GrundlagenProduktbilder sind tot. Klingt hart, ist aber die Realität, die immer mehr erfolgreiche Seller bestätigen. Ich habe selbst jahrelang auf Amazon verkauft und erlebt, wie man früher mit herausragenden Fotos fast jedes Produkt nach oben bringen konnte. Heute reicht das nicht mehr. Qualität bei Bildern ist zum Standard geworden, die Unterschiede sind minimal, und Käufer entscheiden anhand anderer Faktoren. Genau darum geht es hier: Was hat sich verschoben, worauf kommt es jetzt an, und wie verwandle ich Bilder in echte Verkaufsmotoren?
Der Shift im Amazon Selling: Warum Produktbilder nicht mehr König sind
Lange Zeit waren Bilder der wichtigste Hebel für Verkäufe. Wer die besten Fotos hatte, gewann die Buy-Box im Kopf der Käufer, punktete bei der Conversion und ließ die Konkurrenz zurück. Das hat funktioniert, weil wenige Seller professionell gearbeitet haben.
Heute sieht es anders aus. Fast alle Listings wirken sauber, gut ausgeleuchtet, korrekt freigestellt, mit soliden Infografiken und 1 bis 2 Lifestyle-Shots. Der Vorteil verpufft, weil der Standard gestiegen ist. Kurz gesagt: Produktbilder sind tot als Haupt-Unterscheidungsmerkmal.
Vergleich früher vs. heute:
- Früher: Mit starken Bildern konntest du ein 08/15-Produkt an die Spitze pushen.
- Heute: Product Market Fit, Sourcing, Preispositionierung und Messaging entscheiden.
In diesem Kontext habe ich mit Luca Eigel gesprochen, einem starken Amazon-Marketer seit 2019, der selbst Produktbilder produziert. Wenn sogar jemand, der Bilder verkauft, sagt, dass Bilder als Haupthebel erledigt sind, dann sollten Seller zuhören.
Der alte Glaube an Bilder
Früher war meine Faustregel einfach: Wenn du die besten Fotos am Markt hast, gewinnst du den Markt. Ich habe selbst meine ersten Bilder geschossen, die Wirkung war riesig, und ein Großteil des Erfolgs hing direkt daran. Bildqualität war das A und O, mit klaren Vorteilen bei Marge und Ranking.
Der Realitätscheck: Bilder sind nötig, aber nur noch ein kleines Stück vom Kuchen
Klar, ohne Bilder geht gar nichts. Nur die Gewichtung hat sich massiv verschoben. In vielen Nischen machen die Unterschiede in der Bildqualität allein deutlich weniger aus als früher, deutlich unter 10 Prozent. Gründe:
- Fast jeder hat inzwischen solide Bilder.
- Die Motive ähneln sich, echte Differenzierung fehlt.
- In 90 Prozent der Nischen ist Bildqualität allein kein USPs mehr.
Warum Produktbilder ihre Power verloren haben
Der Kern liegt in der Marktsättigung. Die meisten Kategorien sind voll mit Listings, die gut aussehen, Konventionen folgen und die Produkte korrekt zeigen. Luca erzählte, dass Bilder für ihn am Anfang gefühlt 50 Prozent des Erfolgs waren. Wer damals die besten Fotos hatte, war meist auch der Platzhirsch. Heute sind gute Bilder Hygienefaktor.
Marktsättigung in der Produktfotografie
In vielen Nischen sehen die Top-Listings sehr ähnlich aus. Gute Freisteller, klare Infografiken, ein paar Lifestyle-Shots. Schlechte Listings gibt es gelegentlich noch, zum Beispiel mit altbackenen Gummistiefeln oder sperrigen Möbelbildern, aber sie sind die Ausnahme. In 90 Prozent der Nischen sind Bilder kein Differenzierungsmerkmal mehr.
