GrundlagenEine gute Produktidee ist der Start, ein starker Hersteller macht sie profitabel. Ohne verlässliche Lieferanten bleibt jede Kalkulation Theorie und dein Gewinn verpufft in Qualitätsproblemen, Preisexplosionen oder Verzug. Genau darum geht es hier: Wie ich mit Herstellern verhandle, welche Fragen ich stelle und welche Hebel in der Praxis wirken.
Ein Hersteller muss das Produkt zu einem guten Preis und in guter Qualität machen, damit du Gewinn machst. Zusammen mit Tim Fröhlich, Marketplace Manager und Leiter unseres E‑Commerce Teams, habe ich mehrfach genau solche Situationen durchgespielt. Tim ist auch mein Partner im ecommerce.de Podcast, wo wir unter anderem über Sourcing in Europa, der Türkei oder China sprechen.
Im Kern arbeiten wir sieben klassische Verhandlungssituationen ab. Hier ist der Überblick:
- Preiserhöhung um 20 Prozent kurz vor der Bestellung
- Stark unterschiedliche Preise bei mehreren Herstellern
- Qualitätsinspektion am Produktionsende fällt durch
- Samples haben nicht die nötige Qualität
- MOQ ist höher als deine gewünschte Menge
- Hersteller weigert sich, Änderungen umzusetzen
- Lieferverzug um 30 Tage
Warum Hersteller-Verhandlungen lernen?
Ohne Verhandlungssicherheit wirst du bei Preis, Qualität oder Timing ausgebremst. Das Ergebnis sind dünne Margen, Stress und gebundenes Kapital. Jeder sucht die perfekte Idee, aber der Hersteller macht den Gewinn möglich. Mit den richtigen Fragen erkennst du echte Gründe, zeigst Stärke und handelst fair. Genau das zahlt langfristig auf deinen Profit ein.
Der Nutzen hier ist simpel: praxisnahe Taktiken, echte Formulierungen, klare Grenzen. Kurz gesagt, Verhandlung, die im Alltag mit Lieferanten funktioniert.
Der Podcast als Ergänzung
Der ecommerce.de Podcast ist unterhaltsam, direkt und voll mit Beispielen aus dem Tagesgeschäft. Du findest Folgen zu:
- Sourcing in Europa, Türkei oder China
- Herstellervergleich, Margenhebel, Qualitätsprozesse
- Fehler, die du dir sparen kannst
Gib in deiner Podcast-App einfach „ecommerce.de“ ein, dann findest du alle Folgen.
Szenario 1: Preiserhöhung um 20 Prozent kurz vor der Bestellung
Samples sind durch, Spezifikation steht, du bist bereit zu bestellen. Dann meldet sich der Hersteller: 20 Prozent teurer. Das passiert öfter, als man denkt. Jetzt ruhig bleiben, strukturiert vorgehen und zuerst verstehen, was dahinter steckt.
Der erste Schritt ist keine Gegenforderung, sondern eine Frage: Warum? Bitte dir transparent erklären zu lassen, wie sich die 20 Prozent zusammensetzen. Frag nach Materialpreisen, Währungskursen, Prozessumstellungen, Mindestabnahmen beim Rohmaterial, zusätzlichen Arbeitsschritten oder geänderten Verpackungen. Notiere dir die Punkte, die du überprüfen kannst.
Wenn der Hersteller Währungskurse nennt, prüfe reale Verläufe. Wenn Rohstoffpreise das Argument sind, schau dir öffentlich verfügbare Preisentwicklungen an. Du musst kein Börsenexperte sein, ein grober Trend reicht. Wichtig ist, Fakten und Behauptungen zu trennen.
Mögliche Gründe für die Erhöhung
Typische Gründe sind entweder willkürlich oder fachlich nachvollziehbar:
- Der Hersteller will die Marge erhöhen, ohne dass sich etwas geändert hat.
- Echte Gründe wie steigende Rohstoffpreise, zusätzliche Arbeitsschritte, neue Qualitätsanforderungen, veränderte Verpackung.
Klar, Inflation macht Dinge teurer, das ist normal. Aber 20 Prozent sind nicht mal eben erklärbar. Deshalb prüfen, nicht gleich akzeptieren.
