GrundlagenWillst du ein eigenes Produkt starten und dir mit Amazon FBA ein echtes Business aufbauen? Dann lies aufmerksam mit. Viele geben früh auf oder verbrennen Tausende Euro, weil sie an denselben fünf Punkten scheitern. In diesem Leitfaden zeige ich dir die häufigsten und zugleich schwersten Fehler, die ich bei Anfängern immer wieder sehe. Du lernst, wie du dir teures Lehrgeld, Zeitverlust und Frust sparst, indem du die richtige Reihenfolge, kluge Produktentscheidungen, saubere Kalkulationen, durchdachte Werbung und langfristige Produktstrategie verfolgst.
Warum Anfänger in Amazon FBA scheitern
Viele starten hochmotiviert. Sie wollen endlich was Eigenes aufbauen, Produkte launchen, Umsätze sehen und möglichst schnell profitabel werden. Das klappt oft, aber eben nicht immer. Und wenn es schiefgeht, liegt es fast immer an denselben, absehbaren Fehlern.
Ich bin kein Fan der Idee: Mach Fehler und lerne daraus. Warum 5.000 Euro verlieren, wenn ich die Fehler im Vorfeld vermeiden kann? Wenn du das genauso siehst, bist du hier richtig. Ich spreche aus eigener Praxis als Händler und Coach für Einsteiger und Fortgeschrittene im DACH-Raum. Ziel ist simpel: Fehler vermeiden, nicht teuer lernen.
Fehler 1: Die falsche Reihenfolge beim Start
Warum die Reihenfolge entscheidend ist
Der Klassiker: Erst Produkt finden, dann Hersteller suchen, Ware bestellen, danach Gewerbe anmelden und die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer beantragen. Das klingt logisch, ist aber riskant.
In Deutschland (in Österreich oft noch bürokratischer, die Schweiz ist etwas entspannter) brauchst du für dein E-Commerce-Business frühzeitig eine Umsatzsteuer-ID. Ohne diese ID hängst du fest, denn du brauchst sie für den Amazon-Verkäuferaccount und die korrekte Anlage deiner Produkte. Die Vergabe der Umsatzsteuer-ID kann 6 bis 7 Wochen dauern. Wer die Nummer zu spät beantragt, steht schnell still.
Wenn du dazu offizielle Infos nachlesen willst, lohnt ein Blick in die Amazon-Hilfe zu steuerlichen Pflichten in Deutschland, dort sind Anforderungen und Ausnahmen sauber erklärt: Einhaltung der deutschen Steuerpflichten bei Amazon.
Das Problem mit der Umsatzsteuer-ID
Ich habe es oft gesehen: Produkt gefunden, Hersteller gefunden, Bestellung ausgelöst, dann Gewerbe und Umsatzsteuer-ID beantragt. Wochenlang passiert nichts, weil das Finanzamt Zeit braucht. In dieser Zeit kannst du deinen Amazon-Account nicht final einrichten, auch keine Produkte korrekt anlegen. Das blockiert den gesamten Prozess.
Noch fieser: Manche legen Produkte vorab irgendwie an, oder sie besorgen schon Barcodes, ohne dass das Konto sauber steht. Kommt dann die Nummer, passt im System etwas nicht und du stehst vor der Wahl, alles neu zu erstellen oder dich durch Support-Schleifen zu kämpfen. Beides kostet Nerven.
Wenn du die Grundlagen zum Setup und zur Produktanlage strukturiert sehen willst, hilft meine kostenlose vollständige Anleitung. Darin führe ich Schritt für Schritt durch den Start: Amazon FBA Komplett Anleitung für Anfänger.
Herausforderungen bei der Produktanlage
Produkte in Seller Central anzulegen ist eigentlich simpel, aber nur, wenn die Basis stimmt. Amazon vergibt für jedes Produkt einen eindeutigen Identifikationscode, den du später als Etikett am Produkt brauchst. Viele nennen umgangssprachlich alles EAN. Wichtig ist: Der Code, den du bei Amazon generierst oder hinterlegst, muss am Ende exakt zur finalen Produktanlage passen.
