.

Wenn du lieber ohne Jungle Scout arbeiten willst, findest du hier auch Impulse, wie man Alternativen nutzt: Jungle Scout Alternative und Wofür man ein Recherchettool braucht.

Guter vs. schlechter Markt: Reale Muster aus der Analyse

Beispiel 1: Ein starker, tiefer Markt

Stell dir eine Kategorie vor, in der selbst auf Position 48 noch Verkäufe im vierstelligen Bereich stattfinden. Ein simples Küchenprodukt wie Salzstreuer oder ein Set an Gewürzbehältern kann so ein Markt sein. Die Topprodukte machen hohe fünfstellige Umsätze, in der Mitte liegen viele Listings stabil zwischen 6.000 und 9.000 Euro pro Monat, und selbst am Ende ist noch Luft für solide Sales.

Typische Verteilung in einem tiefen Markt:

• Positionen 1 bis 10: sehr hohe Umsätze, häufig fünfstellig
• Positionen 11 bis 20: weiterhin stark, mehrere Listings im oberen vierstelligen Bereich
• Positionen 21 bis 30: 6.000 bis 13.000 Euro sind möglich
• Positionen 31 bis 50: 3.000 bis 9.000 Euro, teilweise mehr

Warum funktioniert das? Weil die Nachfrage breit ist. Du musst nicht Erster sein. Du kannst auf Platz 12, 23 oder 37 profitabel arbeiten, wenn dein Produkt, Preis und Listing passen.

Beispiel 2: Ein schwacher Markt, den du meiden solltest

Jetzt das Gegenbeispiel, das viele unterschätzen: Produkte, die gut klingen, aber praktisch keine Nachfrage haben. Nehmen wir Fahrradhalter für Hunde, eine Art Leine, damit man beim Joggen oder Radfahren die Hände frei hat. Das Konzept klingt super. Dennoch ist der Markt oft tot. Einer hat ordentlichen Umsatz, der Rest dümpelt vor sich hin.

Typische Signale:

• Ein Topseller mit stabilen Verkäufen
• Viele Listings darunter mit 1.000 bis 4.000 Euro Monatsumsatz
• Gesamtumsatz gering, die Tiefe fehlt komplett

Die Lektion: Mehrwert allein reicht nicht. Wenn die Käufer fehlen, bleibt dein Gewinn aus.

Allgemeine Lektionen aus den Beispielen

• Prüfe die Tiefe, nicht nur die Spitze. Gute Märkte tragen bis unten.
• Konkurrenz ist oft ein Zeichen für Nachfrage. Wenn viele verkaufen, ist der Kuchen groß genug. Du brauchst dann keine Pole Position, nur eine solide Platzierung mit einem stimmigen Angebot.

Übergang zum zweiten Fehler: Nach der Nischenwahl kommt die Kalkulation

Fassen wir zusammen: Der erste Grund, warum viele scheitern, ist die Wahl eines Produkts mit zu geringer Nachfrage. Du löst das mit einer ehrlichen, datenbasierten Recherche. Dann kommt aber der zweite Stolperstein: Selbst wer einen guten Markt findet, fliegt oft bei der Kalkulation raus.

Kosten sind gnadenlos. Amazon-Gebühren, Umsatzsteuer, Versand, Lager, PPC, Stornos, Toolkosten. Wenn du nicht sauber und vorab rechnest, frisst dich das weg. Denke an typische Nettomargen von 10 bis 30 Prozent. Ohne Kalkulation bleiben Nullsummen oder Verluste.

Fehler Nr. 2: Keine ordentliche Kostenkalkulation, daher kein Gewinn

Das Problem im Detail: Hohe Kosten, null Profit

Viele merken nach dem Launch, dass am Monatsende nichts bleibt. Die Produktkosten waren zu hoch, FBA- und Versandgebühren wurden unterschätzt, PPC zieht Geld ab, Stornos kommen obendrauf, und die Umsatzsteuer ist sowieso fällig. Dazu haben größere Seller oft bessere Einkaufspreise und Logistik. Sie können günstiger anbieten und trotzdem verdienen.

Dein Ziel sollte sein, mit einer Marge von 20 bis 30 Prozent planen zu können. Wer nicht vorher rechnet, läuft blind in eine Kostenwand.

Warum Kostenkalkulation von Anfang an essenziell ist

Es gibt zwei Säulen: Nachfrage und Profitabilität. Wenn eine davon fehlt, knickt dein Produkt ein. Eine gute Kalkulation trennt gute von schlechten Ideen, bevor du Geld für Ware und Anzeigen ausgibst.