Ende der einfachen Siege mit Bildern und PPC
Eine Zeit lang reichte es, ein normales Produkt rauszubringen, starke Bilder zu machen und PPC klüger zu schalten als die Konkurrenz. Das ist vorbei. PPC allein ist genau wie Bilder nicht mehr der entscheidende Hebel. Du brauchst beides, aber du gewinnst nicht mehr nur damit.
Verschiebung auf einen Blick:
- Vor 3 bis 5 Jahren: Bilder und PPC waren entscheidend.
- 2024 und 2025: Sie sind notwendig, aber nicht ausschlaggebend. Erfolg entsteht an anderer Stelle.
Ausnahmen in unterversorgten Nischen
Es gibt sie noch, die Listings mit miserablen Fotos. Da lässt sich mit guter Basisarbeit schnell Boden gutmachen. Nur solltest du dich nicht darauf verlassen, denn diese Gelegenheiten sind selten.
Was heute wirklich Erfolg auf Amazon treibt
Die großen Hebel sitzen inzwischen an anderer Stelle: Product Market Fit, Sourcing, Preisstrategie und ein klares Messaging. Wer weiter nach Helium 10-Daten entscheidet und die Zielgruppe ignoriert, macht es sich schwer. Tools sind hilfreich, aber sie ersetzen nicht das Verständnis für Menschen.
Product Market Fit ist der Schlüssel
Product Market Fit heißt: Passt mein Produkt wirklich zu den Bedürfnissen meiner Zielgruppe? Das wird viel zu selten ernsthaft beantwortet. Ich spreche nicht von 3 negativen Bewertungen, die du in Features ummünzt. Ich meine, den Kern zu verstehen: Warum kaufen Menschen dieses Produkt, in welcher Situation, mit welchem Ziel, vor welchem Hintergrund?
Wenn der Fit stimmt, kannst du sogar mit mäßigen Bildern verkaufen. Das war früher so, und das stimmt auch heute noch. Daten-Tools helfen, aber sie dürfen nicht die Entscheidung ersetzen, für wen du baust.
Sourcing als Wettbewerbsvorteil
Früher haben viele einfach irgendeinen Alibaba-Hersteller genommen. Heute ist Sourcing ein eigener Wettbewerb. Manche Seller bekommen die gleiche Qualität für 3 bis 5 Dollar weniger pro Einheit. Das ist eine Lücke, die über Sieg oder Niederlage entscheidet.
Praktische Ansätze für besseres Sourcing:
- Verhandle mit mehreren Herstellern, statt dich auf die erste Option zu stützen.
- Prüfe Qualitätsmuster konsequent, vergleiche sauber, dokumentiere Unterschiede.
- Kalkuliere mit mehreren BOM-Szenarien, um Kostenblasen zu finden.
- Denke Sourcing mit dem Zielkunden zusammen, nicht isoliert: Baue Varianten, die den wahren Need besser treffen.
Ein guter Einkauf sichert dir Qualität, Flexibilität und Preisvorteile. So schaffst du Produkte, die echte Probleme lösen, und du kannst sie trotzdem attraktiv bepreisen.
Preis und Positionierung
Sourcing und Pricing hängen zusammen. Wenn dein Produkt sehr vergleichbar ist, kannst du keinen 10-Euro-Aufpreis durchdrücken, nur weil dein Einkauf schlecht ist. Dein Preis muss in die Kategorie passen, sonst bist du raus. Wenn Produkte vergleichbar sind, ist Preisgleichheit oder ein fairer Abstand Pflicht.
Vom generischen Produkt zur gezielten Lösung
2017 oder 2018 konntest du auf Alibaba schnell etwas ordern, ein paar Wochen später mit schönen Bildern starten und Umsatz machen. Das funktioniert so nicht mehr. Heute gewinnen die, die für eine klar definierte Zielgruppe konkrete Probleme lösen.
Der alte Weg: schnell sourcen, gut vermarkten
Kurz gesagt: Produkt nehmen, Listing hübsch machen, PPC pushen, fertig. Bumm, das lief damals. Heute nicht mehr.