Was oft passiert: Du erstellst vorab Barcodes und schickst sie an den Hersteller, noch bevor dein Verkäuferkonto sauber verifiziert ist. Die Ware kommt, du willst final anlegen, doch die Nummer passt im System nicht. Ergebnis: Umlabeln oder Neuaufsetzen. Beides kostet Zeit und Geld. Gerade wenn du mit Fulfillment arbeitest, kann ein Umlabeln schnell in die Hunderte bis Tausende Euro gehen.
Wenn dich die steuerliche Seite tiefer interessiert, findest du praxisnahe Übersichten zu FBA und Steuern, inklusive Fragebogen zur steuerlichen Erfassung, bei Anbietern wie Spacegoats: Amazon FBA Steuern: Wichtige Infos für Verkäufer. Auch für länderübergreifende Lieferungen ist das Thema Umsatzsteuer mit OSS relevant, dazu gibt es nützliche Einführungen wie: Amazon und OSS: So gelingt die Umsatzsteuerabfuhr.
Praktische Lösungen und Notfalltipps
Die einfache Regel: Produkt erst im Amazon-Verkäuferkonto korrekt anlegen, dann die Ware bestellen. So stellst du sicher, dass die Etiketten und Codes passen.
Wenn eine Nummer dennoch Probleme macht, nimm eine andere und lege das Produkt sauber neu an. Das klingt banal, spart aber oft viel Zeit. Kläre außerdem Gewerbe, Steuernummer, Umsatzsteuer-ID und Konto-Verifizierung, bevor du Geld in Ware steckst. Dadurch vermeidest du den teuersten Start-Bremsklotz.
Für Schritt-für-Schritt-Start, inklusive Konto-Setup und Produktanlage, nutze gerne meine kostenlose Video-Anleitung: FBA Komplett-Guide mit Setup-Erklärung.
Fehler 2: Falsche Produktsuche und -Auswahl
Das Produkt als Fundament deines Businesses
Dein Produkt ist das Fundament. Punkt. Denke an Apple, wir denken an das iPhone. Denke an McDonald’s, wir denken an den Burger. Wenn das Produkt nicht stimmt, hilft dir auch die beste Werbung, der beste Hersteller oder die schönste Marke nur bedingt.
Es ist wie beim Hausbau: Ist der Boden schlecht, wird das Haus nie stabil. Beim FBA heißt das, du brauchst ein Produkt mit echter Nachfrage, sauberer Kalkulation, realistischem Preisspielraum und möglichst geringen Regulierungsfallen. Viele scheitern hier.
Häufige Fehler in der Produktsuche
Der erste Klassiker: Du nimmst ein zu günstiges Produkt mit dünner Marge. Selbst wenn es sich gut verkauft, bleibt wenig bis gar kein Gewinn. Ich sehe es ständig. Leute kommen zu mir und sagen: Es verkauft, aber unterm Strich bleibt nichts übrig. Ursache ist fast immer eine schwache Kalkulation von Anfang an, inklusive Versand, Zoll, Gebühren, Retourenquote und Werbung.
Zweiter Klassiker: Du übersiehst Genehmigungspflichten. Elektrogeräte oder chemische Produkte sind machbar, nur eben nicht ohne Hausaufgaben. Amazon verlangt in bestimmten Kategorien Freigaben, Zertifikate oder Nachweise. Das ist kein Showstopper, aber du musst vor der Entscheidung wissen, ob du das leisten kannst. Ein kurzer Blick in einen soliden Überblick spart oft Wochen: Amazon FBA Guide zu Setup, Tipps, Kosten und Steuern.
Dritter Klassiker: Du rechnest dir den Preis schön. Wenn du schon beim Start nur knapp kalkulierst, killt dich später jede kleine Kostenänderung. Deshalb gilt: Alle Kosten früh erfassen, konservativ rechnen und Luft für Rabatte und Werbung lassen.