Ich plane immer mit drei Szenarien. Im Best Case will ich 25 bis 30 Prozent Marge. Von 10.000 Euro Umsatz bleiben dann 2.500 bis 3.000 Euro hängen. Der Expected Case liegt meist etwas darunter. Im Worst Case will ich mindestens Break-even. Kein Minus, keinen Cent Verlust. Wenn der Worst Case schon rot ist, lass ich es.

So machst du eine saubere Kostenkalkulation

Was in jede Kalkulation gehört

Du brauchst einen strukturierten Rechner oder eine Tabelle. Wichtig sind:

• Verkaufspreis inklusive geplanter Rabatte und Coupons
• Amazon-Gebühren und FBA-Versandkosten
• Produktkosten beim Hersteller, inklusive Verpackung und Label
• Versand vom Hersteller zu Amazon, Zoll und Einfuhrumsatzsteuer
• PPC-Kosten pro Verkauf, Stornoquote, Retourenfälle
• Wechselkurs, wenn du in Dollar einkaufst
• Monatliche Fixkosten wie Seller Central-Gebühr, Tools, Buchhaltung

Wenn du Tools suchst, findest du vieles in der Szene. Einige bevorzugen komplexe Suiten wie Helium 10, andere arbeiten mit einfachen Excel-Tools. Wenn dich die Tool-Seite interessiert, hilft die FBA-Playlist für den gesamten Prozess. Wer sich coachen lassen möchte, findet hier Infos: Coaching für FBA.

Schritt-für-Schritt: So rechne ich ein fiktives Produkt

Nehmen wir ein einfaches Beispiel, damit du die Logik siehst. Zahlen dienen nur der Veranschaulichung.

Verkaufspreis festlegen

Ich starte mit einem realistischen Preis, zum Beispiel 27,99 Euro. Den optimiere ich später mit echten Conversion-Daten und Wettbewerbsbeobachtung. Hilfreiche Prozesse dazu findest du in der Schritt-für-Schritt Playlist.

Variable Kosten schätzen

• FBA-Versand vom Lager zum Kunden: 2,00 Euro
• Amazon-Gebühren: prozentual vom Verkaufspreis, je nach Kategorie
• Zoll und Einfuhrumsatzsteuer: abhängig von HS-Code und Produktwert
• Einkaufspreis beim Hersteller: zum Beispiel 5,00 bis 9,00 Euro
• Versand zum Amazon-Lager: je nach Größe und Gewicht, hier z. B. 1,20 Euro

Marketing und Retouren berücksichtigen

• PPC-Kosten pro Verkauf: in der Regel 8 bis 25 Prozent. Für Worst Case rechne ich hoch, etwa 20 bis 25 Prozent
• Storno- und Retourenquote: 10 Prozent als grober Durchschnitt

Wechselkurs und Fixkosten

• Wechselkurs Euro zu Dollar, zum Beispiel 0,89
• Monatliche Fixkosten: Seller Central, Tools, Buchhaltung. Auf Stückkosten umrechnen, passend zu deiner erwarteten Absatzmenge

Absatz realistisch einschätzen

Ich schaue mir direkte Wettbewerber an und nehme davon konservativ 60 Prozent der Verkäufe als Startwert. Wenn ein Konkurrent 1.696 Sales pro Monat macht, setze ich 1.020 an. So laufe ich nicht zu optimistisch los.

Ergebnis prüfen

Mit typischen Annahmen lande ich in diesem Beispiel bei etwa 18,5 Prozent Marge, rund 25.000 Euro Monatsumsatz und etwa 4.600 Euro Gewinn. Das ist solide. Ich würde das Produkt weiter prüfen und schauen, wie ich die Marge durch bessere Einkaufspreise, Verpackungsoptimierung oder PPC-Feinschliff steigern kann.

Wichtig: Ich entscheide nie auf Basis eines einzigen Szenarios. Erst wenn Best, Expected und Worst Case zusammen Sinn ergeben, bestelle ich.

Drei kleine Stellschrauben, die oft übersehen werden

• Packmaß reduzieren: Kleineres Paket senkt FBA- und Versandkosten, oft deutlich.
• Preispsychologie: 24,99 statt 25,49 kann Conversion erhöhen und PPC-Kosten relativ senken.
• PPC sauber trennen: Eigenmarken-Keywords, Wettbewerber-Keywords, generische Keywords separat testen. So findest du günstige Sales schneller.