Die neue Realität: für Menschen bauen
Ich schaue mir nicht nur Umsatzdaten an, ich will wissen, warum gekauft wird. Wer ist der Käufer genau? Wo verwendet er das Produkt? Welche Probleme treten auf? Welche Gefühle spielen eine Rolle?
Fragen, die ich mir stelle:
- Wer ist der Käufer, mit Alter, Geschlecht, Einkommen, Lebensstil?
- In welchen Situationen nutzt er das Produkt?
- Welches konkrete Problem soll gelöst werden?
- Welches Risiko will er vermeiden?
- Welche Beweise braucht er, um zu vertrauen?
Wechselwirkung: Sourcing trifft Market Fit
Wenn du den Need verstehst, kannst du gezielt sourcen: passende Materialien, relevante Features, sinnvolle Sets. Dann stimmt der Fit, und dein Preis bleibt wettbewerbsfähig. Genau dadurch entsteht echte Differenzierung.
Warum sich ein Besuch bei der Sellacon lohnt
Wenn du ernsthaft im E-Commerce starten willst, hol dir Wissen an einem Ort, gebündelt und praxisnah. Die Sellacon ist das größte deutschsprachige Event für Einsteiger und angehende Seller, zwei Tage fokussiertes Lernen, von Produktsuche bis Verhandlung mit Herstellern, von Branding bis Vermarktung. Sichere dir dein Ticket über die Seite Ticket für die Sellacon sichern.
Details und Mehrwert
Die nächste Sellacon findet in Metzingen bei Stuttgart statt. Es sind meist 300 bis 500 Teilnehmer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz dabei. Du bekommst:
- echte Strategien über zwei volle Tage, nicht nur angerissene YouTube-Snippets
- Austausch mit einem erfahrenen Team und mehreren Speakern
- konkrete Schritte, um nach dem Event loszulegen
Für wen geeignet und Special
Du willst starten oder skalieren und suchst klare Leitplanken, Beispiele und direkten Austausch? Dann nutze den aktuellen Sonderpreis für Tickets. Viele reisen aus Hamburg, Zürich, Wien oder Berlin an, weil sich die zwei Tage auszahlen.
Wirkung nach dem Event
Nach zwei Tagen hast du einen Plan, Mut und Tempo. Für viele ist es der Startschuss, der gefehlt hat.
Die neue Rolle der Bilder: nicht Fotos, sondern Botschaften
Bilder sind weiterhin das, was der Kunde sieht. Sie sind dein Schaufenster. Allerdings zählt weniger das Bild an sich, sondern die Geschichte, die es erzählt. Nicht die Qualität der Kamera entscheidet, sondern die Klarheit der Botschaft.
Worauf es ankommt:
- Welche Information vermittelt das Bild?
- Wo und wie ist das Produkt im Einsatz?
- Welche Situation sieht der Kunde, und erkennt er sich darin wieder?
Früher vs. heute in der Bildstrategie
Früher reichte ein sauberer Freisteller, eine aufgeräumte Infografik. Heute musst du die richtige Botschaft treffen. Nicht einfach zeigen, wie etwas aussieht, sondern warum es genau jetzt passt.
Du brauchst nicht Produktbilder, du brauchst Marketing.
Was große Marken vormachen
Apple macht keine besseren Fotos als alle anderen. Apple verkauft eine klare, starke Botschaft in jedem Bild und jedem Video. Lifestyle, Fokus, Nutzen, Einfachheit. Volkswagen oder Samsung haben gute Produkte, auch gute Bilder. Aber die Wucht liegt in der Erzählung, nicht in der Pixelzahl. Genau das schafft Vertrauen, Begehrlichkeit und am Ende Marktanteile.
Vergleich:
- Apple: vermittelt Gefühl, Kontext, Nutzen in einer Szene.
- Andere: zeigen Features, aber nicht immer den Lebensmoment, in dem es klick macht.