Experten-Check als Schutzmaßnahme
Ich nutze gerne die Küchen-Analogie: Du backst zum ersten Mal Pizza. Bevor sie in den Ofen geht, probiert der Chefkoch den Teig. Warum? Weil man die größten Fehler vorher rausnimmt. Übertrage das auf FBA: Lass erfahrene Händler auf deine Produktidee schauen, bevor du bestellst.
Bei uns im Coaching ist dieser Check Standard, weil er Fehler mit einem Blick sichtbar macht. Wenn du dir Unterstützung wünschst, kannst du dich für ein kostenloses Erstgespräch bewerben. Dort klären wir gemeinsam, ob und wie wir dir helfen: Kostenloses Erstgespräch mit meinem Team.
So gehst du vor: Zeige 2 bis 4 Produktideen, deine Kalkulation, geplante Positionierung, potenzielle Hürden und Fragen zu Zertifikaten. Ein erfahrener Blick spart oft vier- bis fünfstellige Beträge, lange vor der ersten Bestellung.
Tipps für eine starke Produktentscheidung
Worauf ich achte:
- Potenzial und Nachfrage, nicht nur Suchvolumen, sondern auch Kaufintention
- Ausreichende Marge nach allen Kosten
- Geringe Kopierbarkeit oder hohe Differenzierungsmöglichkeiten
- Reale Hürden, die dich schützen, aber machbar sind
Vermeide ultra-billige Me-too-Produkte. Diese werden durch Konkurrenz und Preiskampf selten langfristig profitabel. Für Recherche und Nischenbewertung nutze ich Tools, die dir Trends, Keywords und Wettbewerbsdaten liefern. Eine gute Anlaufstelle ist Helium 10. Mit meinem Partnerlink bekommst du Rabatt, Code BYL10 oder BYL6M20: Helium 10, das beliebteste Amazon Seller Tool.
Kurz gesagt: Entscheide nie im Stillen. Hol dir Feedback, rechne konservativ und prüfe Hürden. So entstehen Produkte, die nicht nur starten, sondern bleiben.
Fehler 3: Zu teurer Einkaufspreis durch mangelnde Verhandlung
Der gängige Weg über Alibaba
Viele schreiben die ersten Hersteller auf Alibaba an und fragen: Was kostet 500 Stück? Du bekommst dann Antworten wie 3 Dollar pro Einheit, vom nächsten 3,20 Dollar, vom dritten 3,10 Dollar. Viele nehmen das als gesetzt. Das ist ein Fehler.
Der erste Preis ist selten der Endpreis. Hersteller kalkulieren mit Verhandlungsspielraum. Wer nicht verhandelt, zahlt drauf.
Die Kunst der Preisverhandlung
Im Handel ist Verhandeln normal. Beide Seiten kalkulieren einen Puffer ein. Genau deshalb kannst du häufig 10 bis 15 Prozent sparen, manchmal sogar mehr. Ein Angebot von 5,80 Euro kannst du auf 4,90 Euro drücken. Bei 1.000 Stück sind das 900 Euro Ersparnis beim ersten Einkauf. Das wiederholt sich bei jeder Nachbestellung.
In meiner eigenen Brand habe ich zuletzt eine Position von 25 Dollar auf 21 Dollar senken können. Gleiches Produkt, gleiche Qualität. 4 Dollar weniger pro Einheit summieren sich schnell zu fünfstelligen Effekten im Jahr.
Wichtig ist die Taktik. Wenn dein Ziel 10 Euro ist, dann bitte nicht 10 Euro fordern. Starte tiefer, zum Beispiel mit 8 Euro, und arbeite dich hoch. Gib dem Hersteller die Chance, mitzusuchen: Welche Materialalternativen gibt es, die die Funktion nicht schmälern? Wo liegen Kostentreiber?
Praktische Verhandlungstipps
So frage ich gerne:
- Wo können wir sparen, ohne die Funktion zu verschlechtern?
- Gibt es Materialalternativen, die optisch gleich sind, aber günstiger?
- Sind geringere Längen möglich, zum Beispiel 20 Zentimeter kürzere Kabel?
- Welche Bauteile treiben die Kosten, etwa Reißverschlüsse, und gibt es gleichwertige Alternativen?
