Der E-Commerce, alternativ als Online-, Internet- oder elektronischer Handel bezeichnet, unterscheidet sich heutzutage auf gravierende Weise vom stationären Handel. Der bedient als Fach-, Groß- oder Einzelhandel die Kunden vis-à-vis vor Ort. E-Commerce hingegen ist das Onlinebusiness B2B, B2C und D2C – Business-to-Business, Business-to-Consumer und Direct Sale to Consumer.
Im Gegensatz zum Händler in der Fußgängerzone, der von Kunden bewusst oder spontan aufgesucht wird, muss der Onlinehändler sein Onlineangebot einerseits gezielt bewerben. Andererseits muss er ebenso genau seine Kunden gewinnen und die Kundschaft umwerben.
Keine leichte, sondern eine ausgesprochen anspruchsvolle Aufgabe für den auf wirtschaftlichen Erfolg fokussierten Onlinehändler. Dazu braucht er die richtige E-Commerce Strategie.
Einen oder alle Kanäle – die Qual der Wahl
Für den E-Commerce stehen mehrere unterschiedlich ausgerichtete Vertriebskanäle zur Verfügung. Der Jungunternehmer im Onlinehandel ist erfahrungsgemäß gut beraten, sich zu Beginn auf einen Kanal zu konzentrieren. Läuft es hier gut, dann wird sukzessive auf einem zweiten oder dritten Vertriebskanal expandiert.
Zur Wahl und Entscheidung stehen die drei gängigen Vertriebskanäle Direct Sale, Marketplace und 3rd Party.
- Im Direct Sale, kurz D2C, werden Produkte direkt vom Hersteller an den Endverbraucher geliefert. Der Onlinehändler übernimmt das ökonomische Handling, der Versender die Logistik – Stichwort: Dropshipping.
- 3rd Party, zu Deutsch Drittanbieter ist die Zuständigkeit für Produktlogistik sowie für die Produktpräsentation online in Wort und Schrift, Bild und Ton.
- Marketplace ist die eigene und direkte Abwicklung des Onlinehandels – Stichwort: Market Places Amazon und Ebay.
Erfolgreiche E-Commerce Strategie
Die Wahl des geeigneten E-Commerce Kanals ist wichtig – noch entscheidender hingegen ist die richtige E-Commerce Strategie. Dazu nennen wir fünf Schritte in die richtige Richtung:
Kundenorientierung
Angebot und Nachfrage müssen zueinander passen. Da das Onlineangebot vom Grundsatz her feststeht, geht es jetzt darum, den dazu passenden Kunden- und Interessentenkreis zu finden, ihn zu erreichen und möglichst gezielt anzusprechen – Stichwort: Wie wird an wen verkauft. An die Stelle der Standortanalyse am Ort tritt die Markt- und Kundenanalyse im Netz.
Unerlässlich für die erfolgreiche E-Commerce-Strategie ist das Erstellen einer Persona als den virtuellen Prototypen für eine Käufer- respektive Nutzergruppe mit Eigenschaften und Nutzungsverhalten ausgerichtet auf das individuelle Angebot. Die richtige Persona als künstlich kreierte Identität, ist eine bewährte Strategie zur Zielgruppenanalyse in Marketing und Vertrieb.
Marktkonkurrenz
Eine kritische Markt- und Konkurrenzanalyse ist das A und O für die E-Commerce-Strategie. Wie es heißt, deckt sie in schonungsloser Offenheit alle geschäftsrelevanten Informationen über direkte sowie auch mittelbare Mitbewerber auf. Ist die Konkurrenz, sozusagen als Platzhirsch stark oder dicht besiedelt, dann ist es eine extreme Herausforderung, die eigenen Wettbewerbsvorteile mit Stärken und Schwächen herauszuarbeiten und sie in die E-Commerce-Strategie einzubinden – Stichwort: wirtschaftliches Risiko bei Absatz, Umsatz und Gewinn.
Pricing
Das Pricing, zu Deutsch Preisgestaltung, ist entscheidend für die richtige E-Commerce-Strategie – Stichwort: Preisvergleich. Der ist online mit wenigen Eingaben und Mausklicks spielend leicht, ganz im Gegensatz zum stationären Handel. Ohne ein Schnäppchenjäger zu sein, achtet der Onlinekunde in erster Linie auf das Preis-Leistungs-Verhältnis. Oftmals werden dabei Eigenschaften wie Qualität, Nachhaltigkeit oder Lebensdauer vernachlässigt.
Dynamic Pricing, die algorithmisch gesteuerte Preisanpassung, wird von Onlinekunden sehr wohl registriert und positiv aufgenommen. Dynamic Pricing erfolgt je nach verwendeter Software voll- oder teilautomatisiert und ist innerhalb der E-Commerce-Strategie ein starkes Werbeargument.
Produkt
Das Angebot muss als Ware beziehungsweise Dienstleistung unter dem Oberbegriff Produkt ganz einfach stimmen – es muss auf Anhieb sitzen.
Zu den unverzichtbaren Produktmerkmalen gehören Qualität, Herstellernachweis und Haltbarkeit sowie besondere bis Alleinstellungsmerkmale gegenüber Mitbewerbern. Für Vertrauen in das Produkt sorgt eine genaue und aussagefähige Produktbeschreibung – Stichwort: Made in Germany – das Produkt bewerben und mit dem Produkt werben.
Der heutige Onlinekunde ist ebenso anspruchsvoll wie wissbegierig. Er möchte auf alle Fragen eine Antwort haben – bestenfalls mit einem Mausklick.
Vision
Das Vision-Statement beschreibt kurz und verständlich, welche Unternehmensziele erreicht werden sollen. Gegenstand der Unternehmensvision sind Kultur, Werte und die Strategie. Die Vision muss auf jeden Fall positive Emotionen, besser noch Begeisterung auslösen.
Der Händler vor Ort kann sich, seine Persönlichkeit und seine Aura in das Verkaufsgespräch einbringen. Das ist online nur eingeschränkt möglich. Umso entscheidender ist es, über die Firmenvision eine Kundenbindung herzustellen, mit dem Ziel, dass sich der Onlinebesucher mit Onlineshop und Produktangebot identifiziert.
Fazit
Als Fazit bleibt festzuhalten, dass die richtige E-Commerce Strategie gekonnt und ausgeklügelt sein muss. Dabei helfen Onlineshop Tools in jeder Phase – von der Existenzgründung bis zur Präsenz auf allen Kanälen.
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