Wie reagieren bei echten Gründen?
Wenn Rohstoffe real teurer sind und du die Qualität halten willst, akzeptiere einen fairen Aufschlag. Viele machen den Fehler, hart zu feilschen und Qualität zu opfern. Das rächt sich bei Bewertungen und Retouren. Trotzdem gilt: 20 Prozent sind selten verhältnismäßig. Prüfe Position für Position, ob sich der Anstieg begründen lässt.
Praktische Verhandlungsstrategie
Stell gezielt die Frage: „Erkläre mir bitte im Detail, wie sich die 20 Prozent zusammensetzen.“ Prüfe wichtige Treiber selbst, etwa die Entwicklung von Edelstahlpreisen. Biete Alternativen an, statt nur „Nein“ zu sagen. Viel gewinnt, wer in Lösungen denkt.
Ergebnisse aus der Praxis
Mit Fakten im Rücken kippen solche Erhöhungen oft. In mehreren Fällen ging die Forderung von 20 Prozent auf 7 Prozent runter. Kleiner Unterschied, großer Gewinn.
Szenario 2: Unterschiedliche Preise von potenziellen Herstellern, 5 bis 15 Dollar
Du fragst vier Hersteller für ein scheinbar identisches Produkt an, die Preise liegen weit auseinander. Das ist normal am Anfang des Sourcing-Prozesses. Dein Ziel ist nicht der niedrigste Preis, sondern der beste Hersteller für dein Zielsegment.
Oft sieht das Listing-Bild gleich aus, die Unterschiede liegen in Material, Stärke, Beschichtung, Verarbeitung, Toleranzen, Verpackung und Qualitätsanmutung. Wer hier nur Preise vergleicht, vergleicht Äpfel mit Birnen.
Kommunikation mit dem Hersteller
Frag offen und direkt: „Warum liegt dein Preis so deutlich über bzw. unter den anderen Angeboten?“ Bitte um Begründung zu:
- Materialart, Materialstärke, Beschichtung
- Fertigungsprozess, Qualitätsstufen, Prüfungen
- Verpackung und Zubehör
Diese Fragen geben dir Überblick über die echten Unterschiede. Ein seriöser Anbieter erklärt diese Punkte gern, denn Qualität kostet.
Verhandlung bei fehlenden Gründen
Wenn der höhere Preis ohne echten Grund im Raum steht, adressiere das: „Ich habe ein konkurrenzfähiges Angebot für ein technisch gleiches Produkt vorliegen.“ So zeigst du, dass du nicht verzweifelt bist. Kläre fair, dass du nur startest, wenn das Angebot konkurrenzfähig ist. Bleib höflich, aber klar.
Qualitätsvergleich und Samples
Die Shortlist sollte maximal zwei bis drei Hersteller enthalten. Bestelle Samples und gehe so vor:
- Lass dir alle Spezifikationen erklären.
- Vergleiche Material, Verarbeitung, Haptik, Geruch, Passgenauigkeit, Verpackung.
- Entscheide anhand von Qualität, Preis, Kommunikation und Tempo.
Vorteile dieses Ansatzes
Du kaufst nicht blind, du triffst Entscheidungen auf Basis von Qualität und Daten. Du lernst die wahre Qualität kennen. Eine gute Einführung in Verhandlungstaktiken findest du in diesem Beitrag: Mit Supplier verhandeln: Strategien und Hebel.
Szenario 3: Qualitätsinspektion scheitert am Produktionsende
Der Inspektionsbericht ist da, das Ergebnis ist schlecht. Die Ware ist so nicht importierbar. Vermeide das, indem du Qualität priorisierst. Wer am Anfang jeden Cent aus dem Preis quetscht, zahlt später mit Retouren, 1‑Stern‑Bewertungen und teuren Nacharbeiten.
Vorbeugung durch Verträge
Kläre die Qualitätsinspektion vertraglich, bevor produziert wird:
- Vereinbare eine End-of-Line-Inspektion durch einen externen Prüfer.
- Lege Prüfkriterien, AQL-Level, Toleranzen und Musterbilder fest.