Kleine Änderungen sparen oft viel Geld. Das Entscheidende: Nicht blind den ersten Preis akzeptieren. Verhandlungen sind Teil deiner Marge. Viele wissen das, tun es aber trotzdem nicht. Das kostet Monat für Monat Gewinn.
Kurz gesagt: Verhandle immer. Kenne deinen Zielpreis und deinen Walk-away-Point. Nutze Markt- und Preisrecherche, um deine Argumente zu stützen. Tools wie Helium 10 helfen dir, Marktpreise und Nachfrage besser zu verstehen: Preis- und Nischenanalyse mit Helium 10. Wenn du dir Sicherheit wünschst, unterstützen wir dich gern im Prozess: Erstgespräch anfragen.
Fehler 4: Falsche Handhabung von Werbung und Marketing
Die Rolle von Werbung heute
Wir leben nicht im Mangel, sondern im Überfluss. Für die meisten Konsumgüter gibt es genug Produktionskapazitäten. Das Problem ist nicht die Herstellung, sondern die Sichtbarkeit. Einkaufspreise sind in den letzten Jahren eher gesunken oder stabil geblieben, Verkaufspreise sind durch höhere Werbekosten und andere Faktoren gestiegen. Werbeausgaben zählen zu den größten Kostentreibern.
Das bedeutet: Du konkurrierst um Aufmerksamkeit. Händler sind bereit, viel Geld in Anzeigen zu stecken, wenn sie dadurch mehr Umsatz und Gewinn machen. Gute Werbung ist wie ein Kaugummiautomat für Erwachsene. 1 Euro rein, 2 Euro raus. Das ist das Ziel.
Häufige Anfängerfehler in der Werbung
Viele schalten einfach Ads und erhöhen das Budget, bis Umsätze sichtbar werden. Das Problem: Umsatz ist nicht Gewinn. Beispielrechnung: 100 Euro pro Tag für Ads sind 3.000 Euro im Monat und 36.000 Euro im Jahr. Bei 25.000 bis 30.000 Euro Monatsumsatz kann das top sein. Bei 6.000 Euro Umsatz ist es fatal.
Ein Vorteil bei Amazon: Deine Anzeigekosten werden mit den Umsätzen verrechnet, du musst Ads nicht immer vorstrecken. Trotzdem bleibt es bares Geld, das bei schlechter Performance fehlt. In der Praxis sind Werbekosten das größte Problem bei gescheiterten FBA-Startups. Umsätze sind oft okay, der Gewinn ist es nicht.
Viele drehen dann nur an den falschen Hebeln. Mehr Budget. Etwas Keyword-Optimierung. Wieder mehr Budget. Wenn aber die Grundlage nicht passt, hilft das nicht. Ein klarer Indikator: Eine automatische Kampagne performt extrem schwach. Dann liegt es oft nicht nur an der Kampagneneinstellung, sondern am Marketing deines Listings.
Marketing als Schlüssel zum Erfolg
Auf Amazon wollen Kunden kaufen, sie sind bereits in Kaufstimmung. Deine Aufgabe ist, ihnen schnell zu zeigen, warum dein Produkt die beste Wahl ist. Das ist Marketing. Und hier patzen die meisten. Sie machen schöne Bilder, aber keine Argumente. Was macht dein Produkt besser? Wie unterscheidest du dich im direkten Vergleich?
Der größte Hebel: Investiere sinnvoll in dein Listing, statt alles in Ads zu schieben. 36.000 Euro in Werbung pro Jahr versus 500 Euro für Bilder ist schlicht unausgewogen. Investierst du anfangs etwas mehr in starke Bilder, ein kurzes, gutes Produktvideo, klare Nutzenkommunikation, Vergleichsgrafiken und FAQ, sparst du später massiv an Ads. In vielen Fällen halbieren sich die Werbekosten, während der Umsatz steigt.
Du brauchst dafür keine 10.000 Euro. Es geht um durchdachte Inhalte. Zeige den Kernnutzen, beweise Qualität, kontere Einwände, liefere klare Vergleiche. Wenn du wissen willst, wie ein sauberes Listing aufgebaut ist, findest du in meiner kompletten Anleitung eine klare Schrittfolge: FBA Schritt-für-Schritt Anleitung inklusive Listing-Logik.
