D2C ist die Abkürzung für „Direct to Consumer“. Damit ist gemeint, dass Waren vom Hersteller oder der vertreibenden Firma direkt zum Verbraucher gelangen. Es gibt im D2C Marketing keine zusätzlichen Zwischenhändler. Betrachtet man beispielsweise die Waren in einem kleinen Kiosk an der Ecke. Das Unternehmen, unter dessen Marke die Waren verkauft werden, lässt diese produzieren und kauft sie anschließend vom Produzenten ein.
Dann verkauft er sie weiter an einen Großhändler. Dieser wiederum verkauft seine Produkte an den Kiosk-Besitzer. Der zu guter Letzt verkauft die Waren an den Verbraucher. Das lässt sich mit nahezu jedem Produkt durchspielen. Das Warenhaus in der Innenstadt verkauft Schuhe eines großen Sportartikelherstellers. Der Sportartikelhersteller lässt die Schuhe fertigen und verkauft sie an das Warenhaus. Dieses verkauft dann weiter an den Kunden.
Im Gegensatz dazu kauft im D2C Marketing das Unternehmen, unter dessen Marke die Ware verkauft wird, beim Hersteller ein und verkauft dann direkt an den Kunden.
Vor allem in den Weiten des Internets und des Onlinehandels ist der Vertrieb direkt an den Consumer ein beliebtes Mittel geworden. Wir zeigen Dir, warum das so ist und wie Du diese Tatsache als Chance für Dein Business als Amazon FBA Händler nutzen kannst.
Was macht D2C Marketing im E-Commerce so erfolgreich?
Das Erfolgsrezept des D2C Marketing im Onlinehandel ist vor allem seine Einfachheit. Denn hier kann der Hersteller Ware seine Produkte direkt an den Kunden verkaufen. Das macht es einerseits für das Unternehmen hinter der Marke leichter, da hier keine Zwischenhändler eingeschaltet werden, die selbst noch etwas an den Produkten verdienen möchten.
Zum anderen bringt es dem Kunden oftmals einen Preisvorteil. Denn wenn der Verkäufer keine Zwischenhändler mehr mitfinanzieren muss, ist er schon bei einem deutlich niedrigeren Endpreis in einer angenehmen Gewinnmarge. Bei manchen Unternehmen macht das keinen echten Unterschied – vor allem bei denen nicht die eine breite Basis von Zwischenhändlern beliefern. Die Schuhe eines großen Sportartikelherstellers wirst Du mit Sicherheit auf der Internetseite des Unternehmens nicht wirklich günstiger bekommen als im Laden.
Dafür ist das Geschäft über den Einzelhandel für diese Unternehmen viel zu wichtig. Anders sieht es aber bei vielen anderen Produkten aus. Oftmals geben Hersteller das auch ganz offen zu und schreiben auf ihrer Website oder in ihrem Online-Shop, dass sie eine Bestpreisgarantie für die eigenen Produkte abgeben.
Letztlich ist es tatsächlich der Preisvorteil, der das D2C Marketing vor allem im Internet so interessant macht.
Was bedeutet es, wenn Du Deine Produkte D2C anbieten möchtest?
Du möchtest selbst ins D2C Marketing einsteigen und so mit Deinen Waren Deine Kunden direkt erreichen? Dann stellt sich als Erstes die Frage, was das für Dich überhaupt bedeutet. Mancher denkt bei D2C Marketing als erstes direkt an Dropshipping. Tatsächlich ist das Streckengeschäft auch eine Art des Handels Direct-to-Customer. Aber eben nur eine Unterart davon.
Die Variante, die wir Dir hier vorstellen möchten, ist eine deutlich lukrativere und sinnvollere Direktmethode. Denn hier geht es nicht darum, Bestellungen aus deinem Online-Shop an den Hersteller weiterzuleiten und dann von diesem den Kunden direkt beliefern zu lassen. Hier geht es viel mehr darum, dass Du Dir ein Produkt oder mehrere Produkte suchst, die perfekt zu Deiner Marke passen. Diese lässt Du ganz gezielt herstellen und drückst ihnen im wahrsten Sinne des Wortes Deinen Stempel auf.
Dann bringst Du Sie unter Deinem Label in den Handel. Da diese Produkte nach Deinen Vorgaben und Deinen Vorstellungen entworfen und produziert wurden, bist Du hier der Unternehmer hinter der Marke. Nun verkaufst Du direkt an den Kunden und damit Direct-to-Customer.