Die eigentliche Erkenntnis
Schöne Bilder gibt es überall, das ist einfach geworden. Marketing hebt Bilder auf ein anderes Niveau. Das beginnt nicht beim Fotografieren, sondern bei der Frage: Welche Botschaft will ich in den Kopf meines Käufers setzen?
Wie ich Bildinhalte strategisch plane
Der Denkfehler ist, erst zu fotografieren und dann zu überlegen, was man sagen will. Ich drehe es um. Ich starte beim Zweck des Produkts, bei der Zielgruppe und ihren Situationen. Erst dann entsteht die Bild-Storyline.
Die Zielgruppe wirklich definieren
Ich schreibe mir sauber auf:
- Alter, Geschlecht, Einkommen, Lebensstil
- Nutzungskontexte und Häufigkeit
- Gründe für den Kauf, gewünschte Ergebnisse, Ängste
- Welche Beweise Vertrauen erzeugen
Ich lese Bewertungen, aber ich gehe tiefer. Ich suche nach wiederkehrenden Mustern, nicht nach einzelnen Beschwerden. Ich will verstehen, warum die Kaufentscheidung fällt, nicht nur, weshalb 3 Leute unzufrieden waren.
Features mit Bedürfnissen verbinden
Ich fotografiere nicht einfach nur die Features. Ich übersetze sie in Nutzen und zeige, was der Kunde sich vorstellt. Ich hole den Kunden genau dort ab, wo er abgeholt werden will. Aus einer wasserdichten Naht wird ein Bild eines verregneten Arbeitswegs, an dessen Ende alles trocken bleibt. Aus einem stabilen Clip wird das sichere Gefühl, dass nichts herausfällt, auch wenn es holprig wird.
Das Ziel: Der Kunde soll nach wenigen Sekunden denken, dass das genau das richtige Produkt für seine Situation ist.
Konkretes Beispiel: Fahrradtaschen
Früher hätte ich die Tasche hübsch am Fahrrad gezeigt. Heute weiß ich: Viele nutzen die Tasche für den Einkauf nach der Arbeit. Also zeige ich, was hineinpasst. Ich lade die Tasche sichtbar mit Lebensmitteln, zeige die Ordnung darin, und wie schnell der Transport funktioniert. Das ist ein echter Mehrwert, weil sofort klar ist, welchen Unterschied das Produkt im Alltag macht.
Weitere Ideen:
- Darstellung einer Pendelstrecke mit Ampeln, Bordsteinen und Regen, ohne Stress und ohne Schaden
- Bildunterschrift mit klarer Nutzenaussage, statt leerer Floskel
Aus Bildern werden Geschichten, die verkaufen
Ein Bild ist kein Deko-Element. Es ist eine Mikro-Botschaft, die der Käufer in einer Sekunde verstehen muss. Wenn der Aha-Moment entsteht, kippt die Entscheidung in deine Richtung.
Konkurrenz gibt es immer, die Geschichte macht den Unterschied
Kein Markt ist einzigartig. Es gibt immer andere Anbieter, wie es überall Pizzerien gibt. Die Pizzeria, zu der ich gehe, hat Italien im Raum fühlbar gemacht. Gefühl schlägt Feature, weil der Kunde sich gesehen fühlt.
Weg von generischem „hohe Qualität“
Der siebte Seller, der robuste Materialien verspricht, bewegt niemanden. Ich gehe tiefer und formuliere Nutzenversprechen, die etwas bedeuten. Für die Fahrradtasche wäre das zum Beispiel: Die Tasche, die dich nie im Stich lässt, 5 Jahre Garantie inklusive. Oder: Für tägliche Touren in Stadt, Wald und über Schotter, ohne Abnutzungsstress.
Beweisideen:
- Bild: 4000 km Fahrradtour, kein Kratzer
- Claim: Zuverlässig im Alltag, verlässlich auf Tour
Claims mit einfachen Mitteln beweisen
Statt „sehr stabil“ schreibe ich nicht nur Text, sondern zeige es: 20 kg Steine in der Tasche, Fahrt über Bordsteine, alles hält. Das bleibt hängen, weil es Marketing ist, nicht nur ein Qualitätsmerkmal. Die Bildqualität ist dabei zweitrangig, die Botschaft zählt.