Zur Einordnung, was Ads über das Jahr bedeuten, hilft ein schneller Vergleich:
| Szenario | Ad-Budget pro Tag | Ad-Kosten pro Monat | Ad-Kosten pro Jahr | Monatsumsatz | Ergebnis |
|---|---|---|---|---|---|
| A: Gesund | 100 € | 3.000 € | 36.000 € | 25.000 € | gute Marge möglich |
| B: Kritisch | 100 € | 3.000 € | 36.000 € | 6.000 € | kaum oder kein Gewinn |
Wenn deine automatische Kampagne trotz fairer Gebote und relevanter Keywords schlecht läuft, fehlt es wahrscheinlich nicht an einem Hebel in den Einstellungen, sondern an deinem Content: Bilder, Titel, Bullets, A+ Content, Vergleich, Video.
Tipps zur Optimierung
- Starte mit automatischen Kampagnen, um Signal zu sammeln. Amazon testet aus, wo dein Produkt Chancen hat.
- Stelle sicher, dass das Produkt passt. Wenn Fehler 2 noch offen ist, löst Werbung dein Problem nicht.
- Skaliere nur, wenn der Return stimmt. Lieber mit 30 bis 50 Euro pro Tag starten, sauber optimieren und dann hochgehen.
- Investiere in Content-Qualität. Ein gutes Produktvideo und Vergleichsgrafiken senken langfristig deine Klickpreise, weil die Conversion steigt.
- Wenn du dir beim Setup, bei der Auswertung oder bei der Content-Strategie Hilfe wünschst, buch dir ein unverbindliches Gespräch: Kostenloses Erstgespräch mit meinem Team.
- Für die Keyword- und Wettbewerbsanalyse nutze smarte Tools. Ein bewährter Standard ist Helium 10: Analyse und PPC-Insights mit Helium 10.
Übrigens: Wenn du dich fragst, ob eine Steuer- oder ID-Thematik deine Ads blockiert, schau bei Problemen auch in die Amazon-Foren. Da gibt es viele reale Fälle und Lösungen, etwa beim Thema USt-ID Validierung: Diskussion zur USt-ID wird nicht angenommen.
Fehler 5: Ignorieren der langfristigen Produkt-Erfolgsfähigkeit
Die Illusion kurzfristigen Erfolgs
Ich erinnere mich gut an meine Anfangszeit. Nach etwa anderthalb Jahren lief alles wie am Schnürchen. Ich hatte meinen Job gekündigt, verdiente fünfstellig pro Monat und dachte, das bleibt jetzt so. Pustekuchen. Ich musste im Grunde von vorne anfangen. Warum? Meine Produktwahl war zu einfach kopierbar, ohne echte Differenzierung. Das hat mir viele zehntausend Euro an künftigem Gewinn gekostet.
Der häufigste Denkfehler: Hauptsache schnell verkaufen. Aber wenn das Produkt leicht nachgemacht werden kann, ziehen die Preise bald nach unten. Dann bricht die Marge weg und du musst neu starten.
Beispiele für fehlende Langlebigkeit
Ich hatte damals Produkte wie eine Pizzaschere. Im Einkauf etwa 1 Dollar, Verkauf 27 Euro. Am Anfang lief es super. Dann kamen mehr Anbieter, der Preis fiel, die Marge war futsch. Gleiches gilt für Standardware wie eine Knoblauchpresse oder ein Mikrofaserhandtuch. Da gibt es kaum Unterschiede für den Kunden, also entscheidet der Preis, und das ruiniert die Profitabilität.
Ja, es gibt heute immer noch Nischen, in denen fast keine Konkurrenz aktiv ist, obwohl Nachfrage da ist. Aber einfache, gläserne Produkte sind in der Regel nicht stabil. Ich habe sogar einmal gezeigt, wie ein Sauerteig-Starter-Set für rund 3 bis 4 Dollar eingekauft und für 27 Euro verkauft wird. Klingt verlockend, ist aber blitzschnell kopiert. Und dann?