Die Alternative wäre das klassische Retail – also der klassische Einzelhandel. Auch wenn man den oftmals mit Ladenlokalen in Verbindung bringt, gibt es den Einzelhandel auch online. Kaufst Du ein Produkt – vielleicht besagte Schuhe von einem großen deutschen Sportartikelhersteller – zum Einkaufspreis und verkaufst diese dann zum Verkaufspreis weiter, ist das ganz klassischer Einzelhandel. Nur eben online.
Warum ist D2C im E-Commerce eine große Chance für dich?
Der Online-Handel ist eine Möglichkeit für viele Gründer, mit vergleichsweise wenig finanziellem Einsatz ein eigenes Unternehmen auf die Beine zu stellen. Natürlich brauchst Du auch im Internet Startkapital. Du musst Werbung machen, die Menschen erreichen und Deine Produkte gut in Szene setzen. Das lässt sich recht leicht mit dem richtigen Coaching und einem Amazon FBA Shop bewerkstelligen.
Willst du hingegen ein Ladenlokal eröffnen und dort Deine Waren im stationären Einzelhandel anbieten, ist das allein schon aufgrund der Kosten für die Räumlichkeit mit einem deutlich höheren finanziellen Aufwand verbunden. Der Bereich des E-Commerce bietet also Menschen, die sonst nur wenig Chancen auf eine funktionierende Existenz als Selbstständige hätten, die Gelegenheit, als Gründer ihr eigenes Ding auf die Beine zu stellen.
Dazu kommt in diesem Fall, dass sich Dir hier die Chance bietet, Deine eigenen Kreationen direkt an den Kunden zu verkaufen. Das bringt ein paar große Vorteile mit sich. Zum einen sparst Du eine Menge Geld. Denn wenn Du Dir selbst entsprechende Produkte ausgesucht oder sogar neu entwickelt hast und diese nun von einem spezialisierten Hersteller produzieren lässt, ist das allemal günstiger, als fertige Waren beim Großhändler oder beim Anbieter selbst zum Einkaufspreis zu erwerben.
Die Gewinnmarge zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis ist in der Regel relativ gering. Anders sieht es aus, wenn Du Deine Preise allein auf der Grundlage der Produktions-, Lager- und Versandkosten berechnen kannst. Das bringt Dich in die entspannte Situation, recht günstige Preise anbieten zu können und trotzdem noch eine höhere Gewinnmarge zu erzielen.
Der Konkurrenzdruck wird kleiner
Tatsächlich ist bei kleinen Amazon FBA Händlern im D2C Marketing der Konkurrenzdruck deutlich geringer als bei Anbietern mit Waren aus zu Weiterverkauf. Das hat einen einfachen Hintergrund. Bleiben wir bei den Schuhen. Wenn Du Schuhe Deiner eigenen Marke verkaufst – im Idealfall mit einer ganz besonderen Modifikation, die Deine Schuhe einzigartig machen – dann hast Du keine direkte Konkurrenz. Natürlich ist der Schuhmarkt groß. Aber hier gilt: Wer genau diese Schuhe haben möchte, findet sie eben nur bei Dir.
Anders ist es, wenn Du Schuhe einer großen Marke in Deinem Shop anbietest. Denn nicht nur Du hast bei dem Anbieter Ware zum Einkaufspreis erworben, um sie dann weiterzuverkaufen. Auch zahlreiche andere Händler, große Online-Shops im Netz und natürlich der stationäre Einzelhandel bieten genau die gleichen Schuhe. Dieselbe Marke, dieselben Eigenschaften und dieselbe Zielgruppe – diese drei Dinge teilst Du Dir dann mit einer Vielzahl anderer Spieler am Markt.
Oftmals mit Playern, die deutlich größer sind als Du und die ganz andere Verkaufszahlen erreichen können. Dazu haben gerade diese großen Unternehmen noch den Vorteil, dass sie beim Anbieter höhere Stückzahlen ordern können, was in der Regel einen niedrigeren Einkaufspreis mit sich bringt. Das bietet einen großen Spielraum für besondere Angebote und Preisnachlässe. Einen Spielraum, den Du eben nicht hast.