Die Kosten für eine Inspektion sind überschaubar, der Nutzen ist riesig. Wichtig: Haltet fest, dass der Hersteller bei Fehlschlag nachbessert und die zweite Inspektion bezahlt.
Handeln, wenn es passiert
Wenn die Ware durchfällt, wird nachgebessert. Punkt. Egal, wie der Hersteller drängt. Importiere keine B‑Ware in der Hoffnung, dass es schon gut geht. Das wird zum Verlustprojekt. Bewährt hat sich, maximal 30 Prozent anzuzahlen, um ein Druckmittel zu haben.
Druck ausüben mit Restzahlung
Die restlichen 70 Prozent werden erst fällig, wenn nachgebessert wurde und die zweite Inspektion besteht. Vertraglich fixieren! Damit setzt du klare Anreize für Qualität.
Langfristiger Nutzen
Saubere Inspektionen und klare Standards bauen Vertrauen auf. Gute Hersteller wollen gute Qualität liefern und schätzen Kunden, die professionell arbeiten.
Szenario 4: Qualität der Samples stimmt nicht
Vor jeder Produktion kommen Samples. Das gilt besonders, wenn du Änderungen am Produkt willst. Überprüfe Qualität früh, besonders bei Änderungen. Wer hier schlampig ist, zahlt später kräftig drauf.
Ein Beispiel: Du willst bei einer Salatschüssel die Wandstärke erhöhen, die Griffpartie verbessern und eine andere Politur. Das muss im Sample sichtbar und messbar sein. Erst dann gibst du die Produktion frei.
Locker nachbessern lassen
Kommuniziere klar, was zu ändern ist: „Diese Kante muss runder, diese Stärke ist zu dünn, die Politur ist fleckig.“ An diesem Punkt hast du noch nicht viel investiert. Wenn der Hersteller wiederholt nicht liefern kann, wechsle. Besser jetzt als nach 1.000 Stück.
Wichtigkeit guter Samples
Ein Hersteller, der keine vernünftigen Samples hinbekommt, wird in der Serie nicht plötzlich glänzen. Vorteile sauberer Samples:
- Frühe Fehlererkennung, bevor teure Serien starten
- Klarheit über Qualität, Material und Finish
Übergang zu Produktion
Produktion erst freigeben, wenn das Sample passt und dokumentiert ist. Schützt vor teuren Fehlern. Lege das genehmigte Sample als „Golden Sample“ fest, an dem später geprüft wird.
Szenario 5: Mindestbestellmenge (MOQ) zu hoch, du willst 300, der Hersteller verlangt 700
Kommt ständig vor. Hersteller möchten höhere Mengen, oft aus gutem Grund. Frage nach dem Grund. Es gibt Unterschiede zwischen „wir wollen mehr Umsatz“ und echten Prozessanforderungen.
Gründe herausfinden
Frag konkret: „Warum funktionieren 300 Stück nicht, warum braucht es 700?“
- Verpackung ist erst ab bestimmten Stückzahlen wirtschaftlich individualisierbar
- Rohmaterialien oder Maschinenrüstzeiten erfordern eine Seriengröße
- Mindestabnahmen auf der Zuliefererseite
Kompromisse finden
Wenn der Grund plausibel ist, kannst du gezielt ansetzen. Beispiele:
- Du zahlst die individuell gedruckten Verpackungen vorab, nimmst aber 300 Stück ab.
- Du bietest eine einmalige Aufwandsentschädigung für die kleinere Serie an, die mit der nächsten Bestellung verrechnet wird. So entkräftest du das Argument und bleibst flexibel.
Alternativen prüfen
Wenn nichts hilft, such einen anderen Hersteller. Oder wachse über den Verkauf schneller auf eine größere Erstbestellung. Wenn du dir dabei Hilfe wünschst, sichere dir ein kostenloses Erstgespräch für dein FBA-Training.
Praxis-Tipp für Anfänger
Dieses MOQ-Thema tritt fast immer am Anfang auf. Sei flexibel, aber strategisch. Gib nicht direkt auf, aber zahle auch nicht blind jede Menge, die dich finanziell blockiert.