Merkmale langlebiger Produkte
Stabile Produkte teilen drei Dinge:
- Schwer kopierbar, entweder durch Kapitalbedarf, Komplexität oder Qualitätsunterschiede
- Relevante Qualitätswahrnehmung, der Kunde will nicht das billigste, sondern das beste Ergebnis
- Echte Problemlösung, ein klarer Pain Point, der dem Nutzer wichtig ist
Ein Sessel ist schwerer zu kopieren als ein Glas. Selbst wenn ein Konkurrent einsteigt, hat der Kunde Fragen zur Qualität, Stabilität, Stoff, Verarbeitung. Bei Standardware ist das egal, bei komplexeren Produkten nicht.
Ich liebe Kategorien, in denen Qualität wichtiger ist als 20 Euro Preisunterschied. Ein gutes Beispiel ist ein Nackenmassagegerät. Da bleiben Preise oft stabil, auch wenn Wettbewerber dazukommen, weil der Kunde vor allem ein Ziel hat: Die Schmerzen müssen weg. Ein anderes Beispiel: Kinderwagen. Eltern sparen selten beim Kinderwagen. Sie zahlen lieber mehr, wenn die Qualität stimmt.
Aus genau diesem Grund haben wir viele Kunden, die über 3 oder 4 Jahre mit einzelnen Produkten jedes Jahr wachsen, ohne ständig neu launchen zu müssen. Das ist wie bei einer Immobilie, bei der die Mieteinnahmen jedes Jahr steigen. Du baust ein Asset auf, kein Strohfeuer.
Strategien für langfristigen Erfolg
Achte bei der Produktwahl auf:
- Starken Pain Point, der wirklich wichtig ist
- Geringe Vergleichbarkeit, also klare Differenzierung
- Preisstabilität im Markt, weil Qualität zählt
Meide Produkte, die jeder mit 1.000 bis 1.500 Euro Startbudget kopieren kann. Suche gezielt nach Hürden, die dich schützen, aber nicht aufhalten. So baust du ein Portfolio auf, das dir jahrelang Einkommen bringt, statt dich alle zwölf Monate zum Neustart zu zwingen.
Ich habe durch falsche Produktwahl langfristig sechsstellige Gewinne verschenkt. Das muss dir nicht passieren. Wenn du dir unsicher bist, ob deine Idee Substanz hat, hol dir Feedback. Wir schauen uns das gerne mit dir an: Termin fürs Erstgespräch sichern.
Abschließende Tipps und Ressourcen
Fehler wie falsche Reihenfolge, schwache Produktauswahl, kein Verhandeln, planlose Ads und zu einfache Produkte kosten leicht fünfstellige Beträge und vor allem Zeit. Genau deshalb teile ich meine Erfahrungen, damit du es schneller, günstiger und stressfreier schaffst. Schreib dir diese fünf Punkte sinnbildlich hinter die Ohren. Je seltener du neu starten musst, desto schneller wächst dein Asset.
Wenn du strukturiert einsteigen willst, schau dir meinen kostenlosen Schritt-für-Schritt Guide an. Darin zeige ich Setup, Konto, Produktanlage, Listing-Logik und mehr: Komplette Amazon FBA Anleitung für Anfänger.
Für Marktanalyse, Keyword-Recherche und PPC setze ich auf Helium 10. Mit dem Rabattcode BYL10 oder BYL6M20 sparst du auf die Pakete: Helium 10 mit Rabatt nutzen.
Wenn du dir eine ehrliche Einschätzung zu deiner Produktidee, Kalkulation oder Marketingstrategie wünschst, buch dir ein kostenloses Gespräch mit meinem Team: Kostenloses Erstgespräch anfragen.
Am Ende zählt nur eines: Langfristiger Gewinn. Starte sauber, denke voraus, investiere in Qualität und verhandle konsequent. Wenn du Fragen hast oder ein Feedback zu deinen Ideen willst, schreib mir. Danke fürs Lesen und viel Erfolg beim Aufbau deiner Marke.