Was Dich wiederum in eine schlechtere Position im Wettbewerb katapultiert. Aus genau diesem Grund schmilzt die Gewinnmarge im klassischen Online Retail seit einigen Jahren schon immer mehr zusammen.
Mit den Schuhen Deiner eigenen Marke stehst Du nicht in direkter Konkurrenz mit anderen Händlern, da niemand genau die gleichen Schuhe anbietet wie Du. Noch kleiner wird der Kreis der Konkurrenz, wenn es Dir gelingt, ein wirklich interessantes Produkt mit einem gewissen Alleinstellungsmerkmal auf den Markt zu werfen.
D2C vs. Retail – Wo geht die Entwicklung hin?
Für den Onlinehandel gesprochen geht die Reise ganz klar in Richtung D2C Marketing. Das hat vor allem den Hintergrund, dass es im Internet sehr leicht ist, direkt an den Endverbraucher zu verkaufen. Den direkten Kontakt zum Kunden kann man problemlos über einen eigenen Online-Shop oder eben als Amazon FBA Händler über den Online-Riesen Amazon problemlos herstellen.
Die Corona Pandemie hat da in den letzten Jahren einen großen Anteil an der Entwicklung in diese Richtung gehabt – und der einmal eingeschlagene Weg vieler Kunden wird sich auch in Zukunft nicht mehr ändern. Denn im D2C Handel finden sie
- Günstige Preise
- Hohe Qualität
- Ein Höchstmaß an Transparenz
- Die Möglichkeit, eine echte Markenbindung zu entwickeln
- Das Gefühl, die eigene „Lieblingsmarke“ direkt zu unterstützen
Auch wenn also der Einzelhandel auch im Internet nie aussterben wird, wird er doch nach und nach immer mehr an Bedeutung verlieren.
Mit der Zeit werden Produkte für den Weiterverkauf nur noch eine Art Ergänzung für die Produkte der eigenen Marke sein – so etwas wie ein Lückenfüller, um die Zahl der Produkte im eigenen Online-Shop zu erhöhen.
Auch D2C Marketing kann Nachteile mit sich bringen
Tatsächlich kann auch das business to customer Nachteile mit sich bringen. In den USA haben in den letzten Jahren viele Firmen umgestellt und sich in der Hauptsache als D2C Unternehmen präsentiert. Doch dabei vergisst man schnell, dass Zwischenhändler zuweilen auch den einen oder anderen Vorteil mit sich bringen.
Nehmen wir hier als Beispiel einmal den Elektronikfachhandel. Es gibt mehrere große Ketten in Deutschland, bei denen Du Deine Produkte im stationären Einzelhandel oder eben im Internet ganz klassisch erwerben kannst. Egal, ob Du sie über die Internetseite gekauft hast oder direkt im Laden warst – hat Dein Produkt einen Schaden, bringst Du es in den nächsten Laden des Unternehmens.
Hier wird erst einmal geprüft, ob man selbst die Reparatur vor Ort vornehmen kann. Wenn nicht, schicken die Mitarbeiter das Produkt an den Hersteller und erbitten die Reparatur oder den Austausch des Gerätes.
Der Kunde, der sein technisches Gerät im Internet direkt beim Hersteller gekauft hat, hat keinen Ansprechpartner vor Ort, der das Gerät erst einmal prüfen kann, ob nur ein kleiner Defekt vorliegt. Viel mehr muss die Ware direkt wieder eingeschickt werden. Tritt der Hersteller selbst als Verkäufer auf, kann er den technischen Fehler noch am ehesten beheben. Hat der Hersteller aber selbst die Ware nur im Auftrag produziert, landet die Retour beim Anbieter.
Gerade im D2C Marketing bestand lange Zeit keine Notwendigkeit für Firmen, Mitarbeiter mit dem technischen Know-How vorzuhalten, die in einer solchen Situation notwendige kleine Reparaturen oder Gerätetests durchführen können.
Aus diesem Grund sind besagte Unternehmen in den USA heute wieder dazu übergegangen, ihre Produkte zwar direkt an den Kunden zu verkaufen, dabei aber Partnerunternehmen vor Ort anbieten zu können, die im Fall einer notwendigen Reparatur bereitstehen.