Wenn du solche Themen lieber mit einem Set an Tools abbildest, schau dir mit Rabatt Helium 10 für FBA an. Für viele ist es die zentrale Suite für Listing, Keyword- und Profit-Tracking.

Drei Szenarien im Detail: Best, Expected und Worst Case

Best Case: Dein Ziel für hohen Gewinn

Im Best Case peile ich 25 bis 30 Prozent Marge an. Das ist ambitioniert, aber erreichbar, wenn die Nachfrage passt und du Kosten gut im Griff hast.

Typische Annahmen:

• PPC-Anteil pro Verkauf im unteren Bereich, etwa 8 bis 12 Prozent
• Stabile Platzierung, Preis bleibt konstant
• Einkaufspreis durch Verhandlung gesenkt, Verpackung optimiert

Warum das Ziel wichtig ist: Es motiviert und zeigt dir, wo das echte Potenzial liegt. Gleichzeitig weißt du, was du verbessern musst, um dort hinzukommen.

Expected Case: Der realistische Mittelweg

Im Expected Case plane ich konservativ. Ich rechne mit 15 bis 20 Prozent Marge, einer moderaten PPC-Quote von etwa 15 Prozent und 70 bis 80 Prozent der Sales eines direkten Konkurrenten, den ich als Benchmark nehme.

Dieser Fall ist mein Hauptentscheidungsmodell. Wenn ich hier nicht zufrieden bin, lege ich das Produkt zurück in die Ideenkiste.

Worst Case: Verluste vermeiden

Der Worst Case schützt dein Kapital. Ich kalkuliere mit hohen Marketingkosten, niedrigeren Sales und eventuell leicht höheren Logistikkosten, zum Beispiel wenn sich die Versandpreise kurzfristig ändern.

Ziel: Break-even oder ein Mini-Gewinn. Wenn der Worst Case tiefrot ist, lasse ich es. Das spart Geld, Zeit und Nerven. Und glaube mir, diese Disziplin macht langfristig den Unterschied.

Abschließende Tipps: Starte smart und vermeide die Fallen

• Fehler 1: Wähle kein Produkt mit geringer Nachfrage. Eine schwache Nische bleibt schwach, selbst mit dem besten Listing.
• Fehler 2: Rechne von Beginn an sauber. Ohne Kalkulation sieht alles rosiger aus als es ist, und am Ende bleibt wenig übrig.

Was jetzt zu tun ist:

• Mach eine strukturierte Produktsuche. Nutze Tools, um Markttiefe und Umsatz zu prüfen. Ein guter Startpunkt ist die Produkt finden Anleitung.
• Baue deine Kalkulation mit drei Szenarien. Zielmarge im Expected Case: 15 bis 20 Prozent. Best Case: 25 bis 30 Prozent. Worst Case: zumindest Null.
• Wenn du eine integrierte Suite bevorzugst, prüfe Helium 10 mit Rabatt. Für Jungle Scout findest du hier eine nüchterne Einordnung: Ist Jungle Scout sinnvoll für FBA?.

Erfolgsformel in einem Satz: Hohe Nachfrage plus solide Profitkalkulation ergibt echte Gewinne, Monat für Monat. Nimm dir eine Idee, rechne sie durch, und zieh sie dann sauber durch.

Wenn du persönliche Begleitung willst, schau dir mein Coaching für Amazon FBA an. Da sparst du dir viele Umwege.

Fazit: Werde zu den 10 Prozent, die wirklich verdienen

Wer scheitert, macht meist diese zwei Fehler: falsches Produkt, keine Kalkulation. Wenn du beides in den Griff bekommst, ändert sich alles. Mit ehrlicher Recherche und einer klaren Kostenrechnung kannst du dir in 3 bis 6 Monaten ein Produkt aufbauen, das jeden Monat solide Gewinne bringt.

Nächste Schritte: Such dir eine umsatzstarke Nische, prüfe die Tiefe, erstelle drei Kalkulationsszenarien und setz den Launch planvoll um. Hier findest du hilfreiche Ressourcen für den Start: Produkt finden Schritt für Schritt, die komplette FBA-Playlist und bei Bedarf Coaching-Unterstützung.

Wenn du das beherzigst, begrenzt du dein Risiko, steigerst deine Erfolgschance und gehörst bald zu den wenigen, die nicht nur Umsatz machen, sondern auch richtig Geld verdienen.