Szenario 6: Hersteller weigert sich, die besprochenen Änderungen umzusetzen
Das Sample passt, der Preis ist verhandelt, du willst starten. Plötzlich heißt es: Änderungen so nicht machbar, vor allem nicht zum vereinbarten Preis. Das ist oft ein gutes Zeichen, Ehrlichkeit! Lieber ein offenes „geht nicht so“ als eine Serie, die später nicht deinem Standard entspricht.
Ehrlichkeit schätzen
Ich arbeite lieber mit Lieferanten, die Limits früh kommunizieren. Das zeigt Professionalität. Schlechte Nachricht ≠ schlechter Partner. Häufig findet man gemeinsam eine Lösung, die praktisch und wirtschaftlich ist.
Grund herausfinden
Frag präzise: „Warum geht das nicht?“ Optionen:
- Technische Limits der Maschinen oder Werkzeuge
- Unterschätzter Aufwand, der den Preis sprengt
- Missverständnis bei Details, etwa ein kleiner Nippel, den die Maschine nicht fertigen kann
Wichtig ist, nicht zu spekulieren. Der genaue Grund entscheidet, was du anpassen kannst.
Hart verhandeln bei Preis
Wenn die Weigerung am Preis hängt, zeige Kante: „Der verhandelte Preis ist die Basis, sonst starten wir nicht.“ Stelle offene Fragen, die Lösungen provozieren: „Was können wir tun, um wieder auf den ursprünglichen Preis zu kommen?“ Häufig kommen sinnvolle Vorschläge, zum Beispiel:
- Aufwendige Schweißnaht am Boden weglassen
- Produktionsschritt zusammenlegen
- Material an einer unkritischen Stelle anpassen
Das Ziel ist, Kosten zu senken, ohne die wahrgenommene Qualität zu beschädigen.
Kulturelle Tipps
Viele chinesische Hersteller respektieren klare Haltung. Erst recht, wenn bereits Zeit investiert wurde. Gib Kante nach investierter Zeit, du hast den Hebel. Bleib dabei sachlich, fair und lösungsorientiert.
Beispiel mit Salatschüssel
Klassisch ist der Verzicht auf einen optisch unsichtbaren, teuren Arbeitsschritt. So sparst du pro Stück einen spürbaren Betrag, ohne dass Kunde oder Produktwert leiden.
Szenario 7: Lieferverzögerung um 30 Tage
Die Ware ist in Produktion, plötzlich kommen 30 Tage Verzug dazu. Ohne Vertrag keine Chance. Wer hier nichts geregelt hat, kann nur bitten und hoffen. Das reicht nicht.
Vertragliche Regelungen
Lege mit dem Auftrag fest, wie lange die Produktion ab Zahlung dauert. Beispiel: 60 Tage. Definiere dazu Konsequenzen:
- Für jede Woche Verzug reduziert sich der Einkaufspreis um einen festgelegten Betrag
- Alternativ: kostenlose Expresslieferung ab Woche X auf Kosten des Herstellers
Damit wirst du priorisiert. Du bist nicht mehr ein Ticket im System, sondern ein Kunde mit Deadline und Konsequenzen.
Bei kleinem Verzug fair sein
Natürlich passieren Dinge. Wenn ein Lockdown eine Woche Verzögerung bringt und dich das nicht aus der Bahn wirft, bleib menschlich. Baue ein freundschaftliches Verhältnis auf. Das zahlt sich später aus, wenn du bevorzugt behandelt wirst.
Grund immer prüfen
Frag immer nach dem Warum. Wurde deine Priorität nach hinten geschoben? Gibt es echte Rohstoffprobleme? Nicht akzeptieren, wenn unnötig. Ein guter Hersteller erklärt die Situation. Verzögert er immer wieder ohne Grund, such Alternativen.
Langfristige Partnerschaft
Wer fair, klar und konsequent verhandelt, baut Beziehungen auf, die halten. Wenn du dein Geschäft ausbauen willst, lohnt sich ein Blick auf Strategien zum Wachstum, zum Beispiel hier: FBA skalieren, Strategien für wachsende Bestellungen.