Herausforderungen für ein gutes D2C Marketing im E-Commerce
Wenn Du Dich entscheidest, ins D2C Marketing einzusteigen und direkt an den Kunden zu verkaufen, bringt das eine Reihe spannender Vorteile für Dich mit. Plattformen wie Amazon machen es Dir dabei vergleichsweise einfach am Markt Fuß zu fassen. Aber es treten eben auch ein paar echte Herausforderungen auf. Wir haben hier die wichtigsten Punkte einmal für Dich zusammengefasst.
Finde starke Partner, die zu dir passen
Der Weiterverkauf von Produkten einer großen Marke ist recht einfach. Du kaufst ein und verkaufst – im Idealfall erzielst Du Gewinne und kaufst neue Ware ein. Möchtest Du aber business to customer betreiben, musst Du als Erstes einmal Produzenten suchen, die Deine Ideen in die Tat umsetzen können.
Je nach gewünschtem Produkt kann das wirklich umständlich werden. Vor allem, wenn für ein fertiges Produkt verschiedene Bestandteile kombiniert werden müssen – da kann die Suche nach dem richtigen Lieferanten schon mal eine Menge Zeit und Einsatz kosten. Hier gilt es ein entsprechendes Netzwerk aufzubauen, an dessen Ende das fertige Produkt bei Dir ankommt.
Außerdem solltest Du neben den passenden Lieferanten und Herstellern auch Partner haben, die bei Bedarf im Fall von Gewährleistungsansprüchen Deiner Kunden notwendige Reparaturen für Dich ausführen können.
Bilde eine Marke, die Menschen begeistert
Es ist einer der größten Vorteile im D2C-Marketing. Du hast hier sehr leicht die Möglichkeit, Deine eigene Marke aufzubauen und zu profilieren. Nutze diese Chance und baue eine Marke mit Produkten auf, die zusammenpassen und die vor allem zu Dir passen. Viele Verbraucher, die heute ihre Produkte bei Amazon FBA Händlern online kaufen, möchten so etwas wie einen roten Faden sehen.
Deine Marke muss authentisch sein und dabei auch Produkte anbieten, die zur Marke passen. Da macht der Verkauf hochwertiger Messer oder von Elektrokleingeräten unter einer Marke, die sonst nur für Bekleidung und Textilien bekannt ist, wenig Sinn.
Wenn Du echtes Branding betreiben möchtest, solltest Du eine Geschichte zu Deiner Marke haben. Diese muss so gestaltet sein, dass Sie Deine Kunden mitnimmt und ein Gefühl der Zugehörigkeit entfacht. Nur so können Deine potenziellen Kunden sich auch wirklich mit Deiner Marke identifizieren. Das wiederum ist die Grundlage für wirklich treue Stammkunden.
Nutze die Chance, volle Transparenz zu zeigen
Transparenz ist eines der Worte der Stunde. Die Menschen möchten wissen, wo ihre Waren produziert werden. Auch was wirklich drin ist und im Idealfall wie nachhaltig ein Produkt im Endeffekt wirklich ist.
All das kannst Du im D2C Marketing problemlos zusammentragen – denn Du hast die Fäden bei Deinen Produkten in der Hand. Du entscheidest, welche Materialien verwendet werden, wo Du produzieren lässt usw. Gewähre potenziellen Kunden den Einblick, den sich diese wünschen. Das erhöht die Chance, Suchende wirklich zu überzeugen und mit Deinen Produkten aus der Masse hervorzustechen.
Fazit: D2C wächst immer weiter – aber das klassische Retail wird nicht verschwinden
Das Direktmarketing wächst immer weiter – weil es letztlich eben doch vor allen Dingen Vorteile mit sich bringt. Sowohl für den Anbieter als auch für den Verbraucher. Wichtig ist dabei nur bereit zu sein, immer mal wieder Optimierungen und Modifizierungen an den eigenen Abläufen vorzunehmen. Ganz verschwinden wird das klassische Retail dabei nie. In den Fußgängerzonen der Republik logischerweise nicht – aber auch im Onlinehandel niemals so ganz.
Dafür wird es immer zu viele Marken mit großer Strahlkraft geben, von denen sich vor allem die großen Global Player im Online-Handel oftmals ein gutes Stück vom Kuchen abschneiden möchten. Doch gerade im Retail wird die Luft für Jungunternehmer und kleine Amazon FBA Händler wirklich dünn. Grund genug, die Augen offen zu halten und im Alltag nach Produkten zu suchen, die Du unter eigenem Namen mit einer eigenen Marke auf Plattformen wie Amazon verkaufen kannst.