Der Prozess: Strategie zuerst, Shooting danach
Ich arbeite am liebsten mit Leuten, die Marketing denken, nicht nur die Kamera bedienen. Am Anfang steht immer ein Strategiegespräch. Da planen wir die Bildabfolge und die Botschaften, bevor wir einen Auslöser drücken.
Das Strategiegespräch im Kern
Wir legen fest:
- Welche Botschaft soll Bild 1, 2, 3, 4 transportieren?
- Welches Merkmal verknüpfen wir mit welchem Nutzen?
- Was ist dem Käufer wichtig, und wie beweisen wir es in einem Motiv?
Das fühlt sich an wie Storyboarding für ein Mini-Branding, nur eben für ein Amazon-Listing.
Vorbereitung und Kickoff
Nach der Strategie kommt die Vorbereitung: Location, Requisiten, Szenen, Testshots. Das wirkt auf manche aufwendig, aber es trennt Durchschnitt von Umsatz. Wer nur Fotos will, kann zum Fotografen gehen. Wer verkaufen will, plant das Marketing mit.
Wer führt: Marketer oder Fotograf?
Bei starken Marken definieren Marketer den Inhalt und die Botschaft, Fotografen setzen das sauber um. Die Frage lautet: Bestimmt der Fotograf die Inhalte oder ein Marketer, der weiß, was verkauft? Ich entscheide mich für die zweite Variante.
Die Essenz: Marketing schlägt Bildschönheit
Was heute zählt, ist nicht das perfekte Bild, sondern die perfekte Aussage. Parallel brauchst du einen echten Fit zum Markt, solide Bewertungen, eine klare Preisstrategie und sauberes PPC. Wenn all das steht, sind starke Marketing-Bilder das Zünglein an der Waage.
Die fünf Bereiche, die ich priorisiere
- Product Market Fit
- Sourcing und Preispositionierung
- Bewertungen und Social Proof
- PPC als Pflicht, effizient statt blind
- Marketing in Bildern, die Entscheidungen triggern
Mein letzter Rat an Seller
Frag dich für jedes Listing: Welche Erinnerung soll im Kopf bleiben, nachdem jemand meine Bilder gesehen hat? Arbeite mit Partnern, die zuerst die Story klären. Und geh weg von generischen Claims hin zu beweisbaren Nutzenversprechen.
Nützliche Ressourcen und direkte Schritte
- Für einen soliden Tool-Stack und Keyword-Daten nutze ich gerne Helium 10 mit Rabattcode BYL10 oder BYL6M20.
- Mehr über mich und meine Unternehmen findest du auf ecommerce.de.
- Wenn du tiefer in die Lieferantensuche einsteigen willst, starte mit diesem Video: Hersteller finden plus Vorlage.
- Du willst mir schreiben oder Fragen stellen? Hier ist mein Profil: Instagram von Nicklas Spelmeyer.
- Wenn du die Grundlagen zu Amazon-Bildern nachschlagen willst, liefert dieser Leitfaden einen guten Überblick: Amazon Produktbilder: Der umfassende Guide (2025).
- Eine kompakte Einführung in Bildanforderungen und Best Practices findest du hier: Amazon Produktfotografie, der Bild-Leitfaden von Helium 10.
Fazit
Die Zeiten, in denen perfekte Produktbilder allein gereicht haben, sind vorbei. Heute gewinnst du mit Product Market Fit, cleverem Sourcing, fairer Preisstrategie und Botschaften, die im Bild auf den Punkt kommen. Wenn du deine Zielgruppe wirklich verstehst und deine Bilder als Story nutzt, hebst du dich ab, selbst in gesättigten Nischen. Nimm dir die Zeit für Strategie, nicht nur für die Kamera. Und dann setze um, klar und konsequent.