Abschließende Tipps für Verhandlungen
Am Ende sind es ein paar Prinzipien, die immer gelten. Frag nach Gründen, dokumentiere Absprachen, verhandle hart bei Kernpunkten, sei fair bei Ausnahmen. Wenn du überall „Ja“ sagst, zahlst du die Rechnung. Wenn du überall „Nein“ sagst, bekommst du keine guten Partner.
Die drei wichtigsten Punkte:
- Qualität priorisieren, Sample sauber freigeben, Inspektionen durchziehen.
- Verträge machen, Lieferzeit, Qualitätskriterien, Zahlungslogik festhalten.
- Fairness zeigen, ohne die eigene Position zu schwächen.
Rote Linien definieren
Es gibt Punkte, die sind nicht verhandelbar. Die Endabnahme per Qualitätsinspektion gehört dazu. Auch bei langjährigen Partnern. Wer hier schludert, zahlt doppelt und dreifach.
Allgemeine Strategie
Kommuniziere freundlich, klar und konkret. Keine vagen Zusagen, keine lückenhaften E-Mails. Respekt durch Stärke gewinnen. Sag, was du brauchst, und höre zu, wenn der Hersteller seine Sicht erklärt.
Warum das funktioniert
Der Hersteller will dein Geld, du willst seine Qualität. Mit klaren Regeln, Daten und Konsequenzen entsteht eine Zusammenarbeit, die beiden Seiten nützt. Genau dort liegt dein Hebel.
Bonus: Tools, Training und Ressourcen
Ich werde oft gefragt, welche Tools und Ressourcen ich nutze. Für Produktsuche, Keyword-Tracking und Monitoring hat sich Helium 10 bewährt. Du bekommst es hier: Helium 10 sichern, mit dem Gutscheincode BYL10.
Viele scheitern nicht, weil sie faul sind, sondern weil sie ohne Struktur starten. Dieser Artikel bringt es gut auf den Punkt: Die zwei größten Fehler, warum 90 Prozent der FBA Händler scheitern. Für den Launch empfehle ich eine klare Roadmap. Einen guten Überblick liefert dieser Guide: Perfekter Amazon FBA Launch, Taktiken und Checklisten.
Wenn du tiefer einsteigen willst, ist mein Buch eine kompakte Grundlage: Ecommerce.de Buch.
Mini-Checkliste: Vertragsklauseln, die dir Geld sparen
| Bereich | Was festhalten | Warum es hilft |
|---|---|---|
| Qualität | Prüfkriterien, AQL, Golden Sample | Klarheit, weniger Streit |
| Inspektion | Zeitpunkt, Prüfer, Kostenübernahme bei Fehlschlag | Anreiz für gute Produktion |
| Lieferzeit | Fixes Datum ab Zahlung, Sanktion je Woche Verzug | Priorisierung in der Fertigung |
| Preisänderungen | Begründungspflicht, Nachweis bei Rohstoff- oder FX | Schutz vor willkürlichen Erhöhungen |
| Zahlungen | 30 Prozent Anzahlung, 70 Prozent nach Bestandsprüfung | Maximales Druckmittel bei Problemen |
| Änderungen | Umsetzungsdetails, Alternativen bei Limits | Reduziert Fehlproduktionen und Konflikte |
Aufruf zum Handeln: Training und Podcast
Wenn du lernen willst, wie du das richtige Produkt findest, Hersteller bewertest und Verhandlungen sauber führst, sichere dir ein kostenloses Erstgespräch. Mein Team und ich zeigen dir, wie du startest oder dein bestehendes Business skalierst, ohne teure Fehler zu machen.
Der ecommerce.de Podcast ergänzt das Ganze perfekt. Dort findest du mehrere Folgen mit konkreten Sourcing-Entscheidungen und fairen, aber konsequenten Verhandlungsansätzen.
Fazit
Gute Verhandlungen sind kein Zufall. Sie sind das Ergebnis aus klaren Fragen, sauberer Dokumentation und fairer Härte an den richtigen Stellen. Prüfe Gründe, verhandle smart, halte Verträge ein und bleib menschlich. So holst du dir Kontrolle zurück, schützt deine Marge und baust echte Partnerschaften auf. Danke fürs Lesen, sag mir gern, welches Szenario dich gerade am meisten beschäftigt. Viel Erfolg und gute Umsätze!
